Venta personal: los pasos del proceso de venta

Venta personal

Nuestro agricultor necesita aumentar sus ingresos. El banco municipal le acaba de informar que se está atrasado en los pagos de la hipoteca. ¡Necesita $ 4,000 al mes para poder salvar su granja!

Toda la familia Farmer tuvo una reunión de emergencia y decidió que la mejor oportunidad de salvar la granja es agregar flores como uno de sus productos. Siempre han tenido suerte con la tierra de su familia cultivando hermosas flores, ¡y esta podría ser la solución! Ha decidido ir de pueblo en pueblo e intentar vender sus flores en las tiendas de flores locales.

La venta personal es parte de la mezcla promocional general, que también incluye publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. La venta personal es cuando se produce una comunicación personal pagada entre dos personas en un intento de influirse mutuamente .

Beneficios de la venta personal

El agricultor sabe que para salvar la granja de su familia, deberá elegir el camino correcto para vender sus flores. La venta personal es la mejor opción de marketing del agricultor porque puede demostrar sus productos. Puede hablar con los dueños de flores e incluso dejar muestras de sus ramitas y flores en la tienda para demostrar su surtido de alta calidad.

Otra razón es que el agricultor puede adaptar su argumento de venta a cada tienda de flores en función de sus necesidades. Por ejemplo, una tienda puede querer rosas y flores caras, mientras que otra puede querer ramitas para crear centros de mesa.

La venta personal también le permite determinar si la tienda de flores se ajusta a la descripción de su cliente ideal. Quizás una tienda va a cerrar o en otra ya se cultivan sus flores. Puede ajustar su lista de clientes y no perder tiempo en el futuro llamándolos.

La regla general es que la venta personal debe utilizarse cuando el mercado objetivo es pequeño y cuando el producto es complicado y / o costoso. El agricultor venderá en un mercado pequeño y debido a las variaciones en los productos que vende y las variaciones en las necesidades de los clientes, la venta personal es el enfoque de marketing ideal para él.

Pasos de venta personal

Los pasos de la venta personal también se conocen como proceso o ciclo de ventas . Los pasos son los que debe seguir un vendedor para vender un producto o servicio en particular. Algunas ventas son muy rápidas, como cuando el agricultor tiene que vender sus tomates desde su carro lateral. Otras ventas pueden tardar mucho en completarse debido al costo o la naturaleza técnica del producto. Los pasos de venta personal son: generar clientes potenciales, calificar clientes potenciales, acercarse al cliente e investigar las necesidades, desarrollar propuestas de soluciones, manejar objeciones, cerrar la venta y dar seguimiento.

Generando prospectos

Echemos un vistazo al primer paso que nuestro agricultor debe aprender. La generación (o prospección) de prospectos es cuando el agricultor identifica a las personas en el área geográfica que tienen más probabilidades de comprar su producto . No puede perder el tiempo visitando todas las tiendas o florería. Necesita enviar una postal, hacer llamadas telefónicas o incluso llamadas de ventas. El agricultor también puede establecer contactos asistiendo a reuniones o cámaras de la ciudad. El agricultor también puede encontrar clientes a través de referencias. Las referencias son cuando los amigos recomiendan su negocio a sus amigos . Este boca a boca suele ser la mejor manera de ganar clientes.

Clientes potenciales calificados

El segundo paso en el proceso de venta personal es calificar un cliente potencial. No todas las personas que muestren interés en comprar potencialmente las flores del agricultor serán una buena pista. La calificación de clientes potenciales ocurre cuando una persona tiene una necesidad reconocida, la voluntad de ver a un vendedor y poder adquisitivo . Si al cliente potencial le falta alguno de los tres elementos, no sería una buena inversión de tiempo para el agricultor.

