¿Por qué conocer a su cliente?
Imagínese planeando una fiesta de Navidad para su café, solo para descubrir que el vecindario en el que instaló la tienda es mayoritariamente musulmán. Es importante conocer a su audiencia, especialmente si está tratando de vender algo o promocionar un producto. Como lee en el artículo, Necesidades del cliente: tipos y diferenciación por grupo de clientes, conocer a su cliente y lo que quiere o necesita de un producto puede ser de gran ayuda para el éxito empresarial. Aunque es importante conocer a sus clientes a nivel personal, existen varias categorías que pueden ayudarlo a conocer a su cliente:
- Género
- Nivel socioeconómico
- Años
- Estilo de vida
- Ubicación
En el siguiente escenario, trabajaremos con Chad, que es un agente de bienes raíces. Está tratando de encontrar el hogar perfecto para una nueva pareja, Linda y Jasmine. Chad necesita conocer a Linda y Jasmine y descubrir cómo encajan en las categorías anteriores para poder encontrarles el hogar perfecto.
La casa de los sueños de Linda y Jasmine
¿Quién es tu cliente?
Linda y Jasmine han estado juntas durante diez años y finalmente están comprando su primera casa juntas. Sin embargo, Linda tuvo un accidente automovilístico cuando era niña y tiene problemas de movilidad que requieren que use un bastón. Quieren tener esto en cuenta mientras buscan una casa. Linda y Jasmine tienen 30 años y están buscando un hogar en el que puedan crecer como familia, ya que planean tener hijos en los próximos años. Esperan tener al menos un dormitorio adicional y espacio para que jueguen sus hijos.
Cuales son sus necesidades?
¿Qué debería aprender Chad de esta conversación inicial con Linda y Jasmine? Primero, debe estar al tanto de los problemas de movilidad de Linda. Aunque pueda caminar, lo más probable es que quieran una casa con escaleras limitadas. Chad tacha algunas casas de varios pisos y comienza a buscar casas grandes estilo rancho.
Chad también escuchó que quieren tener una familia. Esto significa que probablemente también quieran un patio y posiblemente una sala de juegos para los niños. Agrega esto a la lista.
Considera que, como dos mujeres, probablemente quieran un vecindario seguro y bien iluminado que tenga otros niños viviendo allí para su futura familia. ¡Se está imaginando una casa en un vecindario prometedor en el lado sur de la ciudad que funcionaría perfectamente! Jasmine trabaja en el lado sur de la ciudad, por lo que tener una casa en ese vecindario también la haría viajar mucho mejor.
¿Cuáles son los costos financieros?
¿Cuál es la última información que le falta a Chad? Por supuesto, necesita preguntar sobre su presupuesto. Linda es ingeniera de ventas y gana un gran salario en una startup en el centro. Jasmine trabaja en el cuidado de niños en un programa de prekínder justo al sur de la ciudad en los suburbios. Entonces, Jasmine no gana tanto dinero, pero el salario de Linda lo compensa. Están en el rango de la clase media, con un ingreso combinado de alrededor de $ 140,000 al año. Esto le da a Chad una buena cantidad de dinero para trabajar mientras busca su nuevo hogar.
Análisis
- ¿Qué pasos puede seguir para conocer a sus clientes?
- ¿Cómo podrían aplicarse estos escenarios si trabaja en el comercio minorista?
- ¿Es su producto un deseo o una necesidad?
- ¿Qué emoción se incorpora a la compra?
Incluso si está vendiendo a sus clientes un producto más pequeño, es importante hacer conexiones y tratar de trabajar realmente con las necesidades y deseos de sus clientes. Considere aspectos como género, nivel socioeconómico, edad, estilo de vida y ubicación. Personalice cada venta e invierta en sus clientes.
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