Generar interés en los clientes por teléfono

Generando interés por teléfono

Samantha responde a una llamada telefónica de un número que no reconoce y es recibida por alguien que intenta venderle algo. Inmediatamente le dice a Steve, el representante de ventas, que no tiene tiempo para hablar. Steve intenta involucrar a Samantha, pero ella no está interesada. Samantha responde preguntas con respuestas cortas que no le brindan a Steve mucha información.

¿Alguna vez ha experimentado una situación en la que estaba en una llamada telefónica y la persona tiene prisa por colgarlo o no está interesada en la conversación? Este es un problema común que se enfrenta al intentar generar interés por teléfono.

Desafíos

Puede ser muy difícil generar el interés de los clientes por teléfono por varias razones. Analicemos algunos de los principales desafíos de generar interés en los clientes por teléfono. Primero, veamos la duración de la llamada telefónica en sí. Se espera que la mayoría de las llamadas telefónicas sean rápidas.

• Marco de tiempo corto : cuando se trata con clientes por teléfono, el primer desafío es el marco de tiempo corto. Como señaló el ejemplo de Samantha y Steve, los clientes que responden a la llamada pueden no tener el tiempo o el deseo de permanecer en el teléfono. Los clientes también pueden tener una cantidad limitada de tiempo para hablar.
• No interesado : Otro desafío que se enfrenta por teléfono es que el cliente no siempre está interesado. Los clientes reciben muchas llamadas sobre productos y servicios que les llevan a perder interés por la gran cantidad de opciones y volumen de llamadas. Como indica el ejemplo, cuando un cliente no está interesado, puede dar respuestas breves y no prestar atención a lo que dice el representante.

Veremos algunas formas de superar estos desafíos para generar el interés de los clientes por teléfono.

Descubriendo las necesidades del cliente

La primera sugerencia para generar interés por teléfono es descubrir la necesidad del cliente. Una necesidad se define como algo que es esencial o muy importante. Descubrir la verdadera necesidad del cliente facilitará la obtención del compromiso del cliente. Si vende alquileres de vacaciones, infórmese sobre las últimas vacaciones del cliente. Descubra cuáles son las necesidades vacacionales del cliente y qué le han faltado las últimas vacaciones.

Por ejemplo, el cliente podría mencionar que con su familia en crecimiento, es difícil encontrar una habitación de hotel que se adapte a sus necesidades. Esto le permitirá saber que este cliente en particular necesita un lugar más grande para quedarse durante sus vacaciones. Una vez que conozca las necesidades del cliente, podrá proporcionar una solución que se ajuste a esas necesidades. Además, descubrir las necesidades del cliente hará que el cliente se involucre y genere interés.

Hacer las preguntas correctas

Para descubrir las necesidades del cliente, es necesario formular las preguntas adecuadas. Si se hacen las preguntas incorrectas, el cliente perderá interés. Desea hacer preguntas que harán que el cliente hable de sí mismo.

Por ejemplo, en el caso de que el cliente describa sus experiencias de vacaciones, si se le preguntara «cuándo fueron sus últimas vacaciones», el cliente respondería con una respuesta breve y específica. Sin embargo, si se le preguntó al cliente, ‘cuénteme sobre su última experiencia de vacaciones’, entonces el cliente dará más detalles y proporcionará más información. Esto ayudará a descubrir qué puede necesitar el cliente en el futuro y ayudará a generar interés.

Proporcionar soluciones

Una vez que haya descubierto las necesidades del cliente, será más fácil generar interés en su producto o servicio. Sabrá lo que el cliente está buscando y podrá mostrarle cómo su producto o servicio se ajusta a esa necesidad. En el ejemplo de la empresa de alquiler vacacional, una vez que el cliente indicó que necesitaba un lugar más grande para quedarse con su familia, será fácil para la empresa describir sus alquileres y cómo brinda una solución a esta necesidad particular del cliente. Esto despertará el interés del cliente, ya que está específicamente relacionado con su situación. Esta forma de generar interés se destacará en comparación con los argumentos de venta con guión porque crea una conexión personal con el cliente.

Resumen de la lección

Puede resultar difícil despertar el interés de los clientes por teléfono. Se enfrenta al desafío de un reloj que hace tic-tac y un cliente desinteresado. Para superar estos desafíos y generar el interés del cliente, es importante descubrir la verdadera necesidad del cliente, hacer las preguntas correctas y brindar soluciones a la necesidad del cliente. Con estas técnicas, puede desarrollar una idea de cómo su servicio o producto podría ser de utilidad para el cliente y mantenerlo lo suficientemente interesado como para considerar comprarlo.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador