Comprar para empresas
Cuando compra para una empresa, es muy diferente a comprar para una familia. Como individuos, vamos a la tienda y normalmente compramos lo que necesitamos. Si se trata de una tienda local, es posible que tengamos una relación permanente con algunos de los empleados allí. Pero en realidad es la excepción y no la regla cuando estamos por el nombre de alguien que trabaja para vendernos cosas individualmente. Las empresas, por otro lado, tienden a comprar las mismas cosas una y otra vez. Esto significa que una empresa generalmente establecerá relaciones sustanciales con su proveedor.
En esta lección, veremos los cuatro factores principales que ayudan a dar forma a las prácticas de compra comerciales.
Factores ambientales
El tipo más básico de factor que determina la decisión de compra de una empresa son los factores ambientales . Esto se refiere al entorno de compra que está disponible para el cliente. Piénselo así: digamos que quería comprar un bien y fue al centro comercial. Obviamente, el centro comercial es un entorno muy concurrido. Sin embargo, busca algo específico. Puede que solo haya un par de tiendas que vendan lo que estás buscando. O puede haber docenas. En cualquier caso, solo puede comprar un bien si está disponible en el mercado. Así como no puede esperar una nueva zapatería si las del centro comercial no satisfacen sus deseos, no puede comprar de un proveedor que no existe.
El entorno para las compras comerciales siempre está cambiando, al igual que un centro comercial que está agregando y renovando nuevas tiendas. Al principio, cuando se lanza un producto por primera vez, es posible que solo existan unos pocos proveedores que puedan vender un determinado producto. Sin embargo, a medida que el producto se consolida, más y más proveedores pueden vender los productos y el mercado se vuelve más concurrido.
Con este aumento del hacinamiento surge una nueva forma de diferenciación. A estas alturas, las empresas han descubierto qué proveedores priorizan la calidad, cuáles priorizan los costos y cuáles priorizan la conveniencia. Con esta información, pueden tomar la mejor decisión de compra en función de sus necesidades en ese momento.
Volvamos al centro comercial y digamos que buscabas una camiseta. Hay muchas tiendas en el centro comercial que venden camisetas, pero todas son diferentes. Algunos tienen mayor calidad. Algunos son más convenientes y tienen justo lo que necesita en stock. Y algunos son más baratos. Así como las tiendas en el centro comercial son diferentes, también lo son los proveedores en el mercado.
Factores organizacionales
Por supuesto, no es solo el entorno empresarial lo que afecta si las ventas se realizarán con un proveedor en particular. Además, las empresas deben tener en cuenta los factores organizativos . Esos son los factores exclusivos de cada proveedor individual.
Por ejemplo, un proveedor gigante puede tener pedidos mínimos que aún son demasiado grandes para que un nuevo negocio pueda cumplirlos y, por lo tanto, no es práctico que el nuevo negocio les compre. Es posible que los proveedores no puedan entregar bienes a la empresa de una manera satisfactoria. Si un proveedor envía la mayoría de sus materiales por transporte marítimo, eso hace relativamente poco para un cliente comercial potencial sin litoral.
Factores interpersonales
También hay una gran cantidad de factores interpersonales en juego. Quien dijo que los negocios no son personales, no los tomó en cuenta. Después de todo, las relaciones entre las personas marcan una gran diferencia en el mundo empresarial. En pocas palabras, las personas quieren seguir haciendo negocios con aquellos con quienes se sienten cómodos haciendo negocios. Además, las personas están dispuestas a mantener estas relaciones no solo por lealtad personal, sino también porque saben lo que están obteniendo.
Un proveedor más barato puede aparecer en el mercado, pero si el proveedor original ha establecido buenas relaciones con todos los oficiales de compras en las empresas relevantes, entonces los contratos de venta originales son seguros a pesar de la nueva competencia. Lo contrario de esto también es cierto. Si un proveedor se ha ganado la reputación de ser particularmente poco confiable, tiene que trabajar duro para atraer nuevos negocios. Incluso si un proveedor tiene una mala experiencia con un solo negocio, es poco probable que el negocio en cuestión busque otro contrato con el proveedor.
Factores individuales
Finalmente, existen factores individuales que tienen un impacto en la forma en que las empresas compran bienes y servicios. Estos son los factores que dependen de las personas que realmente realizan la compra. No los confunda con factores interpersonales, ya que estos son únicamente para tratar con la persona que realiza las compras. Estas razones pueden variar ampliamente. Puede ser que se le haya pedido al oficial de compras que solo considere un pequeño grupo de proveedores potenciales. Asimismo, podría ser que el oficial de compras simplemente prefiera algo completamente aleatorio sobre un proveedor específico. Sea lo que sea, estos factores existen.
Resumen de la lección
En esta lección, analizamos los factores que afectan el proceso de compra empresarial. Las empresas a menudo establecen relaciones con sus proveedores, ya que compran las mismas cosas una y otra vez. Los factores ambientales son aquellos factores que existen en el mercado. Mientras tanto, los factores operativos son aquellos que reflejan la capacidad de un proveedor para realizar el trabajo solicitado. Los factores interpersonales se refieren a los lazos que ya existen entre las personas del proveedor y del negocio. Finalmente, los factores individuales pueden afectar el proceso de compra, ya que el oficial de compras puede tener limitaciones en sus responsabilidades o simplemente preferir un proveedor a otro.
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