Proceso de prenegociación: definición y planificación
Listo, apuntar, fuego
Observe en el título de nuestra lección que hay dos pasos (listo y objetivo) que tienen lugar antes de que se dispare el tiro. Si ingresa a una negociación e intenta disparar desde la cadera, hay una pequeña posibilidad de que alcance su objetivo, pero una mayor posibilidad de que no lo haga. Al igual que se prepararía para hacer una foto, prepararse para una negociación mejora enormemente sus posibilidades de éxito.
¿Por qué te preparas? La respuesta simple es obtener una ventaja, pero también debe asumir que la otra parte también se preparará. Siempre existe la posibilidad de que, incluso con la preparación, una negociación pueda fallar debido a cosas como las emociones o la irracionalidad, pero es mejor estar preparado y creer que tienes un oponente formidable.
El diablo está en los detalles
Empiece por su lado, pregúntese, ¿qué es lo que quiere? Determina tu resultado ideal y trabaja hacia atrás desde allí. Por ejemplo, si está negociando un salario para un nuevo trabajo, ¿cuál es la cifra máxima para su puesto? Llamemos a esto su punto objetivo o su meta optimista. Investigue en línea para que tenga una muy buena idea y pueda hacer una copia de seguridad del número deseado. A continuación, desea crear un punto de resistencia . Esta será su posición alternativa o un resultado final, el número más bajo que aceptará. Ahora tiene una variedad de resultados potencialmente aceptables.
Parte de la preparación es conocer su BATNA , o su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Cuál es su plan B si no puede llegar a un acuerdo? En el caso de la negociación laboral, si tienes más de una oferta, tienes una buena BATNA y estás en una posición más fuerte para negociar. Si no tiene ninguna otra oferta, su BATNA es débil y es posible que deba aceptar una oferta inferior a la media si desea el trabajo.
También es importante saber al entrar en la negociación cuál será la combinación de negociación . Definimos una combinación de negociación como la gama de temas a discutir. Por ejemplo, además de establecer un salario para su nuevo trabajo, puede haber otros beneficios, como tiempo de vacaciones, participación en las ganancias o un automóvil de la empresa que se puede poner en juego. Cada uno de estos elementos puede tener sus propios rangos asociados para negociar. Tener más elementos como parte de la combinación de negociación le brinda la oportunidad de tener más puntos de discusión, lo que beneficia a ambas partes.
La oferta inicial
Contrariamente a la creencia popular, hay beneficios al hacer la primera oferta en una negociación. Hay algo llamado principio de anclaje que establece que las personas tienen un sesgo hacia la primera información que reciben. En una negociación salarial, establecer un listón alto inicialmente ayuda a moldear su valor a los ojos de la otra parte. Puede hacer que consideren sus rasgos positivos mientras deciden si vale la pena el costo. Además, es mucho más fácil negociar hacia abajo que negociar hacia arriba. No subas escandalosamente en tu primera oferta; asegúrese de que su gama esté respaldada por investigaciones.
Considere el otro lado
Como parte de su preparación para la negociación, también debe pensar en las necesidades de la otra parte. Debería haber algo en la solución final para ambas partes, por lo que no puede concentrarse solo en sus problemas. Cualquier información que pueda recopilar sobre la otra parte puede ayudarlo a anticipar sus demandas, deseos, objetivos y tal vez incluso sus comportamientos. Si sabe con quién se va a reunir de antemano, consulte con ellos en un sitio web de redes sociales como LinkedIn para obtener información útil para establecer una relación o una pequeña charla.
Sería genial si pudiera entrar a la sala de negociaciones sabiendo algo sobre los objetivos de la otra parte, las motivaciones para hacer negocios con usted y sus fortalezas y debilidades. Tal vez alguien en su red ha hecho negocios con ellos o puede que conozca a alguien que haya trabajado para ellos y que pueda brindarle información útil.
Resumen de la lección
La planificación de una negociación implica analizar los problemas de ambos lados: el suyo y el de ellos. Necesita conocer su punto objetivo , que es su resultado optimista, y su punto de resistencia , que es su número final. La combinación de negociación debe determinarse para que sepa qué variables están en juego. Defina su BATNA , lo que hará si no puede llegar a un acuerdo. Hacer la primera oferta puede configurar las cosas para que aproveche el principio de anclaje , un sesgo hacia la primera información recibida. Si es posible, investiga a la otra parte en LinkedIn para que tengas algo que usar para hacer una pequeña charla al principio.
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