¿Qué es un centro de compras? – Definición y ejemplo

Publicado el 20 septiembre, 2020

Poder de compra

¿Quién tenía el poder adquisitivo en su hogar mientras crecía? Tal vez mamá tenía la tarea de comprar alimentos y ropa, mientras que papá se ocupaba de las compras del hogar y el mantenimiento. Quizás esos papeles se invirtieron y papá hizo las compras mientras mamá era la principal ganadora del pan. O quizás mamá o papá manejaban todas las compras juntos.


Un centro de compras incluye a todos los que ayudan a tomar decisiones de compra.
centro de compras, compras, dinero

Hay varias formas en que se pueden configurar los hogares para ayudar a realizar compras de ropa, alimentos y necesidades del hogar. Normalmente, cuando somos niños, no pensamos mucho en cómo entran las cosas en nuestra casa; solo sabemos que cuando abrimos el gabinete de bocadillos, ¡nuestras golosinas están ahí!

En los negocios, sin embargo, existe un sistema más complejo para realizar compras, con todos los actores clave denominados, colectivamente, un centro de compras .

¿Qué es un centro de compras?

El término “centro de compras” puede parecer inusual. Tal vez se esté imaginando un gran centro comercial o un complejo de centros comerciales con muchas tiendas individuales. Pero, en realidad, un centro de compras se trata de personas. La idea detrás de un centro de compras es que varias personas suelen ser responsables de las decisiones de compra. Piénselo: un director ejecutivo no se decidiría por una nueva impresora para que la utilice el departamento de marketing, ¿verdad? Al menos no por ella misma. Probablemente involucraría al director de marketing, los empleados de marketing, alguien de la alta dirección y la persona que realmente realiza la compra.

En una empresa realmente grande, es posible que tenga todo un departamento dedicado a realizar compras, algo así como compradores profesionales. ¿No sería un buen trabajo? En las empresas más pequeñas, estas decisiones de compra pueden recaer en una sola persona. O podría estar en algún punto intermedio, con un par de empleados involucrados en las decisiones finales.

Beneficios del centro de compras

Entonces, ¿cuál es el problema de los centros de compra de todos modos? Lo mejor, para los especialistas en marketing, es que los centros de compras brindan una forma de comprender cómo las empresas realizan sus compras. Tome la compra de esa impresora para el departamento de marketing, por ejemplo. El director de marketing probablemente quiera algo que produzca productos de buena calidad, mientras que los empleados de marketing quieren algo que sea rápido y eficiente. El empleado de la alta dirección quiere una buena compra y el agente de compras espera un envío rápido y gratuito. Debido a que cada persona en el centro de compras tiene deseos y necesidades diferentes, un comercializador puede intentar identificarlos y comercializarlos para cada persona en consecuencia.

Funciones clave del centro de compras

Ya hemos establecido que cada centro de compras probablemente tenga varias personas involucradas, ¡o podría ser una persona que se encargue de todos los roles! A continuación, se muestran algunos de los roles comunes que verá en un centro de compras:

Usuario Ursula

La usuaria Ursula es la persona que realmente usará el artículo día tras día. ¿Recuerda la impresora del departamento de marketing? El usuario (o usuarios) son los empleados de marketing que tienen tareas diarias que manejar y trabajos que imprimir.

El usuario en el centro de compras identifica la necesidad del nuevo producto, busca algo que cree que se ajuste a la necesidad y luego decide si la compra fue buena o mala después de usarlo durante algún tiempo.

Influencer Ivan

El influencer Ivan quiere que todos escuchen su voz u opinión sobre la impresora que se está comprando. Tal vez tenga un amigo en una empresa de impresión en particular o tenga experiencia previa con la marca que está considerando.

El influencer ayuda prestando su experiencia para hacer una recomendación sobre qué producto comprar en última instancia.

Decider Dominic

Decider Dominic toma la decisión final sobre qué producto o servicio utilizará la empresa. Alguien tiene que tener la última palabra, ¿no es así?

En este rol, el decisor tiene la responsabilidad de decir sí o no a una compra o empresa en particular.

Compradora Betty

La compradora Betty tiene el divertido trabajo de realizar la compra real. Ella trabajará para ayudar a organizar el tiempo de entrega y negociar los términos de la compra.

Guardián George

El guardián George puede controlar cómo fluye la información entre los miembros del centro de compras y las partes externas. George podría ayudar a buscar la información o los productos correctos y entregar esa información a las partes apropiadas.

El guardián puede ser una secretaria o un asistente administrativo que ayuda a navegar el flujo de información.

Centro de compras en el negocio

Entonces, con los conceptos básicos del centro de compras en su lugar, echemos un vistazo a un ejemplo rápido de cómo podría funcionar en la práctica.

El empleado de Lawn It or Leave It, Larry, ve la necesidad de una nueva cortadora de césped para la empresa. Como único empleado a tiempo completo, piensa que aceleraría su trabajo diario. En esta posición, Larry es tanto el usuario como el influencer. Habla con su jefe, Al, sobre la compra y Al está de acuerdo. Al actúa como decisor y comprador y finaliza la compra. La directora de la oficina de la empresa, Debbie, es la guardiana de la información entre Al y Larry, así como entre los demás empleados y la empresa a la que se le compra la nueva cortadora.

Resumen de la lección

Un centro de compras no es en realidad un centro comercial, sino todas las personas responsables de realizar una compra dentro de una empresa u organización. Un centro de compras incluye varios roles, como usuario , influenciador , decisor , comprador y guardián , con una persona que representa cada rol o, a veces, más de un rol, como vimos en el ejemplo de la empresa de cuidado del césped. Para los especialistas en marketing, comprender un centro de compras puede ayudarlos a adaptar mejor los mensajes para convencer a cada persona de que realice la compra.

¡Puntúa este artículo!