¿Qué es el marketing B2B? – Definición y ejemplos
Definición de marketing B2B
El marketing B2B (empresa a empresa) es la comercialización de productos a empresas u otras organizaciones para su uso en la producción de bienes, para su uso en operaciones comerciales generales (como suministros de oficina) o para la reventa a otros consumidores, como un mayorista que vende a un minorista.
Diferencia del mercado de consumo
Existen al menos tres diferencias importantes entre el marketing para los consumidores y el marketing para las empresas.
- Menos clientes : hay alrededor de 316 millones de consumidores individuales potenciales solo en los EE. UU. En comparación, el número de empresas es mucho menor. En 2007, se estima que había alrededor de 7,705,000 negocios operando en los EE. UU. Y aproximadamente el 86% tenía menos de 20 empleados.
- Demanda de derivados : una cantidad significativa de demanda empresarial se deriva de la demanda de los consumidores. Por ejemplo, la demanda de libros de sus mayoristas por parte de un minorista grande puede disminuir a medida que sus clientes continúan haciendo la transición a los libros electrónicos. Puede que esto no afecte mucho al minorista, pero perjudica a la industria editorial tradicional.
- Transacciones complejas : los productos y el proceso de compra suelen ser más complicados. Los productos adquiridos suelen ser muy complejos y costosos, como los equipos de fabricación, y en ocasiones incluso hechos a medida. Además, la negociación entre compradores y vendedores es mucho más frecuente debido al mayor poder de negociación de los compradores individuales.
Tipos de consumidores comerciales
Hay varios tipos diferentes de consumidores comerciales.
- Los fabricantes son empresas que producen productos. El grueso de sus compras serán insumos para su producción, como materias primas, componentes y subcontratación de mano de obra. También comprarán algunos productos para respaldar las operaciones generales, incluidos suministros de oficina, muebles y computadoras.
- El comercio son consumidores que generalmente compran productos terminados para venderlos a los consumidores con fines de lucro. Los minoristas y mayoristas son ejemplos. Un mayorista puede realizar una compra de alto volumen de un producto a un precio reducido y luego vender el producto a los minoristas a un volumen menor pero a un precio más alto. Por supuesto, las empresas comerciales también comprarán productos para respaldar las operaciones generales.
- El gobierno es sin duda el mayor consumidor del mercado estadounidense, sin excepción. Gasta billones de dólares en bienes y servicios que van desde lápices hasta portaaviones de miles de millones de dólares.
- Las instituciones son organizaciones que participan en actividades caritativas, educativas y comunitarias. Pueden ser organizaciones públicas o privadas. Los ejemplos comunes incluyen universidades y hospitales. Estos consumidores generalmente compran productos que respaldan sus actividades de servicio, como suministros y equipos de oficina en general, y equipos especializados necesarios para un servicio, como una máquina de resonancia magnética.
Resumen de la lección
El marketing B2B es marketing dirigido a empresas y otras organizaciones. Los mercados comerciales se diferencian de los mercados de consumidores individuales en aspectos importantes. Los mercados comerciales son más pequeños, la demanda a menudo se deriva de la demanda de los consumidores individuales y las transacciones suelen ser más complejas. Los tipos de mercados comerciales incluyen manufactura, comercio, gobierno e institucional.
Tipos de consumidores comerciales
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- Marketing B2B (Business-to-Business) : marketing de productos directamente a empresas u organizaciones para diversos fines.
| Tipos | Explicaciones |
|---|---|
| Fabricantes | empresas que fabrican productos; la mayoría de sus compras son para producción |
| Comercio | consumidores comerciales que compran productos para revenderlos a los consumidores (minoristas y mayoristas) |
| Gobierno | mayor comprador de bienes y productos en EE. UU. |
| Instituciones | Las organizaciones caritativas, comunitarias y educativas compran productos para apoyar a sus empleados y las comunidades a las que sirven. |
Los resultados del aprendizaje
Los estudiantes deben sentirse seguros al completar las siguientes tareas al final de esta lección:
- Definir el marketing B2B
- Comparar y contrastar las diferencias entre marketing para consumidores y marketing para empresas.
- Identificar los tipos de consumidores comerciales