Ventas centradas en el cliente: definición y estrategia

Ventas centradas en el cliente

Paper Revolution es un diseñador de tabletas de gran éxito que recientemente ha experimentado ventas sin precedentes de su producto más nuevo. Gran parte del éxito de Paper Revolution se debe a su técnica de ventas centrada en el cliente, que mantiene los intereses de los clientes como el principal motivador de la estrategia de ventas. Esta técnica implica desarrollar productos y servicios en torno a los deseos, necesidades, intereses y preocupaciones del cliente.

Hay tres actividades principales involucradas en las ventas centradas en el cliente. Éstos incluyen:

• Conociendo a su cliente
• Promoción de la interacción con el cliente
• Permitir a los clientes guiar el proceso de ventas

Echemos un vistazo más de cerca a cada una de estas actividades.

Conociendo a su cliente

En primer lugar, es muy importante conocer a su cliente para lograr ventas centradas en el cliente. Verá, en un enfoque de ventas estándar, las empresas se centrarán en conocer su mercado objetivo o el grupo de personas a las que la empresa quiere vender su producto . Sin embargo, en las ventas centradas en el cliente, conocer a su cliente significa saber lo que quiere y necesita. Esto va un paso más allá del enfoque típico. Paper Revolution no se centra en lo que quiere la empresa, que son las ventas, sino en lo que quiere el comprador.

Entonces, ¿qué implica conocer a su cliente? Paper Revolution utiliza una combinación de técnicas, que incluyen:

• Observando los hábitos de compra de los clientes . Esto significa que Paper Revolution identifica lo que los clientes están comprando actualmente.
• Evaluación de datos en línea . Esto significa que Paper Revolution analiza lo que buscan los clientes, qué tipo de problemas tienen los clientes con sus tabletas y cualquier otra información relacionada con productos similares.
• Considerando seriamente los comentarios de los clientes. En lugar de simplemente agradecer a los clientes por sus comentarios, Paper Revolution incorpora sus comentarios en las actualizaciones de productos. La empresa muestra a los clientes que está escuchando y crea los productos que el cliente desea.
• Preguntar a los clientes qué quieren. Paper Revolution cree que no hay mejor manera de saber qué quieren los clientes que preguntándoles.
• Teniendo en cuenta la tecnología, el cliente aún no sabe que necesita. Paper Revolution pregunta, ¿cuál es la próxima gran novedad? ¿Qué quieren nuestros clientes que no saben que necesitan? Por ejemplo, la tableta Paper Revolution ofrece un método fácil y completo para hacer funcionar la electricidad doméstica y encender y apagar cosas, como la luz del baño o el lavavajillas.

Al conocer realmente al cliente a través de enfoques centrados en el cliente, Paper Revolution puede simplificar el proceso de venta. Después de todo, la empresa puede crear productos que el cliente desee y necesite, reduciendo la necesidad de marketing dirigido. ¡El producto se vende solo!

Interacción con el cliente

Ahora, conocer al cliente es una parte extremadamente importante del enfoque de ventas de Paper Revolution, pero no es la única pieza. Paper Revolution pone mucho énfasis en la interacción con el cliente , que implica el uso de varios puntos de venta para conectarse y comunicarse con los clientes. Por ejemplo, Paper Revolution les pide a los clientes que publiquen videos que hacen con sus tabletas. La compañía también organiza eventos en línea donde la persona con el mejor video gana una tarjeta de regalo para otros productos de Paper Revolution.

Paper Revolution también realiza eventos especiales en las ubicaciones de las tiendas, como fiestas de lanzamiento de nuevos productos, y la compañía también tiene un día de agradecimiento al cliente. Al promover la interacción con el cliente, Paper Revolution puede aumentar las ventas ganando la confianza del cliente, aprendiendo lo que los clientes quieren y mostrando nuevos productos.

Ventas guiadas por el cliente

Por último, pero no menos importante, en nuestra lista de actividades de ventas impulsadas por el cliente se encuentran las ventas guiadas por el cliente , que implican centrarse en el cliente y sus deseos y necesidades durante la venta directa real. Por ejemplo, Paper Revolution capacita a los vendedores para abordar los deseos y necesidades de los clientes en lugar de concentrarse en obtener ganancias. A menudo, esto significa hacer muchas preguntas, como:

• ¿Qué quieres en una tableta?
• ¿Para qué vas a utilizar el producto?
• ¿Con qué frecuencia utilizará el producto?
• ¿Qué es lo más importante para usted en este producto?

Al hacer preguntas centradas en el cliente, el vendedor puede identificar el producto que mejor se adapta a los deseos y necesidades del cliente.

Resumen de la lección

Las ventas centradas en el cliente son una estrategia de ventas con el enfoque del cliente en su núcleo. Hay tres actividades principales involucradas en las ventas centradas en el cliente. Esto incluye conocer al cliente , lo que significa que la empresa identifica lo que los clientes quieren y necesitan. Este enfoque también fomenta la interacción con el cliente , lo que significa que la empresa se conecta y se comunica con los clientes a través de varios puntos de venta. Las ventas centradas en el cliente también implican ventas guiadas por el cliente , lo que significa que el vendedor identifica y proporciona lo que el cliente quiere y necesita en lugar de centrarse en obtener ganancias.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador