Decisiones del consumidor: tipos, descripción general

Decisiones del consumidor

El proceso de toma de decisiones del consumidor sigue cinco pasos básicos. Digamos que está buscando una computadora nueva. ¿Cómo decides cuál comprar? Podemos trazar su decisión con los pasos:

• Paso 1: Reconocimiento de problemas. Durante este paso, reconoce un problema específico, como una computadora averiada.
• Paso 2: Búsqueda de información. Aquí busca información sobre el problema. Puede buscar varios modelos de computadora en Internet antes de realizar la compra.
• Paso 3: Evaluación. Aquí, evalúa las opciones de productos disponibles para usted. Por ejemplo, puede comparar y contrastar las especificaciones técnicas de cada opción de computadora, así como el precio de cada una.
• Paso 4: decisión de compra. Aquí tomas una decisión de compra. Después de su evaluación, decide comprar una computadora portátil.
• Paso 5: Evaluación posterior a la decisión. ¿La computadora que compró superó o no cumplió con sus expectativas?

El nivel de participación que toma un consumidor en estos pasos sirve como una forma de distinguir la toma de decisiones del consumidor. Otro factor fundamental en la toma de decisiones de compra del consumidor es la diferencia percibida entre las marcas de productos que se ofrecen en el mercado. Tenga en cuenta que lo que importa es la percepción que tiene el cliente de las diferencias en un producto y no necesariamente sus diferencias sustantivas reales.

Tipos de decisiones de compra

Podemos utilizar la forma en que un consumidor utiliza los pasos básicos de compra y la percepción de las diferencias de productos para llegar a cuatro tipos diferentes de toma de decisiones de compra por parte del consumidor.

1. Comportamiento de compra complejo : implica un grado muy alto de participación del consumidor en la compra con la percepción de que existen diferencias significativas entre las opciones de productos. Este consumidor realiza una búsqueda cuidadosa de productos y hace una evaluación exhaustiva de cada elección. Los ejemplos clásicos de este tipo de decisiones de compra son para un automóvil o una casa.
2. Comportamiento de compra habitual : esto implica una participación bastante baja en la compra donde el consumidor percibe solo unas pocas diferencias significativas entre las opciones de productos. Este tipo de compras son rutinarias para un cliente. Un ejemplo de esto son las compras de comestibles, donde debe elegir entre hamburguesas con un contenido de grasa del 20%, 15% o 5%.
3. Comportamiento de búsqueda de variedad . Esto ocurre cuando hay un bajo nivel de implicación en la compra pero también un alto grado de diferencia entre las marcas del producto. Aquí, puede cambiar entre diferentes marcas con frecuencia para experimentar cada una y satisfacer su comportamiento de búsqueda de variedad. Por ejemplo, puede gustarle degustar diferentes tipos de vinos tintos, como Merlot, Pinot Noir, Malbec, Syrah, Cabernet Sauvignon, Chianti y oportos.
4. Comportamiento de compra que reduce la disonancia . Esto implica un alto grado de participación del consumidor en la compra, pero solo unas pocas diferencias percibidas entre las opciones de productos. Un ejemplo de esto es decidir entre tres conjuntos de bloques diferentes para su hijo; cada uno es relativamente similar, pero usted tiene un alto grado de participación porque serán juguetes para su hijo.

La siguiente tabla reúne todo:

Resumen de la lección

Los cinco pasos básicos en el proceso de toma de decisiones del consumidor incluyen:

• Problema de identificación
• Búsqueda de información
• Evaluación
• Decisión de compra
• Evaluación posterior a la compra

Puede pensar en la toma de decisiones de compra del consumidor como una función del nivel de participación que el consumidor tiene al tomar la decisión y las diferencias percibidas entre las opciones de productos.

Cuatro tipos de comportamientos de compra del consumidor incluyen:

1. Comportamiento de compra complejo
2. Comportamiento de compra habitual
3. Comportamiento de compra en busca de variedad
4. Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Los resultados del aprendizaje

Cuando termine esta lección, debe tener la capacidad de:

• Describir el proceso de toma de decisiones del consumidor.
• Identificar los cinco pasos básicos en la toma de decisiones.
• Definir los cuatro tipos de comportamientos del comprador.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador