Los beneficios de asumir buenas intenciones en las ventas

Asumiendo buena intención

Ser un profesional de ventas puede ser un papel desafiante. Su capacidad para ganarse la vida depende de su capacidad para crear buenas relaciones, presentar información y cerrar ventas. Es fácil sentirse frustrado o decepcionado. Sin embargo, los vendedores exitosos superan los retrasos momentáneos y los clientes difíciles para alcanzar sus objetivos. Uno de los aspectos más importantes para tener éxito es asumir buenas intenciones . Sí, tendrá algunas manzanas podridas en su grupo de clientes. Pero cuando se acerca a sus clientes con la suposición de que quieren comprarle y cumplirán sus obligaciones, su éxito aumentará enormemente.

Supongamos que trabaja en una tienda de iluminación y decoración del hogar. Sus ingresos se ven muy afectados por la cantidad que vende y la cantidad de clientes que le compran. Mucha gente viene a explorar la selección de opciones de iluminación, pero la mayoría de los vendedores se sienten frustrados por la poca gente que compra accesorios de iluminación. Prefieren mostrar muebles y decoración porque creen que más personas comprarán esos artículos. Ha adoptado un enfoque diferente. Supone que si la gente está mirando la iluminación, hay suficiente interés para que presente productos y cierre ventas. Si tiene una actitud positiva y asume buenas intenciones, puede vender productos de iluminación a casi el 80% de las personas que vienen a navegar.

Saltando a conclusiones

¿Alguna vez ha hablado con alguien que termina continuamente sus frases? Estás en medio de un pensamiento y la persona intenta adivinar lo que vas a decir. A veces tiene razón. A veces no lo son.

Como vendedor, puede tener la tentación de sacar conclusiones precipitadas , resolver un problema o presentar un producto antes de comprender completamente lo que quiere una persona. Tal vez haga suposiciones incorrectas sobre sus necesidades o problemas. Puede encontrar algunos clientes que lo acepten. Sin embargo, la mayoría de los clientes sentirán que no los está escuchando o que no se concentran en sus necesidades. En lugar de sacar conclusiones precipitadas, tómate un tiempo para escuchar a tus clientes. Comprender sus necesidades y ofrecerles soluciones sólidas; esto desarrollará la confianza y la lealtad.

Digamos que recientemente comenzó a trabajar en un gimnasio vendiendo membresías para gimnasios. Das tours y muestras la variedad de servicios y programas que ofreces en tu club. Algunos de los vendedores ofrecen lo que creen que el cliente necesita. Si están hablando con alguien que tiene sobrepeso, ofrecen programas para bajar de peso. Adoptas un enfoque diferente; mientras ofrece el recorrido por las instalaciones, observa las señales de que los clientes están entusiasmados con ciertos servicios o hacen preguntas sobre los programas. Debido a que evita sacar conclusiones precipitadas o hacer sugerencias sin toda la información, su tasa de ventas y referencias ha aumentado sustancialmente.

Usando experiencia pasada

La capacidad de comprender las necesidades de los clientes viene con la práctica. Cuantas más interacciones tenga con los clientes, más experiencia obtendrá. Con el tiempo, puede perfeccionar sus habilidades y confiar en la experiencia pasada para convertirse en un experto en su campo.

Volviendo al ejemplo del club de salud, se ha vuelto muy bueno escuchando las necesidades y preocupaciones de la gente. Puede ofrecer soluciones que hayan funcionado para otros. Tu experiencia te da la oportunidad de ofrecer más opciones y solucionar problemas.

Evitar el juicio

¿Alguna vez miró a un cliente y pensó que no tenía dinero para su producto? Tal vez pensaste que no eran lo suficientemente sofisticados para eso; quizás no se ajusten al grupo demográfico común de su cliente típico. Como profesional de ventas, debe evitar emitir juicios sobre alguien. El hecho de que puedan verse casuales o vestirse con ropa básica, no puede asumir que no tienen los recursos para su producto.

Imagina que trabajas en una tienda de diamantes, principalmente vendiendo conjuntos de boda. Un hombre entra vestido con ropa de trabajo. De inmediato piensas que querrá un anillo económico. Después de todo, lleva ropa vieja y parece que tiene un trabajo de cuello azul. Cuando describe lo que quiere, inmediatamente piensas que nunca podrá pagar el tipo de anillo del que habla. Intentas mantener una sonrisa en tu rostro y no mostrar que está describiendo un anillo fuera de su rango de precio. Cuando le muestra al hombre anillos que tienen más de $ 40,000, él elige uno y lo paga. Luego le dice que es dueño de su propia empresa y que acaba de llegar del sitio de construcción para su nuevo almacén. Se disculpa por su apariencia casual. Si lo hubieras juzgado y le hubieras mostrado los anillos más baratos, se habría sentido frustrado y podría haber llevado su negocio a otra parte.

Beneficios

Estos son algunos de los beneficios de asumir buenas intenciones:

1. Fortalece las relaciones

¿Alguna vez ha hablado con alguien que automáticamente no confiaba en usted o dudaba de lo que decía? Probablemente fue difícil desarrollar una relación sana y de confianza. Sin embargo, si conoces a una persona que asume lo mejor de ti y tus intenciones, puedes generar confianza y una asociación mutuamente beneficiosa. Lo mismo ocurre con las ventas. Cuando asume lo mejor de sus clientes, generalmente cumplirán con sus expectativas y se esforzarán más por tener una buena relación con usted.

2. Cambiar de opinión

La verdad es que, en las ventas, obtendrás rechazos. La gente hará compromisos y no cumplirá. Los clientes harán promesas y no las cumplirán. Cuando asumes lo mejor de alguien, se crea un sentimiento de obligación en la otra persona, aunque sea de forma subconsciente. Cuando alguien pone confianza y fe en nosotros, trabajamos más duro para complacer a esa persona. Tus clientes harán lo mismo. Es posible que no tengan la intención de honrar una venta o completar una transacción. Sin embargo, su actitud positiva y su aliento ayudarán a cambiar de opinión y conducirán a ventas más exitosas.

3. Cerrar más ventas

En última instancia, asumir buenas intenciones lo llevará a mayores recompensas financieras y disfrute en su carrera. A menudo se llama ‘La ley de la atracción’. Lo que crees y piensas te atrae. Cuando cree que venderá algo, a menudo lo hará. Por lo tanto, asumir conscientemente lo mejor en los demás y en las transacciones traerá mejores y más fructíferas ventas a su negocio.

Resumen de la lección

Asumir buenas intenciones en la venta es a menudo la diferencia entre un vendedor mediocre y un profesional exitoso. Las tres claves para asumir buenas intenciones son: no sacar conclusiones precipitadas , utilizar la experiencia pasada y evitar el juicio .

Rodrigo Ricardo Editor y fundador