Presentaciones de Ventas: Definición, ideas y ejemplos

Publicado el 7 febrero, 2024 por Rodrigo Ricardo

¿Qué es una presentación de ventas?

Por definición, una presentación de ventas es un paso en el proceso general de ventas que presenta un producto a un cliente potencial y trabaja para convencerlo de por qué debería comprar ese producto. El propósito de una presentación o discurso de ventas es brindar educación sobre lo que diferencia a un producto de su competencia y al mismo tiempo indicar las soluciones que ofrece el producto para el problema que pueda tener un cliente. Un cliente podría investigar por su cuenta sus necesidades, pero eso deja lugar a muchas preguntas porque las diferencias en varias opciones de productos pueden reducirse a señales más sutiles como el servicio al cliente, la calidad y la satisfacción personal con una marca. Una presentación de ventas es el comienzo para establecer una relación con los clientes que puede ir más allá del producto en sí.

Por ejemplo, las presentaciones de ventas son importantes en un espacio como el inmobiliario donde hay muchas empresas compitiendo por el mismo grupo de clientes. Los agentes inmobiliarios generalmente ofrecen el mismo producto a sus clientes, por lo que una presentación de ventas puede presentar razones para que los clientes potenciales elijan una empresa inmobiliaria en particular.

Impacto de la presentación de ventas

Las presentaciones de ventas ofrecen una buena primera impresión a los clientes que simplemente mirar el bien o servicio en venta no podrá lograr. La narración de historias es una gran parte del proceso de ventas; Es importante tener una manera de conectar historias que resuenen con los clientes, mostrándoles los beneficios del producto.

La presentación de ventas debe proporcionar una historia más amplia que detalle cómo el problema del cliente no tiene por qué existir porque el producto existe como solución. Esto ayuda a mejorar el proceso de ventas y evitar que sea demasiado árido simplemente enumerando especificaciones y hechos.

¿Qué es un argumento de venta?

Un discurso de ventas es otro nombre para una presentación de ventas, pero un discurso de venta es un método de presentación mucho más conversacional o informal. Una presentación es una forma de establecer una conexión con el cliente en lugar de simplemente presentar los detalles técnicos sobre cómo funciona un producto y cómo lo beneficiará.

Por ejemplo, una empresa de aspiradoras puede presentar una discusión sobre qué hace que su aspiradora sea la mejor en la industria con especificaciones técnicas y justificación de sus afirmaciones. Un discurso de ventas de la misma empresa involucraría a un vendedor que pueda utilizar demostraciones mientras conversa con un cliente potencial para mostrar el poder de su producto y lo que lo hace mejor que sus competidores. Un discurso de venta puede acompañar a un discurso de venta para reforzar hechos y afirmaciones, pero también funcionará para hacer que el cliente se sienta querido por la marca a fin de formar una relación más profunda.

Ideas y pasos para la presentación de ventas

Las ideas de presentación de ventas se muestran en varios pasos del proceso de presentación.

Identificar el problema: El primer paso es identificar el problema que el producto puede resolver. Un problema no tiene por qué ser algo que cause una emergencia o sea una amenaza para la calidad de vida de alguien. Puede ser algo que haga que una tarea sea menos conveniente o incluso algo que el cliente no se dé cuenta de que es un problema.
Determinar el resultado: el siguiente paso es centrarse en el resultado de la presentación. Cualquiera que sea la acción deseada al final de la presentación, la presentación debe diseñarse para impulsar ese resultado.
Crear una plataforma de ventas: la creación de una plataforma de ventas también es un paso crucial en el proceso de presentación. Por lo general, la gente no quiere escuchar una conferencia durante un largo período de tiempo. Una plataforma de ventas permite que tanto la persona que realiza la presentación como el cliente potencial tengan ayudas visuales y participación para hacer avanzar la venta. La plataforma de presentación proporciona una presentación visual al mismo tiempo que la comunicación verbal.

Técnicas de presentación de ventas

Las ventas no son un concepto único para todos. Diferentes productos requieren diferentes enfoques de ventas y los clientes potenciales dentro de los distintos mercados también son diversos. Esto significa que un método de ventas puede no resonar en un segmento de clientes, pero funciona eficazmente con otro. Algunos tipos de técnicas de presentación de ventas se describen en la siguiente lista.

Valor: Apelar al sentido de alguien de lo que cree que vale su tiempo o su dinero es un método bastante eficaz para presentar una venta. Un producto que pueda ahorrarle tiempo o dinero a alguien, naturalmente, sería de gran valor para el cliente. El valor también puede venir en forma de lo que uno obtiene por la cantidad de dinero que paga. Esto se nota cuando las empresas agrupan productos que por sí solos tienen costos independientes, creando un precio especial.
Invertir la presentación: la cadencia de una presentación puede implicar desarrollar una característica importante que proporcione las herramientas para cerrar un trato con los clientes y separar un producto de los demás. Cuando un cliente ha expresado mayor interés en otra característica del producto, es posible que sea necesario reorganizar la presentación para que esa característica sea una prioridad.
Crear una conversación: crear una conversación permite a los clientes y representantes de ventas abrirse y recibir comentarios que pueden hacer que la presentación sea más efectiva. A los clientes les gusta sentir que están siendo atendidos y la conversación ayuda con esto.

Ejemplos de presentaciones de ventas

Los siguientes ejemplos de presentaciones de ventas demuestran cómo las presentaciones de ventas pueden funcionar para lograr el objetivo de una buena primera impresión y conducir a una venta:

Una empresa de software como servicio (SaaS) vende una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) como producto. Una organización que necesita un nuevo CRM ha preguntado sobre sus servicios y le gustaría ver una presentación. El vendedor de la empresa SaaS recibe una llamada telefónica inicial para ver cuáles son sus necesidades y descubre que la empresa está interesada en él por una función más pequeña que normalmente no se desea. El comercial ajusta su presentación para resaltar esta característica en lugar de las principales que definen el CRM. Este cambio de la presentación permite centrarse en esa característica.
Los vehículos eléctricos están empezando a ganar más prevalencia en el mercado debido al impulso para una menor dependencia del petróleo. Hay muchos modelos que vienen en una variedad de precios y características. Un vendedor decide brindarle a su cliente potencial una conversación abierta que le permita identificar las necesidades y deseos del cliente. Esto ayuda a limitar los modelos que tienen esas características por el precio que están dispuestos a pagar. También permite a los vendedores tener más puntos de venta con futuros clientes.
Una empresa de lavado a presión residencial envía su fuerza de ventas para hablar con los propietarios sobre sus servicios de limpieza. Hay muchas empresas de hidrolavados en el mercado, pero esta se distingue por tener una técnica que les permite limpiar una casa de dos pisos en 20 minutos. Este ahorro de tiempo supone un enorme valor para los clientes, ya que la empresa de lavado a presión no necesita pasar varias horas en casa. La velocidad de trabajo por el costo es en lo que se enfoca el vendedor en su presentación.

Resumen de la lección

Una presentación de ventas es la primera impresión que tiene una empresa con los clientes al ofrecer su producto. Es una oportunidad para abordarse como una solución a un problema existente o desconocido. Un argumento de venta es similar a una presentación, pero se centra en establecer una relación con un cliente donde la presentación brinda hechos y especificaciones. Existen muchos enfoques para una buena presentación de ventas. Apelar al valor es algo que funciona para muchos, además de entablar una conversación al respecto. Invertir la presentación es una forma de adaptarla cuando el cliente considera que una característica particular es más importante que lo que la empresa pudo haber visto. Una buena presentación de ventas es clave para conquistar clientes.

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