Rodrigo Ricardo

Investigación de las compras de los consumidores: proceso y ejemplo

Publicado el 6 septiembre, 2020

El proceso de compra

¿Alguna vez hizo una compra de la que se arrepintió nada más llegar a casa? ¿Alguna vez ha realizado una compra impulsiva , que es una compra que se ha realizado en el impulso del momento y no fue intencional? Antes de una compra, ¿ha evaluado alguna vez las alternativas?


Sí, incluso las compras tienen un proceso.
carritos

Para ayudar a evitar estos problemas y muchos otros problemas relacionados con las compras, los consumidores pueden participar en compras basadas en la investigación , que se pueden definir como un conjunto de actividades relacionadas que giran en torno a hacer que la experiencia de comprar sea más exitosa para el consumidor. Echemos un vistazo de cerca a algunas de estas actividades relacionadas, incluidas las actividades previas a la compra, evaluación de alternativas, selección y compra, y actividades posteriores a la compra.

Actividades previas a la compra

Supongamos que está en el mercado para comprar un automóvil nuevo. Cual es tu primer paso? ¿Vas al concesionario al día siguiente y haces una compra? Si respondió que sí, entonces definitivamente debe estar atento. Antes de realizar la compra de su automóvil, debe saber qué tipo de automóvil le gustaría junto con aspectos como el rango de pago deseado, el color del automóvil y la durabilidad, por nombrar algunos.

Las actividades previas a la compra están diseñadas para ayudar al consumidor a tomar la decisión de compra más informada mediante la investigación de información vital relacionada con la compra. Aunque algo similar a las actividades basadas en la investigación, las actividades previas a la compra son mucho más detalladas y están orientadas hacia una compra específica en lugar de una industria general. Las actividades previas a la compra le permiten realizar su debida diligencia al determinar lo que desea para que pueda tomar la mejor decisión de compra.


Puede ser difícil sopesar decisiones de compra alternativas.
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Evaluación de alternativas

Después de realizar sus actividades previas a la compra, ahora debe decidir el tipo exacto de automóvil que desea comprar. ¿Debería comprar un Honda confiable? ¿Qué tal un SUV espacioso? ¿O qué pasa con un automóvil compacto como un Mini? Acaba de entrar en la siguiente etapa importante del proceso de compra del consumidor: evaluar alternativas .

Digamos que se decidió por un Lexus que está fuera de su rango de precios. Sin tener una lista de opciones de compra alternativas, estaría resignado al hecho de que no puede obtener el Lexus y es posible que ni siquiera desee buscar un automóvil diferente. La evaluación de alternativas es parte de una estrategia de compra de ‘no ponga todos los huevos en una canasta’ que le permite comparar diferentes opciones.

Selección y Compra

Ahora pasemos al paso más importante del proceso, que es la selección y compra real de su vehículo nuevo. En este paso, utiliza la información que ha adquirido a través de los pasos anteriores para tomar la decisión más informada que pueda. La compra debería hacerle feliz porque no solo tiene un automóvil nuevo, sino que lo obtuvo de la manera correcta al reconocer cada etapa del proceso de compra del consumidor.

Sin completar sus actividades previas a la compra y la evaluación de alternativas, es posible que se haya equivocado o engañado para realizar una compra que fue menos beneficiosa para usted. La etapa de selección y compra solo es un éxito si las dos primeras etapas se han completado completamente.

Actividades posteriores a la compra

¿Alguna vez hizo una compra y se dio cuenta de que realmente no necesitaba esos artículos? Si es así, ha experimentado una disonancia cognitiva posterior a la compra , más conocida como remordimiento del comprador . Ya sea un auto nuevo o un caramelo, el remordimiento del comprador nos ha sucedido a todos en algún momento de nuestras vidas. Es muy probable que si ha abordado cuidadosamente cada etapa del proceso de compra del consumidor, no experimente el arrepentimiento del comprador.

Después de realizar su compra, también puede evaluar su nivel de satisfacción. Si está satisfecho, su proceso de compra como consumidor puede considerarse un éxito. Sin embargo, si no está satisfecho y experimenta el remordimiento del comprador, es posible que se encuentre tratando de justificar la compra para sentirse mejor y tener menos remordimientos.

Resumen de la lección

Para aprovechar al máximo el proceso de compra, es importante que primero realice las etapas del proceso de compra del consumidor, comenzando con las compras basadas en la investigación , que se pueden definir mejor como un conjunto de actividades relacionadas que giran en torno a hacer que la experiencia de comprar más exitoso para el consumidor. Aquí hay un vistazo a cada etapa y lo que abarcan:

  • Las actividades previas a la compra son actividades diseñadas para ayudar al consumidor a tomar la decisión de compra más informada (de un producto específico) mediante el uso de la investigación de información vital relacionada con los artículos de compra.
  • Al evaluar las alternativas , el consumidor se está preparando en caso de que su selección primaria no esté disponible por algún motivo.
  • La etapa más importante del proceso de compra del consumidor es la selección y la compra . Esta etapa solo puede considerarse exitosa si las etapas anteriores se han abordado a fondo.
  • La disonancia cognitiva posterior a la compra , también conocida como remordimiento del comprador , tiene efecto durante esta etapa si el consumidor tiene dudas sobre su compra.

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