Estrategias para centrarse en los intereses durante la negociación integradora

Negociación distributiva

En una negociación, hay posiciones , que son las apuestas que pones en el suelo para reclamar tu territorio. Son las cosas que quieres obtener del otro lado. En una sesión de negociación distributiva tradicional en la que intenta dividir un activo fijo (es decir, dinero) o resolver un problema, usted es el ganador si obtiene la porción más grande del pastel o se sale con la suya. Hay un claro ganador y un perdedor.

Hay algunas desventajas en el enfoque de negociación distributiva. La mentalidad de ganar a toda costa no es buena para construir relaciones comerciales a largo plazo y, a veces, impulsa a las personas a tomar acciones destructivas. Hace que las personas se concentren específicamente en sus diferencias en lugar de tratar de encontrar puntos en común.

Entonces, ¿y si hubiera otra forma?

Negociaciones integradoras

En las negociaciones integradoras , ambas partes colaboran (en lugar de competir) para encontrar una solución en la que todos ganen. Buscan intereses y problemas subyacentes que puedan utilizar para expandir el pastel mítico de modo que ambas partes puedan obtener suficiente. Los intereses en una negociación son los deseos, las necesidades y los deseos, el “por qué” detrás de una posición. Si ambas partes pueden combinar sus intereses, se crea un terreno más fértil para llegar a un acuerdo.

¿Cómo descubrir los intereses de la otra parte? Haga preguntas abiertas. Cuando digan que quieren algo, pregúnteles por qué. Asegúrese de que cuando hable de sus intereses, explique claramente lo que quiere. El otro lado estará más motivado para escuchar lo que dices si les has prestado atención cuando fue su turno de hablar. Una vez que los intereses de ambas partes están sobre la mesa, las dos partes pueden discutirlos y hacer una lluvia de ideas para desarrollar soluciones.

Separar a las personas del proceso

A medida que avanzan las discusiones sobre los intereses, las personalidades presentes en la sala pueden infiltrarse en el proceso. Es importante darse cuenta de que las personas se involucran emocionalmente en sus posiciones e intereses, por lo que si habla en contra de sus argumentos, es posible que se tomen las cosas personalmente. El otro lado puede volverse emocional, pero eso no significa que tengas que responder de la misma manera. Debes escuchar atentamente lo que tienen que decir y tratar de empatizar con su posición. No tienes que estar de acuerdo con lo que dicen, pero necesitas escucharlos.

La gente que se grita no es una negociación, es una confrontación. Puede haber un “ganador” percibido, el que gritó al otro, pero eso también significa que también hubo un perdedor. La negociación integradora consiste en intentar llegar a un escenario en el que todos ganen. Practique la moderación y use la escucha activa. Escuchar activamente significa que, en lugar de pensar en su respuesta, se concentra en la otra parte, concentrándose en lo que está diciendo para que pueda entenderlo y recordarlo.

Uso de medidas objetivas

Digamos que ambas partes han mantenido sus emociones bajo control y que la lluvia de ideas sobre intereses ha generado muchas opciones. ¿Ahora que? Evalúe primero las opciones y propuestas más prometedoras. Busque intereses compatibles y complementarios. Si los intereses que se descubren se oponen directamente, las dos partes deben utilizar criterios objetivos para resolver las diferencias. Las fuentes de terceros razonables como estas pueden incluir precedentes, tradiciones, hallazgos científicos o estándares profesionales. Si ambas partes acuerdan regirse por la información contenida en estas fuentes, las negociaciones pueden avanzar.

Resumen de la lección

Repasemos brevemente lo que hemos aprendido. La negociación integradora consiste en intentar dividir un activo fijo (es decir, dinero) o resolver un problema. Se basa en descubrir intereses (necesidades, deseos y anhelos) y utilizarlos para construir una solución mutuamente aceptable que vaya más allá de las posiciones iniciales de ambas partes. Las posiciones son tu lista de deseos, o más específicamente, las apuestas que pones en el suelo para reclamar tu territorio. Los intereses son el “por qué” detrás de los elementos de la lista de deseos. La negociación basada en posiciones, con ganadores y perdedores, se conoce como negociación distributiva .

Descubres los intereses de la otra parte haciendo preguntas abiertas y escuchando activamente . Eso implica que usted se concentre en la otra parte, concentrándose en lo que está diciendo para que pueda entenderlo y recordarlo en lugar de solo pensar en su propia respuesta. Es útil durante este proceso mantener sus sentimientos bajo control, ya que las personas tienden a involucrarse emocionalmente en sus intereses. Si se descubren intereses directamente opuestos durante la lluvia de ideas, las dos partes podrían acordar utilizar criterios objetivos para evaluar las alternativas, como fuentes de terceros como precedentes, tradiciones, hallazgos científicos o estándares profesionales.