¿Qué es el proceso de compra en marketing? – Etapas y descripción general

Definición del proceso de compra

Un proceso de compra es la serie de pasos que seguirá un consumidor para tomar una decisión de compra. Un modelo estándar de toma de decisiones de compra por parte del consumidor incluye el reconocimiento de necesidades y deseos, búsqueda de información, evaluación de opciones, compra y evaluación posterior a la compra.

El proceso de compra

Echemos un vistazo más de cerca al proceso examinando cada paso con cierto detalle:

Paso uno: reconocimiento de necesidades y deseos

No puede tomar una decisión de compra a menos que sepa realmente lo que quiere o necesita. Una necesidad es un producto esencial o característica de un producto que debes obtener. Por ejemplo, necesitas agua para sobrevivir. Un deseo, por otro lado, es algún producto o característica del producto que desea, pero que no es esencial. Por ejemplo, si bien es posible que desee saciar su sed con refrescos, no los necesita: el agua será suficiente.

Las necesidades a menudo surgen debido a problemas, como romper el teléfono celular que usa para los negocios. Los deseos pueden surgir como parte de su necesidad de un producto, o porque ha sido influenciado para querer un producto debido a alguna influencia externa, como publicidad u observar a alguien que lo disfruta. Por ejemplo, es posible que necesite un nuevo teléfono celular, pero después de ver a innumerables colegas usar sus teléfonos inteligentes, realmente desea actualizar a un teléfono inteligente.

Paso dos: búsqueda de información

Después de determinar sus necesidades y deseos, comenzará a buscar y recopilar información sobre posibles opciones de productos que puedan satisfacerlos. Las fuentes de información pueden provenir de publicidad impresa, radio, televisión e Internet. También puede realizar una investigación de productos independiente en Internet, buscando en sitios de reseñas de productos y reseñas de consumidores en sitios minoristas, como Amazon. Finalmente, puede buscar las opiniones de amigos, familiares y colegas.

Paso tres: Evaluación de opciones

Si realizó su investigación correctamente, debería tener algunas opciones entre las que elegir. Utiliza sus necesidades y deseos como criterio al evaluar y comparar cada producto entre sí. Puede encontrar compensaciones, como precios más altos para productos que incluyen más de sus deseos. Al final, clasificará sus opciones y elegirá el producto que mejor se adapte a sus necesidades y deseos en función del presupuesto disponible para la compra.

Paso cuatro: compra

En este punto, comprará el producto. Su decisión de compra puede verse influenciada por la forma en que puede comprar y recibir el producto. Por ejemplo, puede comprar un producto a través de una tienda en particular porque el producto se puede financiar, está disponible de inmediato o se puede entregar rápidamente.

Paso cinco: evaluación posterior a la compra

Una vez que hayas realizado tu compra y hayas pasado algún tiempo con el producto, evaluarás tu decisión. Esta evaluación puede ser consciente o inconsciente. Su evaluación jugará un papel importante en su lealtad al producto y a la empresa que lo produjo.

Aplicación al marketing

Un objetivo principal del marketing es diseñar y presentar productos a clientes potenciales que coincidan con sus necesidades y deseos. Un especialista en marketing intentará influir en cada etapa del proceso de compra del consumidor. Echemos un vistazo a cómo:

Etapa uno: necesidades y deseos

Puede influir en sus necesidades y deseos de dos formas distintas. Primero, puede participar en una investigación de mercado para descubrir las necesidades y deseos actuales y no satisfechos. En segundo lugar, después de identificar las necesidades, puede desarrollar productos de una manera que satisfaga la mayoría de las necesidades y deseos de su mercado objetivo. En tercer lugar, si desea ser audaz, puede intentar crear una nueva necesidad o deseo. Por ejemplo, no hace mucho tiempo, los teléfonos celulares no existían y comenzaron siendo solo un ‘deseo’. Ahora, los teléfonos móviles se han convertido en una “necesidad” para la mayoría de las personas, o al menos las personas se han convencido de que son una necesidad con ayuda del marketing.

Etapa dos: búsqueda de información

Puede influir en la búsqueda de información asegurándose de que su producto y marca sean conocidos en el mercado. Puede hacerlo a través de publicidad tradicional, así como patrocinando eventos u organizaciones benéficas que se relacionen con sus productos, como una empresa de patines de hockey que patrocina un equipo de hockey juvenil. También puede utilizar las relaciones con los medios para asegurarse de que los medios le den a su producto la atención adecuada y adecuada, así como las relaciones públicas para asegurarse de que su empresa sea respetada ante los ojos del público consumidor.

Etapa tres: Evaluación de opciones

Puede influir en el proceso de evaluación mediante la publicidad de las características clave del producto que hacen que su producto se adapte bien a las necesidades y deseos típicos de sus consumidores objetivo. También puede aprovechar la tecnología para facilitar la evaluación, como las herramientas en línea que ayudan a describir las especificaciones del producto.

Etapa cuatro: Compra

Las decisiones de compra pueden ser influenciadas por un personal de ventas profesional y respetuoso que monitorea sus canales de distribución, como los minoristas, para asegurarse de que su personal de ventas represente su producto de la manera que se merece.

Etapa cinco: Evaluación posterior a la decisión

Por último, los especialistas en marketing pueden influir en la evaluación posterior a la compra al brindar garantías de calidad y servicio al cliente. Las encuestas posteriores a la compra pueden ser útiles para identificar áreas que necesiten acciones correctivas.

Resumen de la lección

Revisemos. El proceso de compra del consumidor son los pasos que toma un consumidor para tomar una decisión de compra. Los pasos incluyen el reconocimiento de necesidades y deseos, búsqueda de información, evaluación de opciones, compra y evaluación posterior a la compra. Una empresa puede utilizar estrategias de marketing para intentar influir en cada etapa de este proceso para maximizar la probabilidad de que un consumidor compre su producto.

Lección de un vistazo

Las empresas de marketing pueden utilizar el proceso de compra del consumidor como parte de su estrategia de marketing para guiar al consumidor hacia un producto o servicio en particular. Al tomar una decisión de compra, el consumidor identifica sus necesidades y deseos, busca información, evalúa las opciones, realiza la compra y realiza una evaluación posterior a la decisión.

Parte del proceso de compra del consumidor implica elegir el producto que mejor se adapte a sus necesidades o deseos.

Resultado de aprendizaje

Los resultados de aprendizaje esperados para esta lección incluyen su capacidad para:

• Proporcionar la definición de ‘proceso de compra’
• Enumerar los pasos del proceso de compra del consumidor.
• Explicar cómo se puede aplicar el proceso de compra del consumidor a las estrategias de marketing.