Definición de negociaciones
Las negociaciones , discusiones entre dos o más partes para resolver un problema o dividir un activo o recurso, ocurren con frecuencia. Compra un coche, negocia con el concesionario. Solicitas un nuevo trabajo, negocias tu salario. En una empresa, si realiza una compra importante, negocia con el proveedor. Dado que las personas a menudo negocian, es fácil caer en la trampa de cometer errores comunes. Examinemos algunos de los más comunes.
Errores comunes en las negociaciones
Aceptando la primera oferta
Después de la prueba de manejo, el vendedor de autos desliza una hoja de papel por el escritorio con una figura en un círculo. Miras y haces los cálculos mentales; no es una mala oferta. ¿Lo tomas? No, probablemente no deberías. La mayoría de las partes en una negociación vienen preparadas con una concesión o dos para ofrecer, y si acepta el primer trato, quién sabe lo que ha dejado sobre la mesa.
Falta de preparación
Si miras al otro lado de la mesa de negociaciones y ves a un profesional de ojos acerados, estarás temblando en tus botas si no has hecho tu tarea. No puede confiar en su puesto a menos que esté bien investigado y haya contemplado sus opciones. ¿Cuál es tu punto de partida? ¿Qué concesiones está dispuesto a hacer (si corresponde)?
Dejando que tus emociones o tu ego ganen
El grupo al otro lado de la mesa dice algo incendiario solo para hacerte enojar. No se deje engañar. Recuerde su propósito y manténgase enfocado en el objetivo. Tu ego también puede ser un problema; por ejemplo, no te regodees después de obtener lo que consideras un gran negocio. Puede que te sientas como la persona más inteligente del mundo en ese momento, pero si lo frotas, tu oponente seguramente lo recordará para la próxima vez.
Sin conocer sus alternativas
Si desea tener claro el resultado de una negociación, debe conocer el BATNA (la mejor alternativa a un acuerdo negociado) y WATNA (la peor alternativa a un acuerdo negociado). Piense en el ejemplo de compra de un automóvil: BATNA podría tener que ir a otro concesionario para obtener el automóvil; Es posible que WATNA tenga que conformarse con un modelo con menos características deseadas.
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Hablar más que escuchar
La escucha activa ayuda a generar confianza y simpatía. Si estás ocupado hablando, tampoco estás aprendiendo nada. Es difícil hablar y captar pistas útiles al mismo tiempo.
Prevención de errores comunes
Entonces, ahora que conocemos algunos de los errores comunes, ¿cómo podemos evitarlos? A continuación se muestran algunas tácticas para emplear:
Planificación adecuada
No solo debe tener sus propios hechos y cifras correctos con respecto a su posición, sino que también debe considerar la perspectiva y las preocupaciones de la otra parte. Establezca prioridades para usted mismo; identificar qué cosas son las más importantes y ponerlas en orden. Estar preparado ayuda a ponerlo en un estado de ánimo positivo al comenzar la negociación.
La paciencia es una virtud
Una negociación no tiene por qué ser una serie rápida de voleas de ida y vuelta. Tómese un poco de tiempo para responder a una oferta; evalúa a tu oponente y sopesa tus opciones. Si habla, haga una pausa antes de responder. El silencio no es el enemigo aquí.
Comunicaciones efectivas
Escuchar es muy importante, pero también lo es estar en sintonía con las comunicaciones no verbales. Observa el lenguaje corporal de la parte contraria. ¿Hay algo en su expresión que no se alinea con lo que se dice?
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Construir una buena relación
Si las cosas comienzan tensas y competitivas, probablemente seguirán así durante las negociaciones. Los egos y las emociones pueden estallar. Tómese un poco de tiempo para una pequeña charla al principio para ayudar a generar confianza.
Resumen de la lección
Las negociaciones son discusiones entre dos o más partes para resolver un problema o dividir un activo. Cometer errores comunes en una negociación puede ser costoso, no solo en términos de dólares sino también en el desarrollo de relaciones. Algunos de los errores más frecuentes en las negociaciones son aceptar la primera oferta, no prepararse adecuadamente, dejar que sus emociones tomen el control y hablar más que escuchar. Otro error común es no conocer sus alternativas, incluida BATNA , o la mejor alternativa a un acuerdo negociado, y WATNA, o la peor alternativa a un acuerdo negociado. Las mejores formas de prevenir problemas en las negociaciones son hacer sus deberes antes de la negociación, ser paciente durante la negociación, perfeccionar sus habilidades de comunicación y hacer un esfuerzo para construir una buena relación al comienzo de la negociación.
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