Mejorando el desempeño
Una empresa puede mejorar su rendimiento de muchas formas. Por ejemplo, puede comprometerse con los tipos de recursos adecuados. Quizás esto signifique contratar personal adicional o capacitar al personal existente.
En otros casos, la empresa puede emplear estrategias novedosas para mejorar su desempeño.
Tanto los recursos como las estrategias son parte de la construcción y la participación, algo que se conoce como palancas de desempeño. En esta lección, definimos este término, identificamos numerosos ejemplos de palancas de rendimiento y explicamos cómo y cuándo se utilizan algunos de ellos.
¿Qué son las palancas de rendimiento?
El término palanca de desempeño se refiere a una condición, estrategia o capacidad que permite que ocurra un desempeño a largo plazo, ético y excepcional. Por extensión, esto significa que tales palancas de rendimiento se pueden utilizar para mejorar el rendimiento y la rentabilidad del negocio cuando sea necesario.
Algunos ejemplos de palancas de rendimiento incluyen:
- Precios estratégicos
- Gestión del valor del cliente
- Gestión de proveedores
- Segmentación de clientes y diseño de ofertas
- Efectividad de la fuerza de ventas
- Gestión de gastos generales
- Estrategias de competidores multilocales
- ROI de marketing
Repasemos algunos de ellos con un poco más de detalle.
Precios estratégicos
Un tipo de palanca de rendimiento es el precio estratégico. La palanca de desempeño de precios estratégicos a menudo es construida y manejada por expertos y un equipo interno dedicado que trabaja para encontrar la mejor estrategia de precios.
Se utiliza para mejorar la rentabilidad en instancias en las que el software estándar o las fórmulas generales de precios no son suficientes. Si su empresa enfrenta expectativas de clientes únicas o un entorno competitivo único, entonces estrategias generales como esta pueden no optimizar la rentabilidad de su empresa, y la necesidad de un equipo de expertos dedicado se vuelve clara.
Efectividad de la fuerza de ventas
Otra palanca clave es la eficacia de la fuerza de ventas. Es obvio que una fuerza de ventas ineficaz dañará los resultados. Por lo tanto, esta palanca se construye y se tira equipando y capacitando adecuadamente al equipo de ventas para que tome las decisiones correctas. Esto podría significar muchas cosas, que incluyen:
- Un enfoque más pequeño en la automatización en las estrategias impulsadas por las ventas.
- La integración y la colaboración cruzada de ventas, marketing y servicio al cliente.
- Recopilación de datos externos e internos para comprender mejor su base de clientes.
Segmentación de clientes
Sobre la base de conocer la base de clientes, esto nos ayuda a pasar a otra palanca de rendimiento importante, la segmentación de clientes y el diseño de ofertas.
Mediante el uso de la palanca de efectividad de la fuerza de ventas, descubrirá que no todos los clientes son iguales. Esta es su oportunidad de tirar de la palanca de segmentación de clientes. Diseñe ofertas específicas que atraerán directamente a grupos únicos de personas al:
- Dividiendo su mercado en segmentos significativos.
- Orientación a segmentos con potencial de ganancias en mente.
- Invertir los recursos adecuados (tiempo, dinero, personal) para satisfacer las necesidades de cada segmento objetivo.
Estrategias de competidores multilocales
Estos segmentos objetivo pueden estar parcialmente influenciados por la dinámica local. Aquí es donde entran en juego las estrategias de competidores multilocales, otra palanca de rendimiento.
¿Cómo se mueve esta palanca para maximizar su ventaja competitiva, alcance y ganancias? La conclusión básica es que debe actuar de acuerdo con las necesidades y la competencia del mercado local. Es probable que su estrategia en Houston no funcione en Buenos Aires.
Por tanto, debes considerar:
- Dirigirse a personas locales que utilizan las redes sociales.
- Patrocinio de eventos locales.
- Promoción cruzada con empresas locales de confianza que ya se encuentran en la zona.
- Aprovechar los medios de comunicación locales para correr la voz.
Nuevamente, cada una de esas y otras consideraciones deben adaptarse a cada área en la que opere.
Resumen de la lección
Una palanca de rendimiento es una condición, estrategia o capacidad que se puede utilizar para mejorar el rendimiento y la rentabilidad del negocio.
A estas alturas, debería poder identificar numerosas palancas de rendimiento de este tipo, que incluyen:
- Gestión del valor del cliente
- Gestión de proveedores
- Gestión de gastos generales
- ROI de marketing
En esta lección, repasamos algunas de las palancas que identificamos con más detalle con respecto a cómo y cuándo se usan:
- La segmentación de clientes y el diseño de ofertas se utilizan para personalizar las estrategias de rendimiento y ganancias a segmentos de mercado únicos.
- La fijación de precios estratégicos se emplea mediante el uso de expertos y un equipo interno que tiene en cuenta las expectativas del cliente y las necesidades competitivas al crear una estrategia de fijación de precios.
- Las estrategias de competidores multilocales, como las asociaciones con empresas locales, son importantes para las empresas repartidas por un país o incluso por el mundo.
- La eficacia de la fuerza de ventas implica el uso de la colaboración cruzada entre equipos internos para mejorar la rentabilidad.
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