Estudiar el comportamiento del consumidor
Grace, ejecutiva de marketing de una corporación multinacional, visita la empresa familiar de sus padres, XYZ Corporation. Las ventas de la alguna vez exitosa tienda minorista cayeron un 40% en los últimos meses. Hoy Grace se reunirá con el equipo de marketing de XYZ para discutir la importancia de estudiar el comportamiento del consumidor , lo que implica analizar las compras de los consumidores y el uso de bienes y servicios. Ella explica que el comportamiento del consumidor impulsará su futura estrategia de marketing. Exploremos tres aplicaciones principales que cree que ayudarán a la empresa a aumentar las ventas: aplicar investigación, mejorar la estrategia de marketing e integrar las redes sociales.
Aplicación de la investigación
En el pasado, XYZ Corporation comercializaba basándose en indicios de las preferencias de los consumidores. Si bien esa estrategia tuvo éxito durante muchos años, Grace explica que la empresa ahora debe comenzar a utilizar el análisis de datos y la investigación para impulsar el marketing y las ventas. Los datos del comportamiento del consumidor representan una gran parte del análisis. Grace comienza pidiendo al grupo que colabore e identifique elementos de datos importantes del comportamiento del consumidor. La siguiente tabla consolida sus hallazgos:
| Elemento de comportamiento del consumidor | Explicación |
|---|---|
| Sensaciones | ¿Cuál es la psicología detrás de los sentimientos y razonamientos del consumidor en lo que respecta a las compras? |
| Influencers | ¿Qué persuade a los consumidores: la cultura, la familia, los amigos, los medios de comunicación? |
| Motivaciones | ¿Qué impulsa a los consumidores a comprar bienes y servicios? |
| Limitaciones | ¿Qué limitaciones impiden que los consumidores adquieran un determinado bien o servicio? |
Grace está de acuerdo con la lista y explica que en el futuro XYZ analizará estos elementos para satisfacer la demanda de los consumidores. Luego, un miembro del equipo de marketing le pregunta a Grace cómo capturarán estos datos. Grace comparte que las organizaciones innovadoras recopilan datos y comentarios de los consumidores en cada punto de contacto:
- Antes de la venta
- Durante una compra
- Después de la venta
Los ejemplos incluyen redes sociales e interacciones en línea, preguntas de los consumidores por teléfono, encuestas en línea y en papel y reseñas de productos. En el futuro, XYZ utilizará los mismos métodos de recopilación y análisis de datos. La investigación de estos esfuerzos les ayudará a desarrollar su hoja de ruta de marketing.
Mejorar la estrategia de marketing
El uso de análisis de datos permitirá a XYZ tomar decisiones de marketing inteligentes basadas en datos. Grace explica que las anticuadas estrategias de marketing de XYZ están atrasadas debido a muchos cambios en la industria minorista (mayor competencia, globalización y ventas en línea). Para seguir siendo solventes, deben colaborar para analizar datos y delinear estrategias de marketing efectivas. Como ejemplo del trabajo que tiene por delante, Grace divide a su equipo en cuatro grupos y les pide que identifiquen el comportamiento del consumidor y alineen una estrategia de marketing adecuada para la empresa. Esta tabla describe sus ideas:
| Comportamiento del consumidor | Estrategia de mercadeo |
|---|---|
| Compre en línea durante la pausa del almuerzo | Aumente los anuncios emergentes durante las horas del almuerzo |
| Imitar compras de amigos cercanos y familiares | Ofrezca dos descuentos por uno o un descuento por referencia |
| No continúe con las compras en línea en su carrito de compras | Ofrecer un descuento por tiempo limitado para los artículos del carrito de compras |
| Abstenerse de comprar en línea debido a la suposición de una laboriosa política de devolución | Anuncie los reembolsos el mismo día asociándose con la empresa de envío y entrega |
Grace está de acuerdo y les pide que consideren ahora integrar el marketing en redes sociales.
Incorporación del marketing social
Grace encuesta al equipo y determina que XYZ no tiene cuentas de redes sociales y mucho menos campañas de marketing. Ella asigna a cada grupo una red social y les pide que abran una cuenta de empresa antes de fin de semana. Luego, un miembro del equipo le pide a Grace que explique cómo las cuentas de redes sociales se relacionan con el comportamiento del consumidor. Grace comparte que el compromiso y las interacciones brindan a XYZ la oportunidad de reaccionar al comportamiento del consumidor en tiempo real. Por ejemplo, si un consumidor publica una pregunta sobre un producto en las redes sociales, la pronta respuesta de XYZ a la publicación puede generar una venta. Otros ejemplos incluyen:
- Publicidad durante ciertos momentos del día para determinar los momentos pico de venta
- Proporcionar información sobre la seguridad del producto para obtener comentarios de los consumidores y determinar el interés.
- Sondear a los consumidores para determinar su postura sobre un tema social o ambiental que pueda generar lealtad a la marca.
Después, Grace le pide al equipo que colabore en otras ideas y esté preparado para compartirlas en su próxima reunión.
Resumen de la lección
El comportamiento del consumidor representa el análisis de la compra y uso de bienes y servicios. Analizar con precisión el comportamiento del consumidor puede aumentar los resultados de una empresa. Para beneficiarse plenamente, las empresas deben centrarse en tres aplicaciones principales:
- Usar y aplicar la investigación de manera efectiva: recopilar y analizar datos del consumidor en cada punto de contacto para determinar sus sensaciones, influencias, motivaciones y limitaciones
- Mejorar las estrategias de marketing: establecer estrategias de marketing mediante el uso de datos para tomar decisiones informadas.
- Integración de las redes sociales: participación e interacción con clientes y consumidores para recopilar preferencias y comentarios
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