Acercarse al cliente e investigar las necesidades

Ahora que el agricultor ha desarrollado un excelente conjunto de pistas, debe hacer su tarea. El agricultor debe investigar o realizar un enfoque previo en el que se complete la tarea del cliente . Algunos ejemplos serían el tipo de flores que ofrecen a su situación económica, si es posible; y tal vez, recopile información que esté disponible públicamente. El agricultor debe intentar crear una evaluación de las necesidades del cliente creando un perfil de cliente. Esto se puede hacer mediante una llamada telefónica rápida o incluso una breve encuesta postal. El objetivo final del agricultor es descubrir qué problemas pueden tener las tiendas de flores y cómo puede resolverlos con sus productos de cosecha propia.

Desarrollar y proponer soluciones

Nuestro agricultor ha realizado una gran cantidad de investigaciones y ahora tiene una lista de lugares para concertar citas para llamadas de ventas. El agricultor ha creado una breve presentación en la que hará una propuesta de venta a un posible florista. Debe tener una lista de sus recomendaciones y cómo puede ayudarlos a resolver un problema actual. El problema podría ser tan simple como almacenar flores más frescas o ganar más dinero ofreciendo su producto a un costo menor. Nuestro agricultor ha creado una presentación impresionante que es breve y vívidamente impactante. Ha ofrecido excelentes precios y ha dejado un ramo de productos de muestra gratis. Desafortunadamente, no todas las llamadas de ventas terminan con una venta. ¡El agricultor necesita manejar cualquier objeción del cliente potencial a continuación y no darse por vencido!

Manejando objeciones

¡La tienda de flores que visitó el agricultor hoy adoraba sus productos! La objeción que tenían era sobre el precio. El agricultor les ofreció un descuento del 10% si pagaban dentro de los 30 días. El descuento adicional era todo lo que necesitaba la tienda. ¡Cerró la venta! A veces, los clientes potenciales dirán que prefieren un competidor. Siempre es importante que el agricultor conozca a su competencia, para que pueda explicar por qué sus flores y su servicio son superiores.

Cerrando la venta

¡Nuestro granjero pudo salvar la granja! Este mes cerró con éxito el trato de $ 4000 en negocios florales. ¿Cómo lo hizo? Seguro que pediría la venta después de la presentación y fue un buen negociador. Nunca se rindió con un cliente y manejó todas las objeciones que se le presentaron. Por último, destacó su buena calidad y siempre fue cortés y profesional.

Siguiendo

Los buenos vendedores se dan cuenta de que después de cerrar una venta, aún necesitan hacer un seguimiento con un excelente servicio al cliente. El seguimiento es cuando el agricultor asegura la entrega de las flores, que la calidad es excelente y que responde a todas las preguntas de la tienda. El agricultor se asegura de llamar después de cada pedido y agradece a la tienda por el negocio. Los correos electrónicos y las postales también se utilizan para recordar a las tiendas sobre sus productos y para hacerles saber que nunca olvidará a sus clientes. Su objetivo final es crear una experiencia de venta relacional.

La venta relacional es cuando una empresa construye y mantiene una relación continua con sus clientes para desarrollar asociaciones a largo plazo . Nuestro agricultor se da cuenta del valor de un cliente anterior que ha comprado su producto. Cultivará relaciones con tiendas pasadas para asegurar pedidos futuros. Ofrecerá a las tiendas ayuda adicional, como consejos sobre arreglos florales, concursos de ventas y un excelente servicio al cliente.

Resumen de la lección

La venta personal es parte de la mezcla promocional general, que también incluye publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas. La venta personal es cuando se produce una comunicación personal pagada entre dos personas en un intento de influirse mutuamente. Los pasos de venta personal son generar clientes potenciales, calificar clientes potenciales, acercarse al cliente e investigar las necesidades, desarrollar propuestas de soluciones, manejar objeciones, cerrar la venta y hacer un seguimiento. Finalmente, la venta relacional es cuando una empresa construye y mantiene una relación continua con sus clientes para desarrollar asociaciones a largo plazo.

Objetivos de la lección

Después de ver esta lección, debería poder:

• Definir ‘venta personal’ y su papel en la mezcla promocional.
• Explique cada paso del proceso de venta personal.
• Identificar la importancia de la venta relacional para una empresa.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador