Segmentación de Clientes: Definición, usos y ejemplos de los modelos

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es la categorización de una base de clientes de acuerdo con características similares que permiten enviar mejores mensajes a un conjunto de clientes. Una empresa puede segmentar a los clientes según quiénes son, qué les gusta, en qué creen, dónde viven y muchos otros criterios posibles. Cada empresa tiene un conjunto diferente de segmentos de clientes que se basan en el producto o servicio proporcionado, así como en la industria de la empresa.

Es importante comprender la segmentación de clientes porque brinda información sobre quién compra el producto de una empresa y por qué. La estrategia de la empresa se basa en conocer la segmentación de clientes para que el producto sea ideal para una base de clientes. También es fundamental para la estrategia de marketing, ya que el mensaje del producto se adapta a cada segmento.

Segmentación de mercado versus segmentación de clientes

La segmentación de clientes no es lo mismo que la segmentación de mercado. Parece que ambos podrían estar relacionados y, en cierto sentido, lo están en términos de categorizar grupos de personas. La segmentación del mercado tiene como objetivo identificar grupos de clientes potenciales, mientras que la segmentación de clientes identifica los grupos existentes que patrocinan una empresa. El segmento de mercado se utiliza en la planificación inicial del desarrollo y venta de un producto. Algunos otros ejemplos de segmentación de mercado versus segmentación de clientes incluyen los siguientes.

• La segmentación de clientes analiza internamente a los clientes y los segmenta a un nivel muy granular.
• La segmentación del mercado tiene una visión externa y tiene menos segmentos para categorizar.
• La segmentación de clientes utiliza comportamientos y valores para comprender lo que los clientes querrían de un producto.
• La segmentación del mercado busca atraer a grupos más generales de personas para atraerlos a comprar un producto o servicio.

Modelos de segmentación de clientes

¿Qué son los segmentos de clientes? Existen varios modelos de segmentación de clientes con los que agrupar a los clientes en función de una serie de cualidades. Dependiendo de la información deseada, los clientes son segmentados según datos más concretos como su edad, sexo, dónde viven o su visión del mundo. Los siguientes son los tipos de segmentación que se utilizan para agrupar clientes con fines estratégicos.

Modelo de segmentación de clientes conductual

La segmentación del comportamiento monitorea los hábitos y tendencias de los clientes con respecto a cómo compran y qué mensajes se consumen sobre los productos y otra información de la empresa. Este segmento se puede utilizar para identificar la lealtad del cliente y proporcionar incentivos basados ​​en ese comportamiento.

Modelo de segmentación demográfica de clientes

La segmentación demográfica agrupa a las personas por identificadores como edad, sexo, nivel de ingresos y otros. Es importante identificarlos y segmentarlos, ya que dan una idea de quién es el cliente principal. Esta información brinda al desarrollo de productos la capacidad de adaptar un producto a las necesidades del cliente, así como brindarle al marketing una estrategia sobre a quién atraer.

Modelo de segmentación geográfica de clientes

La segmentación geográfica basa a los grupos en el lugar donde viven. El alcance de un área geográfica puede variar desde tan amplio como un país hasta tan estrecho como una ciudad. Esta segmentación es útil para apelar a los intereses regionales de los clientes y referencias relevantes sobre el lugar donde viven.

Modelo de segmentación de clientes basado en necesidades

La segmentación basada en necesidades agrupa a los clientes según las características que requieren en un producto o servicio. El problema que un producto debe resolver puede descubrirse a través de las necesidades que tiene un cliente y que surgen después de su uso. Esto permite la planificación de nuevas funciones en un lanzamiento futuro del producto.

Modelo de segmentación de clientes basado en valores

Los clientes quieren saber que han gastado bien su dinero. La segmentación basada en el valor agrupa a los clientes según el beneficio que reciben de un producto en comparación con el precio. Comprender esta segmentación ayuda a una empresa a mostrar qué características atraerían a un cliente por su dinero.

Modelo psicográfico de segmentación de clientes

La segmentación psicográfica agrupa a los clientes según sus creencias personales, perspectivas y otras cualidades impulsadas por la personalidad. Comprender esta segmentación permite a las empresas atraer a los clientes a nivel emocional además de a nivel intelectual.

Modelo tecnográfico de segmentación de clientes

La segmentación tecnográfica evalúa los hábitos tecnológicos de un cliente. Analiza qué tipo de tecnología prefiere un cliente, como el uso de teléfonos inteligentes versus computadoras portátiles o PC. Puede resultar útil para aplicaciones y otros productos que dependen de otras tecnologías diseñar el producto para que funcione mejor con el dispositivo preferido del cliente.

Usos de la segmentación de clientes

La segmentación se utiliza para ayudar a las empresas a comprender profundamente a sus clientes. La información recopilada a partir de la segmentación de clientes tiene un gran valor y ayuda a mejorar la estrategia comercial y la calidad del producto. Los siguientes son algunos usos de la segmentación de clientes.

• Mayor compromiso del consumidor: comprender las cualidades de un segmento de clientes específico permite a una empresa atraer al cliente de una manera muy directa. Esto hace que el cliente se sienta querido y valorado.
• Retorno de la inversión: para que una empresa obtenga un buen retorno del dinero gastado en el desarrollo de un producto, es necesario que haya buenas ventas. Conocer los segmentos de clientes y quién comprará permite a una empresa ahorrar en marketing y otros gastos para aumentar las ventas.
• Mejora del producto: la mayor influencia en el diseño del producto es el cliente que lo utiliza. La segmentación de clientes da a las empresas una idea de qué características atraerían a sus segmentos de clientes.
• Exploración de nuevos clientes: el crecimiento de la empresa depende de la creación de nuevas bases de clientes. La segmentación de clientes permite que una empresa centre sus esfuerzos en nuevos mercados de clientes.

Ejemplos de segmentos de clientes

Al poner los segmentos de clientes en ejemplos, a continuación se presentan algunos escenarios sobre cómo se emplea la segmentación de clientes.

• Cuando un fabricante de teléfonos inteligentes y software busca dominar su mercado, considera quién es su cliente. Desde un punto de vista demográfico, sus clientes tienden a pertenecer a la cohorte Millennial y Generación Z. Para ganar más participación de mercado, la empresa trabaja para garantizar que la curva de aprendizaje de su producto sea lo suficientemente fácil de entender para las generaciones mayores. La facilidad de uso les permite ingresar a nuevos mercados con clientes menos experimentados.
• La responsabilidad medioambiental es una causa importante que muchos tienen hoy en día y se la exigen a las empresas a las que dan dinero. Las empresas que apelan a causas ecológicas o utilizan prácticas sostenibles en su operación diaria lo hacen porque quieren atraer al segmento de clientes psicográficos. Comprender qué grado de pasión tiene este segmento permite a una empresa formular sus estrategias medioambientales en torno a los productos que ofrece.

Resumen de la lección

La segmentación de clientes es un método para categorizar a los clientes en función de características que ayudan a una empresa a adaptar su producto y mensaje. Se diferencia de la segmentación de mercado en que funciona para identificar a los clientes existentes y sus necesidades en lugar de buscar quiénes deberían ser sus clientes antes de vender. Hay muchas formas en que se segmenta a los clientes. Algunos modelos de segmentación se basan en características e identificadores personales, como el uso demográfico, psicográfico, geográfico, conductual y tecnológico. Otros segmentos se basan en las percepciones de los clientes, como las ideas de un producto basadas en el valor y las necesidades. Comprender la segmentación de clientes permite a una empresa hacer que su producto sea lo más atractivo posible para el cliente.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador