La cultura influye en las negociaciones
Diferentes personas negocian de diferentes formas. Un hombre mayor podría negociar de una manera, mientras que una madre soltera de tres hijos podría negociar de otra manera. Estas diferencias no solo están presentes en nuestro país, sino también cuando negociamos con personas de otros países. La cultura influye en cómo las personas negocian y cómo ven e interpretan el proceso de negociación. Si entendemos que las negociaciones son conversaciones encaminadas a llegar a un acuerdo, y si también podemos entender que diferentes culturas llegan a acuerdos de diferentes formas, entonces tenemos la base de las negociaciones internacionales , es decir, cómo una cultura puede mirar el proceso de negociación totalmente diferente a otro. Estas diferencias pueden crear conflictos en el proceso.
Diferencias culturales
Hay varias áreas principales donde las diferencias culturales impactan la negociación. Las siguientes son todas las diferencias que pueden surgir durante el proceso de negociación debido a diferencias culturales:
- Deseo de una relación a largo plazo o simplemente un trato único
- Preferencia por ganar en la negociación o preferencia por una negociación en la que todos ganen
- Actitud formal o informal
- Estilo de comunicación directa o indirecta
- Muestra emoción u oculta emociones.
- Decisiones tomadas por el grupo o por el líder
Analicemos cada uno de estos puntos para tener una mejor idea de cómo podrían afectar las negociaciones. Primero, podemos discutir si la parte negociadora está buscando un tipo de negocio único o una relación a largo plazo. Si bien algunos mercados pueden estar buscando solo un contrato (España, por ejemplo), los miembros de otros países pueden estar buscando una relación a largo plazo (India, por ejemplo). A continuación, tenemos el proceso de pensamiento de negociación en el que todos ganan. Algunas culturas ven la negociación como un tipo de proceso en el que todos ganan (como lo hacen los japoneses), pero países como España normalmente no ven la negociación de esa manera. Prefieren ganar la negociación y no están tan preocupados por la propuesta de ganar-ganar. El estilo personal también juega un papel cultural en las negociaciones. Específicamente, ¿una persona es más formal (profesional, detallada, estructurada y empresarial) o informal (más afable, con ganas de conectarse con la otra parte) cuando se trata de negociar? En lo que se refiere a la negociación, los alemanes son más formales, mientras que los mexicanos son más informales. Esta formalidad ayuda a orientar cómo negocian estas dos culturas diferentes y, a su vez, cómo debe negociar con ellas. De alguna manera vinculado a los aspectos de la cultura formal o informal está el aspecto de si los individuos en la cultura se comunican directa o indirectamente. Un ejemplo de esto son las negociaciones, «sí» no significa «sí» con los japoneses. «Sí» significa «Entiendo» y es un medio de comunicación muy indirecto. Por otro lado, los israelíes creen en la comunicación muy directa, lo que a veces puede resultar desagradable para quienes no comprenden esta diferencia cultural. Hay muchos otros aspectos que pueden afectar las negociaciones, como si los individuos de la cultura suelen ocultar cómo se sienten, como los japoneses, o si muestran sus sentimientos de inmediato, como gran parte de la cultura latina. Siempre existe el concepto de cómo se maneja la toma de decisiones en grupo. ¿Toman una decisión como grupo o es una persona del grupo la que toma la decisión? Muchas culturas asiáticas hacen hincapié en el consenso del equipo antes de que se pueda tomar una decisión y, por lo general, en los países como EE. UU., Buscan al líder del grupo para que tome la decisión.
Cómo se aplica la cultura a la negociación
Todos los aspectos que se acaban de explicar influyen en cómo se van a desarrollar las negociaciones. Cada país, a menos que esté bien educado en la posición de negociación de otros países, entrará en una negociación desde la perspectiva de lo que le resulte más cómodo, principalmente, cómo negocia en su país de origen. ¿No entramos nosotros en negociaciones pensando en cómo deberían actuar todos los que participan en la negociación? Como hemos visto aquí, ese no es el caso, y diferentes culturas negociarán de diferentes formas, o podríamos decir desde diferentes perspectivas. Y, a menos que una persona entienda estos matices culturales, podría percibir estos matices como groseros, una pérdida de tiempo o incluso una falta de respeto.
Resumen de la lección
Negociar es un arte sin importar en qué país se encuentre. Abrirse camino a través de una negociación para que pueda obtener lo que quiere o necesita es una habilidad en sí misma. Por lo tanto, tiene sentido que comprender los aspectos culturales de la negociación pueda convertirlo en un negociador más fuerte. A medida que el mundo se hace más pequeño y las organizaciones se vuelven más diversas, no es solo el viajero internacional el que tiene que ser consciente de estos problemas culturales. De hecho, para que alguien sea un negociador verdaderamente hábil, debe conocer a la persona con la que está negociando, lo que incluye el aspecto cultural. Recuerde, cuando se trata de cultura y negociaciones (y posibles conflictos), hay varias áreas principales que están presentes:
- Deseo de una relación a largo plazo o simplemente un trato único
- Preferencia por ganar en la negociación o preferencia por una situación en la que todos salgan ganando
- Actitud formal o informal
- Estilo de comunicación directa o indirecta
- Muestra emoción u oculta emociones.
Y finalmente,
- Decisiones tomadas por el grupo o por un líder
Los resultados del aprendizaje
Una vez que haya revisado esta lección, podrá:
- Explicar cómo las diferencias culturales pueden afectar las negociaciones.
- Describir varios factores que deben tenerse en cuenta al analizar las diferencias culturales en el estilo de negociación.
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