¿Qué es una llamada de ventas?
Imagine que es el representante de ventas de una empresa de alimentos para mascotas. Esto requiere que realice llamadas de ventas , visitas en persona o llamadas telefónicas a posibles clientes, con el objetivo final de asegurar un nuevo contrato o venta. Es su trabajo hablar y / o reunirse con los propietarios de algunas de las principales tiendas de suministros para mascotas a quienes su empresa ya puede suministrar algunos de sus productos o donde pueden estar buscando obtener su primer contrato. De cualquier manera, desea que estas llamadas de ventas tengan éxito. Desea poder decirle a su jefe que pudo obtener otro contrato para suministrar los productos de su empresa a otra tienda de mascotas. Entonces, ¿cómo puede planificar su llamada de ventas para que el resultado final sea exitoso? Bueno, echemos un vistazo a la etapa de planificación inicial, que es donde comienza todo.
Planificación de una llamada de ventas
La planificación de una llamada de ventas se trata de averiguar qué preguntas clave hacer y qué problemas e inquietudes anticipar para poder responderlas bien. También se trata de decidir qué tipo de resultado desea.
Para estar bien preparado para su llamada de ventas, deberá traer consigo todos los materiales de apoyo, que incluyen materiales de marketing como folletos junto con sus puntos de valor agregado. Luego, decida el objetivo de su llamada, lo que necesitará averiguar durante su llamada de ventas y el siguiente paso después de la llamada de ventas. Este próximo paso podría ser otra visita para finalizar el contrato o configurar una nueva cuenta para el nuevo cliente.
Ahora piense en la información que necesita y las preguntas que hará. Por ejemplo, querrá determinar las necesidades de su cliente, cuánto tiempo tiene para discutir asuntos con quien toma las decisiones, qué problemas tiene su cliente potencial actualmente y qué objeciones potenciales puede tener su cliente potencial. Además, investigue sobre la empresa y sobre los principales responsables de la toma de decisiones. Sepa cómo le está yendo a la empresa y qué buscan los tomadores de decisiones clave al decidir qué tipo de productos aceptan.
Hacer la llamada de ventas
Una vez que se sienta bastante seguro de lo que necesita hacer, decir y esperar, estará listo para hacer esa llamada de ventas. Recuerde, su llamada de ventas puede ser por teléfono o en persona. En ambos casos, debe estar preparado. Si es por teléfono, escuche atentamente el tono de su cliente potencial y planee evitar cualquier incertidumbre antes de que surjan. Si es en persona, preste mucha atención al lenguaje corporal para saber que está haciendo que su cliente potencial se sienta cómodo y responda a todas sus inquietudes.
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Una vez que haya hecho su presentación, haya hecho todas las preguntas necesarias y haya abordado las inquietudes de su cliente potencial, es hora de que cierre. Es posible que desee reiterar sus puntos de valor agregado y luego confirmar que esto es algo que beneficiará tanto a usted como a su cliente potencial. Finalmente, pregunte por la venta o contrato. Si tiene éxito, tendrá un nuevo cliente.
Ejemplo
Continuando con usted y su compañía de alimentos para mascotas, echemos un vistazo a una llamada de ventas de muestra, incluida la preparación previa a la llamada.
Está a punto de visitar la tienda de artículos para mascotas más grande de la ciudad vecina para una visita de ventas. Su jefe quiere que los productos alimenticios para mascotas de la compañía se vendan en esta tienda y es su trabajo cerrar el trato y conseguir un nuevo cliente.
Primero, planificas tu llamada de ventas. Tiene sus materiales de marketing listos junto con algunos datos de ventas para mostrar qué tan bien se vende su producto en sus otras tiendas. También ha hecho sus deberes en la tienda junto con los tomadores de decisiones clave. Usted sabe a qué tipo de mercado atiende la tienda y qué buscan los tomadores de decisiones. A través de su investigación, ha descubierto que esta tienda prefiere vender productos alimenticios para mascotas que son de alta calidad y que no contienen subproductos. También quieren alimentos ricos en proteínas para los alimentos para gatos. Esto es perfecto para usted porque sus productos alimenticios para mascotas son solo eso. Están elaborados con ingredientes de alta calidad que los humanos comen sin subproductos, y son ricos en proteínas tanto para perros como para gatos.
Ahora dirígete a la llamada de ventas. Empiece presentándose y averiguando cuánto tiempo tiene. Durante el transcurso de su presentación, usted hace preguntas clave para averiguar qué inquietudes tiene su cliente potencial y menciona sus puntos de valor agregado. Les muestra sus datos de ventas y resalta el punto de que su cliente típico es el tipo exacto de cliente que atrae la tienda de su cliente potencial. Es un partido en el que todos ganan.
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Después de terminar tu presentación y abordar todas las inquietudes de tu cliente potencial, vas a cerrar. Usted le recuerda a su cliente potencial todas las situaciones en las que todos salen ganando con un contrato y solicita el contrato.
Resumen de la lección
Revisemos. Una llamada de ventas es una visita en persona o una llamada telefónica a un cliente potencial para asegurar un nuevo contrato o venta. Para planificar una llamada de ventas exitosa, debe hacer lo siguiente:
- Investigue la empresa y los tomadores de decisiones clave
- Sepa lo que buscan los tomadores de decisiones clave
- Prepare puntos de valor agregado
- Tenga disponible todo el material de marketing y los datos de apoyo necesarios
- Planifique preguntas para conocer las necesidades del cliente potencial
- Determinar cómo abordar las objeciones
Una vez que esté en la llamada de ventas, planee hacer lo siguiente:
- Descubra cuánto tiempo tiene para su presentación
- Haga sus preguntas
- Abordar cualquier inquietud
- Resalte los beneficios y los puntos de valor agregado
- Presta atención al lenguaje corporal y al tono de voz.
Una vez que hayas terminado con tu presentación, ve al cierre:
- Reiterando sus puntos de valor agregado
- Mostrar cómo se beneficiará su cliente potencial de llevar su producto
- Solicitando el contrato o pedido
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