El proceso de planificación de ventas y operaciones

Planificación de ventas y operaciones

Zaff dirige una empresa que fabrica tiendas de campaña y otros artículos para exteriores. Lo hacen bastante bien en general, pero él se ha topado con un problema. La mayoría de la gente compra carpas en primavera y verano. En el invierno, la compañía de Zaff sigue fabricando tiendas de campaña, pero nadie las compra. ¿Cómo puede ajustar la producción de su empresa para satisfacer la demanda cuando la demanda cambia constantemente?

La planificación de ventas y operaciones , a menudo abreviada como planificación S&OP , implica el establecimiento de objetivos intermedios basados ​​en las aportaciones de múltiples partes de la empresa. En particular, los departamentos de ventas, operaciones y finanzas deben ofrecer información que ayude a Zaff a establecer un plan para la empresa. La planificación de ventas y operaciones es particularmente útil para las empresas que intentan satisfacer la demanda estacional, como la de Zaff. Para ayudar a Zaff con la planificación de ventas y operaciones, veamos los cinco pasos comunes en el proceso de planificación de ventas y operaciones.

Datos y planificación

Zaff sabe que quiere utilizar la planificación de ventas y operaciones para ayudarlo con los altibajos de la demanda que enfrenta su empresa durante el año, pero ¿por dónde debería empezar? El primer paso del proceso de planificación de S&OP es la recopilación de datos o la recopilación de información de diferentes departamentos de la empresa. Esto podría incluir cosas como tendencias de ventas anteriores y actuales o información sobre los clientes. Este paso termina con un pronóstico automatizado basado en estadísticas de lo que debe hacer la empresa. Por ejemplo, la compañía de Zaff podría terminar con un pronóstico basado en estadísticas de cuántas carpas venderán cada mes durante el próximo año.

El segundo paso del proceso de planificación de ventas y operaciones es la planificación de la demanda , que implica hacer un pronóstico de cuál será el ciclo de ventas probable en el plazo intermedio. En este paso, se examina el pronóstico automatizado del paso uno y se combina con el conocimiento y el análisis humanos para producir un pronóstico revisado. Una vez que una empresa tiene su pronóstico revisado, pasa al paso tres del proceso de planificación.

Esto implica la planificación de ventas o la comparación de capacidad y demanda. La capacidad es la demanda que la empresa puede satisfacer actualmente, basada en la fabricación y el inventario. Por ejemplo, si la compañía de Zaff tiene 10,000 carpas en un almacén y pueden hacer 5000 más este mes, entonces su capacidad es de 15,000 carpas. Al final de la planificación de ventas, Zaff querrá saber cuál es la brecha entre capacidad y demanda. ¿Qué pasa si su capacidad es de 15.000 carpas, pero su demanda este mes es de 30.000 carpas? Entonces tienen un problema.

Reuniones

Hasta ahora en el proceso, Zaff ha analizado una gran cantidad de datos y ha elaborado algunos análisis importantes basados ​​en esos datos. Pero ahora tiene que tener una serie de reuniones para tomar esos análisis y ponerlos en un plan de acción.

El paso cuatro del proceso de planificación de ventas y operaciones es la conciliación previa a S & OP , que es una reunión para centrarse en el equilibrio entre el suministro y las ventas. Digamos que la empresa tiene un déficit de 15.000 tiendas. Eso significa, como dijimos anteriormente, que su capacidad para el mes es de 15.000, pero necesitan 30.000 para satisfacer la demanda. La respuesta más simple sería hacer lo que sea necesario para hacer 15.000 tiendas de campaña adicionales este mes. Pero nunca es tan fácil en la vida real. Si la única forma de fabricar 15.000 tiendas más es abrir una nueva fábrica, eso podría costarle mucho dinero a la empresa de Zaff. Entonces, la conciliación previa al S&OP analiza lo que la empresa puede o debe hacer, pero cuál será el impacto de los cambios.

Finalmente, Zaff está listo para pasar al paso cinco en el proceso de planificación de S&OP. Esta es la reunión ejecutiva, durante la cual el equipo ejecutivo establece el plan S&OP y lo envía a la empresa para su implementación. El equipo ejecutivo es diferente en cada empresa, pero a menudo está formado por ejecutivos de nivel C, como el director ejecutivo, el director financiero y otros, y en ocasiones los jefes de división. Volvamos al problema de Zaff por un momento. En la reunión de reconciliación previa a la reunión de S & OP, descubrieron el alto costo de abrir una nueva fábrica para producir 15.000 tiendas adicionales este mes. También calcularon el costo de otras soluciones, como pagar horas extra para permitir que sus fábricas actuales produzcan 5,000 tiendas de campaña adicionales. Esto no es suficiente para satisfacer la demanda, pero ayudará un poco. En la reunión ejecutiva, el equipo ejecutivo decide un curso de acción. Por ejemplo, el equipo de Zaff puede decidir que la prórroga es la mejor opción y establecer eso como objetivo.

Resumen de la lección

La planificación de ventas y operaciones , a menudo abreviada como planificación S&OP , implica el establecimiento de objetivos intermedios basados ​​en las aportaciones de múltiples partes de la empresa. Hay cinco pasos en el proceso de planificación de S&OP. Son:

1. Recopilación de datos o recopilación de información de diferentes departamentos de la empresa.
2. Planificación de la demanda , o hacer un pronóstico de lo que probablemente será el ciclo de ventas en otro plazo intermedio.
3. Planificación de ventas , o comparación de capacidad y demanda, donde la capacidad es la demanda que la empresa puede satisfacer actualmente, según la fabricación y el inventario.
4. Conciliación Pre-S & OP , que es una reunión para enfocarse en el equilibrio entre suministro y ventas.
5. Reunión ejecutiva , durante la cual el equipo ejecutivo establece el plan S&OP y lo envía a la empresa para su implementación