Es especial para mi
Imagina que conoces a una niña llamada Piper. Piper tiene una muñequita que le encanta. Lleva su muñeca a todas partes y duerme con ella todas las noches. Un día, decide que le gustaría comprar un regalo para su vecino de al lado que tiene la misma edad que Piper. Sabes que a la pequeña vecina le encantaría tener una muñeca como la de Piper, así que decides preguntarle a Piper si estaría dispuesta a venderla.
Has puesto precio a muñecas similares por alrededor de $ 10, pero cuando hablas con Piper, ella quiere que pagues $ 100. Verás, Piper ha decidido que la muñeca vale mucho más que otras muñecas similares, solo porque es de ella. Piper esencialmente está valorando su muñeca más que otras simplemente porque ella la posee. Tú y Piper acaban de experimentar lo que llamamos efecto de dotación .
El efecto de la dotación
Cuando se trata de economía, el efecto de dotación es el término que se usa para describir cuando alguien otorga un valor más alto a algo que posee simplemente porque lo posee. La diferencia de valor ocurre porque el individuo posee el artículo y se siente cómodo con él. Podría decir que han construido una relación personal con el artículo y no quieren renunciar a él por nada. Por ejemplo, si tuvo un automóvil durante tres años y realizó muchos viajes familiares en él, su apego sentimental al vehículo puede hacer que le dé un valor más alto que un automóvil similar en el concesionario. Además, el automóvil siempre ha sido confiable y nunca se ha descompuesto; por lo tanto, le ha asignado un valor basado únicamente en el hecho de que es el propietario del automóvil. Vender el vehículo resultará difícil,
Cómo afecta a los consumidores
Por lo tanto, es posible que se pregunte qué impacto tiene el efecto de dotación en los consumidores. Bueno, piense si heredara algo de un ser querido que falleció. Tal vez era una cómoda de color rosa brillante con rayas naranjas. Si bien es posible que la cómoda se ajuste al estilo y al gusto de su ser querido, usted personalmente no prefiere una cómoda de color rosa brillante con rayas naranjas. Debido a que ahora es dueño de la cómoda que alguna vez perteneció a un querido miembro de la familia, se niega a venderla por menos de $ 600, a pesar de que un consumidor podría encontrar un artículo comparable por mucho más barato, digamos, en una tienda por departamentos. Si todos los propietarios de una cómoda pidieran un precio irrazonablemente alto simplemente porque es de ellos, los consumidores se enfrentarían a la difícil decisión de ir sin una cómoda, pagar un precio mucho más alto que su valor o intentar encontrar otra cómoda.
Por tanto, el efecto sobre los consumidores es que los obliga a pagar más dinero para obtener algo de menor valor, o posiblemente prescindir de él. Si el consumidor decide pagar de más por el artículo de todos modos, se quedaría con un artículo que inmediatamente tiene valor neto negativo. El consumidor se ve obligado a fijar un precio excesivamente alto y probablemente sufra pérdidas cuando llegue el momento de vender.
Efecto Espectador: Definición, ejemplos e investigación
Cómo afecta la estrategia de marketing
Ahora, echemos un vistazo al efecto de dotación en términos de marketing. El objetivo del propietario es vender el artículo. Si quieren más por el artículo que lo que vale simplemente porque lo poseen, entonces necesitan comercializar el artículo de una manera que haga que los consumidores lo deseen lo suficiente como para pagar de más.
Un gran ejemplo de una estrategia de marketing que ha funcionado durante años es ofrecer una garantía de devolución de dinero en una compra, sin hacer preguntas. Las empresas saben que una vez que los consumidores se llevan un artículo a casa y se dan cuenta de que es suyo, es menos probable que lo devuelvan, incluso si no es exactamente lo que esperaban. Verá, ha convencido al consumidor de que es seguro comprar el artículo porque siempre puede traerlo de vuelta. El consumidor siente que si no está satisfecho, puede salir de la venta y recuperar su dinero. Pero, como empresa, también se da cuenta de que una vez que el consumidor se lo lleva todo el camino a casa, es menos probable que lo traiga de vuelta porque es un inconveniente para él y, a menudo, no vale la pena volver a empaquetarlo y conducir hasta el final. de vuelta a la tienda.
Otra estrategia de marketing que ha funcionado es permitir que el cliente pruebe el producto, como una prueba de manejo de un automóvil nuevo. Una vez que un consumidor se sube al automóvil, se da cuenta de cuánto quiere el automóvil, incluso si es un poco más de lo que quiere pagar. Probar el automóvil es suficiente gancho para que el consumidor compre.
Resumen de la lección
El efecto de dotación es la idea de que alguien valora algo simplemente porque lo posee. Sienten que vale más que lo que otros pueden estar dispuestos a pagar o lo que valen otros artículos similares. Desde el punto de vista del consumidor, el efecto dotación obliga a los consumidores a pagar un precio más alto por el artículo, prescindir de él o buscar otra cosa. Desde el punto de vista del marketing, el efecto de dotación puede hacer que las empresas ofrezcan a los consumidores la devolución de su dinero sin preguntas, u ofrezcan una prueba de manejo o la oportunidad de probar el producto antes de la compra.
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