Negociación entre múltiples partes: definición, desafíos y ejemplos

Publicado el 6 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Negociaciones multipartitas

Imagínese ir a una conferencia con un grupo de colegas. Es la hora de la cena y su grupo está parado frente al hotel tratando de decidir adónde ir. Dos personas no comen mariscos, una persona es vegana y otra persona odia el sushi. Una persona dice que es buena con cualquier cosa, pero cada vez que se sugiere algo, dice que no. Sobreviene la parálisis.

Ahora considere que varios países están negociando algún tipo de tratado. Hay mucho más en juego que nuestro hipotético grupo de cena. Una negociación de múltiples partes involucra a dos o más partes en la sala de negociaciones. Hay algunos desafíos inherentes en las negociaciones a mayor escala: hay más información en juego, se forman coaliciones, los procedimientos son más complejos y hay dinámicas sociales.

Complejidad de la información

En una negociación que involucra a un gran número de partes, hay mucha más información que tratar. Cada parte aporta sus propios intereses, posiciones, estrategias, resultados deseados y percepciones. Cada parte también tiene la evidencia que respalda sus posiciones: opiniones de expertos, hechos y cifras, y proyecciones. Multiplique estos factores por el número de participantes y verá que las cosas se complican rápidamente.

Para realizar un seguimiento de las cosas, una sugerencia es crear una hoja de cálculo, también conocida como matriz de pagos , antes de las negociaciones de las partes. Puede poner las partes en filas y usar columnas para enumerar sus intereses y problemas. Puede priorizar los problemas y clasificarlos con puntos o un sistema de ponderación. A medida que avanza la negociación, puede actualizar la matriz para reflejar los cambios de posición.

Surgimiento de coaliciones

Las coaliciones son subconjuntos temporales de un grupo más grande que se unen para promover un propósito común. Formar parte de una coalición es una buena forma de que una parte más débil del grupo más grande gane el poder. Dentro de la coalición, suele haber una combinación de cooperación y competencia. Las coaliciones pueden intentar robar miembros de otras coaliciones y pueden ser paranoicas por la información filtrada o por perder a sus propios miembros.

Las coaliciones ofrecen a los miembros una alternativa para lidiar uno a uno con las diferentes estrategias dentro del grupo más grande. En cambio, dentro de la coalición, puede tratarlos colectivamente.

Complejidad procedimental

Dirigir un grupo grande puede ser un desafío bajo cualquier circunstancia, y mucho menos intentar que estén de acuerdo. Desea asegurarse de que todos tengan la oportunidad de expresarse, por lo que debe decidir un formato. ¿Permiten discusiones de forma libre o simplemente rodean la mesa? ¿Permite que todos hagan una declaración de apertura y luego tengan una discusión abierta? También debe decidir cómo se toman las decisiones: regla de la mayoría, unanimidad o consenso.

El grupo puede nombrar a un presidente o gerente para supervisar los procedimientos. Puede ser una buena idea que esta persona sea un tercero neutral, porque si es miembro del grupo más grande, es posible que se filtre algún sesgo en sus acciones. El presidente puede ayudar a poner orden en el grupo y asegurarse de que todos tengan la misma audiencia. Pueden usar una agenda para mantener las discusiones y la reunión en el camino correcto.

Dinámica social

Las personas se comportan de manera diferente en grupos que en las interacciones uno a uno (también conocida como díada ). A veces hay presiones para correr con la manada. Esto puede resultar en un pensamiento grupal , donde la opinión o la creatividad del individuo se somete al grupo.

Las diferencias de estatus entre los miembros del grupo también pueden afectar las percepciones y el comportamiento. Puede ser útil mantenerse en contacto con alguien fuera del grupo (tal vez un colega) para que pueda ayudarlo a mantener su perspectiva adecuada.

Resumen de la lección

Una negociación de múltiples partes ocurre cuando dos o más partes se juntan para resolver un problema. Con un grupo grande, puede haber desafíos formidables. Pueden surgir coaliciones (o alianzas temporales) que intenten influir en los procedimientos. Dado que cada parte tiene sus propios intereses, necesidades, deseos y conjuntos de hechos, hay una enorme cantidad de información que procesar. Puede resultar útil utilizar una matriz de pagos o una hoja de cálculo para mantener las cosas en orden.

El nombramiento de un presidente ayudará a garantizar que todos sean escuchados y que se siga la agenda. También debe establecer reglas sobre cómo se toman las decisiones: ¿será una regla de mayoría, unanimidad o consenso? La dinámica social también es una consideración porque las personas actúan de manera diferente en grupos que en interacciones uno a uno (o díadas ). Evitar la presión sobre el pensamiento grupal también es algo sobre lo que hay que tener cuidado.

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