Nuestra Corporación Ninja está teniendo una pelea a nivel de sala de juntas. Parece que la junta directiva no puede decidir cuáles deberían ser los objetivos generales de precios de la empresa en relación con su plan de marketing. Tenemos cuatro equipos diferentes de ninjas, cada uno de los cuales desea perseguir sus objetivos de precios. ¿Qué equipo ganará? Averigüemos en función de la justificación que brindan sobre por qué se debe elegir su objetivo.
Objetivo de fijación de precios con orientación a las ganancias
El Ninja Corporation Team 1 está formado por el departamento de contabilidad y finanzas. Creen que aunque todas las empresas están en el negocio para obtener ganancias, hay formas específicas en que Ninja Corp puede establecer una estrategia de precios con orientación a las ganancias . El grupo quiere concentrarse en el precio de beneficio objetivo, maximizando los beneficios y el precio de retorno objetivo.
El objetivo final de la fijación de precios de beneficio objetivo es alcanzar un nivel particular de beneficio utilizando el precio para obtener ventas que produzcan una determinada ganancia por unidad. De esta manera, es necesario seleccionar un precio específico que genere ventas pero también maximice las ganancias.
El segundo método para la orientación a las ganancias se llama maximizar las ganancias . Albert the Accountant del Equipo 1 cree que el uso de una estrategia de maximización de ganancias ayudará con las ganancias generales. Tiene un modelo matemático específico que ha utilizado para predecir ventas y ganancias. La teoría es que si una empresa puede crear un modelo matemático que capture toda la información sobre ventas y ganancias, entonces debería poder identificar un precio específico que maximice las ganancias. El mayor problema con este modelo es que es muy difícil desarrollar un modelo matemático funcional. Habrá mucha presión sobre Albert para asegurarse de que su modelo sea preciso.
La tercera forma en que al Equipo 1 le gustaría usar la orientación a las ganancias es usando un objetivo de precio de retorno objetivo. El equipo 1 está obsesionado con tasas específicas de ganancia y quiere usar estrategias de precios para obtener un retorno de la inversión medible para aplacar a los accionistas. Este método se preocupa más por las tasas de rendimiento de la inversión.
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Objetivo de fijación de precios de orientación a las ventas
El equipo 2 de la junta directiva de Ninja Corp está formado por el vicepresidente de ventas y gerentes de división. Consideran que el objetivo general de precios debe basarse en el uso de una orientación de ventas . Esta filosofía se basa en la idea de que aumentar las ventas proporcionará una mejor posición financiera que aumentar las ganancias. Al equipo 2 le gustaría reducir los costos de numerosos productos para lograr una mayor participación de mercado y más ventas. Sienten que los accionistas estarán satisfechos y también conducirá a un gran crecimiento de clientes. El Equipo 2 también le ha dicho a la junta que una mayor participación de mercado le da a la fuerza de ventas de Ninja Corp una ventaja en el mercado. Pueden solicitar exhibiciones de productos, promociones y espacio en los estantes, y los minoristas están felices de complacer a los líderes en participación de mercado.
Orientación al precio de la competencia
La estrategia de precios de la competencia es muy común en empresas como aerolíneas y supermercados. El objetivo es establecer precios en función de su competencia. Las aerolíneas también siguen un tipo de precios de la competencia llamado status quo , lo que significa que las empresas solo cambian los precios para cumplir con los competidores. Por ejemplo, si la aerolínea A baja los precios en $ 100 en todos los vuelos de la costa este, entonces la aerolínea B igualará rápidamente los precios de la aerolínea A.
El equipo 3 está formado por los gerentes de las tiendas locales. Sienten que para seguir siendo competitivos, los productos deben tener un precio inferior al de la competencia. El equipo 3 quiere poder tener la flexibilidad de reducir los precios en reacción a la venta de un competidor sin la aprobación de la alta dirección.
Orientación de precios al cliente
El equipo 4 está formado por el departamento de marketing, y apoyan firmemente la utilización de una estrategia de orientación al cliente . Esto implica centrarse en el valor y en lo que espera el cliente. Si una empresa es conocida por su tecnología de punta, entonces el precio debe establecerse como una prima con stock limitado disponible. La empresa también podría utilizar un precio base sin descuento en las ventas para comunicar el valor total de un producto no premium.
Resultados del equipo
Después de mucho debatir y presentar, la decisión de precios fue tomada por la junta directiva de Ninja Corp. La línea de productos de Ninja Corp tiene un gran volumen de ventas, pero hubo un consenso general para establecer decisiones de precios basadas en las ventas generales. La decisión es utilizar un objetivo de precios orientado a las ventas. La aportación de la división de ventas tuvo un peso enorme y la importancia de lograr la mejor participación de mercado en la categoría fue impactante. Además, la junta de Ninja Corp se dio cuenta de lo importante que es ser el líder en participación de mercado en la categoría general. Los líderes en participación de mercado tienen el mayor poder con los minoristas y los consumidores, y el resultado final será el beneficio y el éxito con los accionistas. Sobre todo, la selección de esta estrategia muestra que Ninja Corp ‘
Resumen de la lección
Estrategias de precios
Los resultados del aprendizaje
Después de ver esta lección, debería poder:
- Identificar los objetivos de cada orientación de estrategia de precios.
- Evaluar un objetivo de precios para determinar un curso efectivo de precios.
- Describir los métodos de la estrategia de fijación de precios con orientación a los beneficios.
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