Sesgo emocional y motivacional en la negociación: definición y ejemplos

El arte de negociar

Estás sentado en una habitación. Hace calor y sofoca. Todavía tiene mucho que negociar, pero el representante de la otra empresa no se mueve. Tuviste una noche de insomnio pensando en la negociación y sientes que te estás poniendo más nervioso. Estás cada vez más preocupado de que la ira que arde en tu interior pueda comenzar a salir a la superficie. ¿Qué haces?

El mejor curso de acción se relaciona directamente con la respuesta a esta pregunta: ¿El resultado depende de si puede controlar sus emociones y concentrarse en la motivación para la negociación? Esto depende de cómo se defina la negociación. ¿Es un proceso para que dos partes acuerden una solución que sea buena para ambas, llamado acuerdo mutuamente beneficioso , o hay un perdedor y un ganador, como en un juego de suma cero ?

Veamos más de cerca el impacto de las emociones y motivaciones en las negociaciones, en el negociador y en el representante de la otra empresa, conocida como la contraparte .

El impacto de las emociones

Las emociones provocan una especie de sesgo en las negociaciones. Esto significa que el negociador, debido a errores en el procesamiento de la información, podría actuar de manera irrazonable o ilógica. Las emociones se pueden controlar hasta cierto punto, pero diferentes emociones pueden tener diferentes impactos en una negociación, tanto positivos como negativos. Veamos algunos ejemplos:

Primero está la ansiedad. Imagina que es tu primera negociación. Estás en una empresa extranjera y te enfrentas a un representante de aspecto sombrío de la otra empresa. ¿Cuál es tu primera reacción? Puede sentirse amenazado, incómodo y nervioso, que son signos de ansiedad. Esto conduce a la llamada respuesta de lucha o huida .

El aspecto de “vuelo” significa que preferimos estar en cualquier otro lugar que en esa situación incómoda y angustiosa. Para una negociación, esto es malo, ya que una persona ansiosa tiene más probabilidades de hacer primeras ofertas débiles y renunciar en lugar de luchar por mejores resultados. Entonces, volar no es la mejor opción durante una negociación. Echemos un vistazo a los resultados que podría traer una respuesta de pelea cargada de ira.

Aunque solemos ver la ira como una emoción negativa, puede ser lo contrario en negociaciones con una ventaja competitiva, como un juego de suma cero. La ira puede ser útil si una persona quiere parecer más fuerte y poderosa, en otras palabras, un ganador en lugar de un perdedor. Sin embargo, en una negociación más colaborativa, la ira podría provocar un conflicto e incluso puede resultar en el fracaso de las conversaciones de negociación, lo que se denomina un impasse .

La decepción es generalmente un sentimiento negativo. Sin embargo, si se expresa al final de la negociación, podría hacer que su contraparte considere las razones para ello. Incluso puede reconsiderar el acuerdo, especialmente si se supone que la negociación conducirá a una colaboración a largo plazo entre empresas.

Cualquier muestra de felicidad durante una negociación probablemente hará que su contraparte reconsidere su posición, ya que podría interpretarse que la oferta es demasiado buena. Después de un acuerdo, una muestra de felicidad también puede tener un efecto negativo en la contraparte, ya que podría verse como un alarde de su victoria. Esto podría provocar emociones negativas en su contraparte; Nunca es una buena idea si planea continuar con las negociaciones, y menos si las negociaciones son solo un primer paso hacia alguna forma de colaboración.

El impacto de la motivación

Las motivaciones personales también pueden afectar el proceso de negociación. La motivación varía de una persona a otra, y la gama de motivaciones va más allá del beneficio. Una persona puede estar motivada por la necesidad de obtener reconocimiento, digamos, como un buen negociador, para obtener un ascenso, para sentirse eficaz, para tener una sensación de logro o incluso simplemente para mantener su trabajo.

Cualquiera sea la motivación, la fuerza de ese deseo o necesidad afectará la forma en que se maneja la negociación. Es menos probable que una persona que desee una sensación de logro luche hasta el final amargo en comparación con una persona que necesita un buen resultado para poder mantener su trabajo. Asimismo, en una negociación compleja, habrá una serie de elementos a negociar, algunos importantes y otros menos. Una persona que desea una sensación de logro puede estar dispuesta a estar de acuerdo con la contraparte sin una sensación de ganar, mientras que una persona que intenta mantener su trabajo puede tener un cierto mínimo que debe alcanzar para mantenerlo.

Una persona puede ponerse en primer lugar en una negociación con todas estas necesidades, pero esto a menudo resulta en un sesgo egocéntrico . Cada persona no está dispuesta a considerar las necesidades de la otra, lo que podría resultar en un callejón sin salida.

Resumen de la lección

Cuando una persona negocia con una contraparte , está negociando uno de dos posibles resultados: un acuerdo mutuamente beneficioso o un juego de suma cero .

Las emociones pueden provocar un sesgo en las negociaciones. La ansiedad y la ira están relacionadas con la respuesta de lucha o huida y deben evitarse en las negociaciones colaborativas. La ira, utilizada estratégicamente, puede ser útil en situaciones de suma cero, pero si se exagera, podría conducir a un punto muerto .

Mostrar decepción cerca de la conclusión de una negociación puede hacer que la contraparte reconsidere el acuerdo y trabaje hacia una solución más beneficiosa para ambas partes. Es mejor evitar la felicidad abierta en las negociaciones colaborativas, ya que la otra parte podría sentir que se llevó la peor parte.

La variedad de motivaciones afectará el grado en que una persona lucha por ciertos artículos. Solo considerar sus propias necesidades y no reconocer las necesidades de la contraparte es el resultado de un sesgo egocéntrico .