Valor de la previsión de ventas
Un pronóstico de ventas proporciona una estimación de cuánto venderá una empresa de productos individuales o líneas de productos y la cantidad de ventas totales que se esperan. Un pronóstico de ventas ayuda a una empresa a hacer planes sobre la cantidad de ingresos que generará, dando una idea de cuántos ingresos brutos obtendrá una empresa y cuál puede ser el ingreso neto después de deducir los gastos estimados.
La previsión de ventas es vital para la capacidad de una empresa de reaccionar a los cambios en el mercado. Si parece que la economía se está desacelerando o los consumidores están gastando menos, un pronóstico de ventas puede mostrar el efecto potencial que estos cambios tendrán en las ventas. Asimismo, si se esperan mayores ventas, la previsión de ventas puede identificar que los ingresos serán mayores.
Imaginemos que es el gerente de ventas de la tienda de llantas local. Su trabajo es pronosticar cómo serán las ventas durante los próximos seis meses, el próximo año y los próximos cinco años. Analiza las ventas pasadas y las cifras de ventas actuales para crear estimaciones para los próximos períodos de ventas. Según la información que tiene disponible, pronostica que las ventas aumentarán porque la población está creciendo en el área y las ventas han aumentado en el último año.
Previsión de ventas inmediata
Como en el ejemplo que acabamos de cubrir, se le pidió que creara un pronóstico de ventas para los próximos seis meses. Este período de tiempo es un ejemplo perfecto de pronóstico de ventas inmediato . Tener un pronóstico para este pequeño rango de tiempo ayuda a una empresa a determinar si se deben tomar medidas inmediatas para respaldar las ventas y aumentar los ingresos si la tendencia actual muestra ventas más lentas.
Previsión de ventas a corto plazo
Dependiendo de la empresa y la industria, el rango de pronóstico de ventas a corto plazo puede variar. Puede variar desde varios meses hasta varios años. Una industria más establecida puede tener un rango de tiempo más largo que se considera a corto plazo para ellos.
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Volviendo al ejemplo de las llantas, como gerente de ventas local de una pequeña tienda de llantas, puede considerar que el análisis de ventas a corto plazo es de 12 a 36 meses. Sin embargo, el fabricante de neumáticos que ha estado en el negocio durante 50 años puede considerar de cinco a diez años como un período de pronóstico de ventas a corto plazo. Al crear un pronóstico a corto plazo para su tienda de llantas, está considerando las posibles ventas que pueden ocurrir en los próximos años. Quieres tomar decisiones efectivas que permitan que tu negocio crezca en el corto plazo.
Previsión de ventas a largo plazo
La previsión de ventas a largo plazo es a menudo el más difícil y menos específico de los períodos de previsión porque a menudo aborda las ventas que pueden ocurrir años en el futuro. Pero hay muchos factores desconocidos que afectarán las ventas, como cambios en los deseos de los consumidores, competencia y desviaciones en la estabilidad financiera de la empresa. Los pronósticos de ventas a largo plazo son herramientas de orientación, pero deben abordarse con flexibilidad y entendiendo que el pronóstico cambiará repetidamente.
El propietario de la tienda de neumáticos le ha pedido que cree un pronóstico de ventas a largo plazo que muestre el negocio potencial que puede suceder entre cinco y diez años en el futuro. Si bien esto es un desafío con datos limitados, crea un plan que muestra las posibles ventas que la empresa puede obtener dentro de unos años. Usted reúne los números en función de las ventas históricas, los cambios esperados en las necesidades del consumidor y los competidores conocidos en el mercado.
Resumen de la lección
La creación de pronósticos de ventas inmediatos, a corto y a largo plazo ayuda a una empresa a hacer planes para las posibles ganancias. Los pronósticos de ventas inmediatas son pronósticos de ventas que se refieren a un corto período de tiempo en el futuro, generalmente dentro de los seis meses. Los pronósticos de ventas a corto plazo son pronósticos de ventas que pueden variar desde varios meses hasta varios años, según el tamaño de la empresa o industria. Por último, los pronósticos de ventas a largo plazo abordan las ventas que pueden ocurrir años en el futuro, pero hay muchos factores desconocidos que pueden afectar las ventas.
Los pronósticos pueden ayudar a dar forma al presupuesto general reduciendo costos cuando sea necesario o preparándose para el crecimiento. Cuanto más largo sea el pronóstico, menos precisos serán los números.
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