Uso de CRM para aumentar los ingresos y la ventaja competitiva

Gestión de relaciones con el cliente

El uso de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) es una buena forma de aumentar sus ingresos y su ventaja competitiva. CRM es una forma de rastrear y administrar la información del cliente, las interacciones del cliente y las preferencias del cliente. Ayuda a que toda la experiencia de servicio al cliente sea más fluida, al mismo tiempo que genera mayores ingresos y una ventaja competitiva. El uso de CRM facilitará la conversión de ventas, la venta ascendente, la venta cruzada, la obtención de referencias, la construcción de relaciones duraderas y la comunicación más fácil con sus clientes.

Ventas incrementadas

CRM proporciona acceso a las preferencias de los clientes, historiales de compra, interacciones y problemas o quejas anteriores. Esta mayor cantidad de información hace que sea más fácil para un vendedor crear una venta. Pueden ver toda la comunicación entre el equipo y el cliente, así como los detalles del cliente. Por ejemplo, el vendedor puede ver que la vacilación del cliente se debe al precio. Esto puede ayudar al vendedor en la próxima conversación a superar la sensibilidad al precio con el cliente. Por ejemplo, Sally no quiso actualizar su servicio de Internet debido al costo. Cuando llamó, el nuevo vendedor vio su vacilación y pudo ofrecerle una tarifa única especial.

Otra forma en que el uso de CRM puede aumentar los ingresos es mediante la venta ascendente y la venta cruzada. Poder acceder a la información del cliente más fácilmente en un sistema CRM hace que sea más fácil proporcionar oportunidades de venta cruzada y up-selling. Tener la información del cliente durante una venta actual facilitará la sugerencia de productos o servicios adicionales. Por ejemplo, al conocer el historial de compras de Sally, el vendedor pudo ofrecer un paquete que incluía el aumento de la velocidad de Internet y los servicios telefónicos. El vendedor no solo vendió Internet, sino que también vendió servicios telefónicos.

Referencias

Una excelente manera de utilizar CRM es aumentar las referencias de los clientes existentes. Esto no solo aumenta los ingresos, sino que también le brinda una ventaja competitiva. Las referencias que reciba pueden ser clientes de sus competidores. La información de CRM, como el correo electrónico y la información de contacto, se puede utilizar para solicitar referencias de sus clientes actuales.

Sally usa ABC Housecleaning para limpiar su casa cada semana. Ella ha estado usando la compañía durante años y les cuenta a sus amigos y familiares cuánto ama a esta compañía. La empresa utilizó su sistema CRM para enviar correos electrónicos a los clientes existentes ofreciendo un descuento por referencias. La promoción por correo electrónico era que si recomendaba a un amigo, obtendría $ 20 de descuento en su próximo servicio y su amigo obtendría $ 20 de descuento en su servicio. Este es un gran uso de CRM para obtener referencias, aumentar los ingresos y aumentar la ventaja competitiva de la empresa.

Relaciones más duraderas

Una forma de aumentar la ventaja competitiva es construir relaciones más duraderas con sus clientes a través de un sistema CRM. La capacidad de realizar un seguimiento de la información de sus clientes facilita la construcción de una relación. Por ejemplo, puede enviar correos electrónicos o tarjetas de cumpleaños a sus clientes leales. Esto les permite saber que son valorados y aumentará su ventaja competitiva.

Otra forma de aumentar su ventaja competitiva es mediante una mayor comunicación. Poder enviar correos electrónicos rápidamente a sus clientes leales hace que sea más fácil mantenerse en contacto con ellos. Además, puede realizar un seguimiento de la comunicación con un CRM para clientes potenciales. Esto facilitará la configuración de recordatorios para seguirlos hasta que pueda cerrar un trato.

Resumen de la lección

Los sistemas CRM brindan muchos beneficios a los clientes, pero también pueden aumentar los ingresos y la ventaja competitiva para la empresa que los utiliza. Al rastrear la información del cliente, los historiales de compra, las preferencias y los problemas, es más fácil convertir las ventas, la venta ascendente y la venta cruzada. También puede utilizar CRM para aumentar las referencias de los clientes existentes. Finalmente, CRM puede ayudarlo a aumentar su ventaja competitiva al construir relaciones duraderas con sus clientes y facilitar la comunicación con los clientes existentes y potenciales.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador