Cómo priorizar clientes y prospectos de clientes

Negocio potencial

Ser capaz de determinar quién debe recibir su tiempo puede hacer o deshacer una carrera en ventas. Como vendedor, es esencial que considere todos los prospectos de sus clientes y determine cuáles probablemente generarán negocios. Los clientes potenciales son negocios que potencialmente podrían convertirse en sus clientes. Si bien cualquier cliente ayuda a tu empresa a generar dinero, es fundamental buscar clientes que también aporten longevidad a la hora de realizar compras. Es importante que un vendedor continúe atrayendo nuevos clientes al negocio para ayudar a generar más ganancias. Debe priorizar qué nuevos clientes serán los más adecuados para su empresa.

Por ejemplo, Jeff trabaja para una empresa que vende equipos de construcción a empresas. Una gran empresa de construcción quiere hacer negocios con la empresa de Jeff y continuará comprando equipos para sus numerosos proyectos. Otra empresa, que también quiere hacer negocios con la empresa de Jeff, es una pequeña empresa que está haciendo un pequeño trabajo para arreglar su edificio. La principal prioridad de Jeff debería ser el negocio más grande porque ayudará a generar más ingresos, tanto al principio como a largo plazo. La empresa más pequeña beneficiará a Jeff, pero no tanto como la gran empresa de construcción.

Priorizar por puesto de trabajo

Al priorizar clientes y clientes, la empresa debe determinar qué nivel de autoridad tiene el cliente con su empresa. Es esencial determinar quiénes son los clientes potenciales y cómo se clasifican. El puesto de trabajo de una persona ayuda a determinar qué tan rápido puede tomar una decisión de compra. Al determinar las perspectivas de los clientes, debe dar prioridad a quienes toman las decisiones. Los empleados de nivel superior tendrán más información sobre cuánto dinero pueden gastar o cuánto tiempo tomará una decisión de compra.

Por ejemplo, se consideraría a un CEO antes que a un empleado de bajo nivel. Una vez que haya completado los negocios con los empleados de alto nivel, podrá hacerlo con los empleados de bajo nivel. Los empleados de bajo nivel pueden seguir siendo una parte importante de las ventas, pero los clientes en puestos de nivel superior podrán tomar decisiones más rápido.

Mantener clientes actuales

Aunque generar nuevas oportunidades de ventas es esencial para aumentar los ingresos, también es fundamental para mantener a los clientes actuales. Mantener clientes actuales permite que un vendedor obtenga un flujo continuo de ganancias. Al priorizar a los clientes actuales, es esencial que determine qué problema debe solucionarse con mayor rapidez. Los problemas de cada cliente deben ser importantes, pero cuando se enfrenta a numerosos problemas a la vez, es importante centrarse en los nuevos clientes. Cuando un vendedor tiene un nuevo cliente, es fundamental centrarse en las necesidades de ese cliente para que se forme una buena opinión de la empresa.

Una vez que se resuelven los problemas del nuevo cliente, la siguiente persona en ayudar sería el cliente que ha sido más leal. Los clientes leales son vitales para el éxito de una empresa. Solucionar rápidamente el problema de un cliente leal ayudará a mantener una buena relación y continuará el flujo de ingresos. Los beneficios para los clientes leales suelen ser plazos de pago más largos, flete gratuito en su primer envío del año o un descuento en su factura total. Los beneficios ayudarán a mantener más clientes.

Cuanto más felices sean sus clientes, más utilizarán el boca a boca para ayudar a promover su empresa. El boca a boca es cuando los clientes hablan con otras personas sobre un negocio. Satisfacer a sus clientes actuales es una parte importante del negocio, y asegurarse de que los nuevos clientes tengan la mejor experiencia es esencial para cualquier negocio.

Volvamos a Jeff, el empleado de la empresa de equipos. La gran empresa de construcción que es un cliente nuevo tiene un problema con una de las excavadoras que ordenó. Otra empresa, que ha sido cliente durante algunos años, tiene el mismo problema. Es esencial que Jeff maneje estos dos problemas, pero el nuevo cliente debe tener prioridad. Es la primera experiencia del nuevo cliente con esta empresa de equipos. Jeff debe hacer todo lo posible para demostrarle a su nuevo cliente que se puede confiar en la empresa.

Resumen de la lección

Los clientes potenciales son negocios que potencialmente podrían convertirse en clientes. El puesto de trabajo de una persona ayuda a determinar qué tan rápido puede tomar una decisión de compra. Mantener clientes actuales permite que un vendedor obtenga un flujo continuo de ganancias. El boca a boca ocurre cuando los clientes hablan con otras personas sobre un negocio.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador