Aplicación práctica: interpretación y respuesta a las señales de los compradores

Interpretación de señales

Con más de la mitad de la forma en que nos comunicamos envuelto en nuestras expresiones faciales, gestos y postura, es más importante que nunca para un profesional de ventas poder reconocer las señales de los compradores e interpretarlas y responderlas de manera eficiente. En esta actividad, pondrá en práctica sus conocimientos de interpretación y respuesta a las señales de los compradores.

Actividad de escenarios de señales

Lea los tres escenarios de ventas ficticios a continuación. Analice lo que cree que el comprador está tratando de transmitir al profesional de ventas. Escriba cómo interpreta estas señales y la mejor manera de responder. Utilice las siguientes preguntas de análisis al analizar cada escenario.

1. Identifique los tipos de señales no verbales que reconoce de los compradores en cada escenario. ¿Son positivos o negativos? ¿Por qué?
2. ¿Qué le dicen las señales no verbales de los clientes sobre ellos o la situación?
3. ¿Existe alguna otra interpretación potencial para las señales del lenguaje corporal que está recibiendo?
4. ¿Cómo puede responder el profesional de ventas en el escenario dado para que la situación sea más positiva?
5. ¿Qué tipo de lenguaje corporal sería mejor que el vendedor demostrara en respuesta?
6. ¿Cuál debería ser el próximo paso del profesional de ventas dado el lenguaje corporal que se presenta?
7. ¿Cómo puede un profesional de ventas eliminar el lenguaje corporal negativo o aprovechar el lenguaje corporal positivo en un escenario particular?

Escenario 1: Comprar un automóvil

Sam ha estado trabajando con John y Julie durante casi dos horas tratando de ayudarlos a elegir el mejor auto nuevo para su familia en crecimiento. La pareja finalmente identifica un vehículo que creen que encajará bien. En el camino de regreso a la oficina de Sam, Sam comienza a hablar con John y Julie sobre el precio del vehículo y el pago inicial de la pareja. John y Julie se sientan en la oficina de Sam mientras Sam les agarra todas las botellas de agua. Cuando regresa, John está notablemente callado, está evitando el contacto visual con Sam y se ha vuelto inquieto, moviéndose en su silla.

Escenario 2: venta de vacaciones

Janice es una agente de viajes que está tratando de vender un paquete de vacaciones con todo incluido a una colega de su esposo llamada Judy. Antes de su reunión, Judy describe lo que quiere de su paquete de vacaciones en un correo electrónico a Janice. Una vez que Judy y Janice se encuentran cara a cara, Janice presenta dos opciones de paquete: el que más se acerca a lo que Judy quiere y una versión mejorada con algunos extras agradables. Aunque Judy no especificó estos complementos, Janice notó que Judy se inclina con los ojos bien abiertos que permanecen más tiempo en el papel con la opción mejorada que en el papel con el paquete básico.

Escenario 3: Primas de seguros

Veronica está terminando la presentación de dos productos de seguros diferentes para una pequeña empresa local. Pudo conseguir una breve reunión con el director ejecutivo de la empresa para presentar las que cree que son sus dos mejores ofertas, dado el tamaño de la empresa. Mientras desliza las hojas de precios de los paquetes por la mesa hacia el director ejecutivo, nota un cambio en su interacción con ella. Su rostro normalmente amistoso ahora muestra una boca hacia abajo y ha cruzado los brazos sobre el pecho.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador