Incorporación del propósito en una estrategia de ventas

Ventas con propósito

¿Cuál de estos dos vendedores cree que tiene más éxito vendiendo?

• El vendedor A habla con cada cliente para averiguar qué quiere el cliente y luego sugiere el producto correspondiente.
• El vendedor B da el mismo argumento de venta a cada cliente, comenzando con el precio más alto y luego bajando al más bajo.

Si dice que el vendedor A tiene más éxito, tiene razón. Esto se debe a que el vendedor A está participando en lo que se llama ventas impulsadas por un propósito, donde todas las ventas ocurren en función de un propósito para ayudar al cliente. En cada transacción de venta, el objetivo es recomendar y vender productos de acuerdo a lo que cada cliente quiere y necesita. El enfoque no está en obtener más ganancias; el beneficio surge de forma natural a medida que se ayuda a los clientes con éxito.

¿Cómo puede participar en ventas impulsadas por un propósito? El primer paso es identificar su propósito.

Identificar su propósito

Tu propósito es lo que dirige todo tu negocio. Por ejemplo, Airbnb es una empresa con un propósito que sigue este propósito:

• » Hacer que las personas de todo el mundo sientan que pueden » pertenecer a cualquier parte » ».

Con este propósito, Airbnb generó $ 2.6 mil millones en ingresos solo en 2017, de los cuales $ 93 millones fueron ganancias.

Operar con base en un propósito le da una dirección a seguir. No está vendiendo algo sin rumbo fijo sin una razón. Debido a que Airbnb tiene un propósito con el que la gente se relaciona, la gente quiere ser clientes de Airbnb.

Para encontrar su propósito, averigüe por qué su empresa está en funcionamiento. Pregúntese qué tipo de problemas resuelve su producto o servicio para sus clientes. Por ejemplo, supongamos que su empresa fabrica productos que ayudan a mantener frescos los alimentos. Tu propósito podría ser algo como esto:

• «Ayudamos a las personas a mantener sus alimentos frescos por más tiempo».

Incorporación de su propósito

Una vez que tenga su propósito, utilícelo para comunicarse con clientes potenciales y cuando venda a los clientes. Recuerde, no está vendiendo en el sentido tradicional. En realidad, está ayudando a sus clientes a resolver un problema. Entonces, comuníquese con ese pensamiento en mente. Tenga una conversación con sus clientes sobre cómo mantener la comida fresca por más tiempo les ayuda a ahorrar dinero y a evitar el desperdicio.

Por ejemplo, en una conversación con un cliente potencial, puede encontrar que su cliente siente que está desperdiciando porque cada vez que compra verduras en la tienda, termina tirando la mitad de ellas antes de cocinarlas o comerlas. Bueno, ahora puede ayudar a su cliente a encontrar una solución a su problema mostrándole su producto. Muestre cuánto tiempo más su producto mantiene los alimentos frescos y explique cómo cree que este producto realmente la ayudará.

La estrategia que está utilizando aquí es la de conocer a su cliente. Quiere saber cómo puede ayudar a su cliente. Tu trabajo no es solo vender un producto. En cambio, su objetivo es ayudar. Es una conversación diferente que beneficia tanto a usted como a su cliente.

Aquí hay algunas otras estrategias para usar:

• Ser genuino. Si cree en su propósito, será genuino, ya que cree honestamente de lo que está hablando.
• Sea útil. Concéntrese en ayudar, no en vender. Las ventas vendrán naturalmente a medida que brinde la ayuda necesaria a sus clientes.
• Utilice personalmente el producto o servicio. Si usa personalmente lo que está vendiendo, estará en una mejor posición para brindar consejos útiles que pueden ayudar aún más a su cliente.

Ejemplo

Ahora conoce a Sally. Trabaja para una empresa de planificación de bodas y resulta ser la organizadora de bodas favorita. Si los clientes la quieren, deben reservar con al menos 2 años de anticipación. ¿Cómo se puso tan ocupada? Ella incorporó un propósito en su estrategia de ventas. El propósito de la empresa le dice al cliente:

• » La empresa se preocupará por todos los pequeños detalles para que el cliente pueda tener un día sin estrés y aún más memorable ».

De acuerdo con este propósito, Sally saluda calurosamente a cada cliente potencial y luego deja que el cliente potencial hable sobre su próximo día especial. Escucha atentamente y toma notas sobre el tipo de día que quiere. Después de escuchar, Sally presenta un borrador de lo que puede hacer. Ella tranquilamente explica que tiene todas las conexiones establecidas para cualquier servicio que el cliente desee, desde el fotógrafo hasta el florista. El cliente no tiene que preocuparse ni un poco por qué esperar.

Sally no está pensando en que el cliente potencial firme un contrato, sino en cómo hacer que el día del cliente potencial sea perfecto. Ella es realmente útil y ofrece excelentes consejos. Y puede ver al cliente potencial emocionado por ello. Al final de la discusión, el cliente potencial está listo para firmar un contrato.

Resumen de la lección

Revisemos.

Las ventas impulsadas por un propósito se centran en ayudar a los clientes a resolver un problema y no solo en generar ventas y obtener más ganancias.

Para tener éxito en las ventas impulsadas por un propósito, primero debe identificar el propósito de la empresa. Piense por qué la empresa está en funcionamiento y cómo ayuda a sus clientes.

Una vez que haya identificado su propósito, incorpórelo a sus conversaciones. Sea útil y genuino con sus clientes mientras intenta ayudarlos a resolver sus problemas. Muéstreles cómo su producto o servicio encaja en sus vidas. Utilice su experiencia personal para resaltar los puntos brillantes de su producto o servicio.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador