Gestión de ventas: definición y función

¿Qué es la gestión de ventas?

Imagine que acaba de ser ascendido al puesto de director de ventas de una empresa local de suministros de oficina. Usted fue un representante de ventas sobresaliente para la empresa, pero ahora su rol ha cambiado y debe concentrarse en nuevas funciones. ¿Cuál es su rol como gerente de ventas?

La gestión de ventas es el proceso de manejar todos los aspectos de las actividades de un equipo de ventas para garantizar que se cumplan los objetivos de la empresa. Un gerente de ventas es responsable de muchas funciones, incluida la creación de planes efectivos para cumplir los objetivos de la empresa, la selección y administración de un equipo de ventas y, por supuesto, la resolución de problemas.

Entonces, ¿cómo se traduce esto en su función en la empresa de suministros de oficina? Echemos un vistazo más de cerca a algunas de las funciones clave de un gerente de ventas, como las expectativas de ventas, planificar el crecimiento, ejecutar para lograr la excelencia y escuchar y resolver problemas.

Conozca las expectativas de ventas

Ya sea que cree planes de ventas o las proyecciones de ventas se le proporcionen desde la alta dirección, es fundamental que comprenda los objetivos de su equipo. Después de todo, usted es responsable de garantizar que su equipo cumpla con las proyecciones de ventas y administre los gastos para cumplir con su presupuesto.

Por ejemplo, si su equipo vendió $ 100,000 en papel de copia el año pasado, puede tener la proyección de ventas para vender $ 115,000 este año. Esta proyección se basa en la cantidad de clientes que su equipo ha retenido el año pasado, la cantidad de clientes perdidos y el potencial de crecimiento. Sabiendo que su equipo debe vender $ 15,000 más en papel de copia este año que el año pasado, puede hacer planes y estrategias para respaldar las proyecciones de ventas para el año.

Plan de crecimiento

El éxito en las ventas no ocurre por accidente. Una vez que conozca sus objetivos de ventas, debe planificar cómo los alcanzará su equipo. Como gerente de ventas, es responsable del desempeño de su división. Debe tener un plan de acción para lograr los objetivos de crecimiento y manejar los problemas y obstáculos que se interponen en el camino. Tener un plan es necesario para que pueda realizar un seguimiento del rendimiento y hacer los ajustes necesarios.

Conociendo su meta de $ 15,000 más en ventas de papel para copiar este año, analiza su base de clientes actual y busca oportunidades para generar más ingresos. ¿Dónde puede aumentar las ventas a los clientes actuales? ¿Cómo se pueden buscar nuevos clientes? También es importante planificar la pérdida de clientes, los retrasos en la economía, la competencia y la rotación de personal.

Ejecutar para la excelencia

Está acostumbrado a lograr objetivos de ventas individuales a través de su propia excelencia en ventas pero, como gerente de ventas, su éxito es el éxito de su equipo. Primero debe asegurarse de tener los miembros del equipo adecuados y, de no ser así, tomar decisiones sobre el personal. Luego, debe evaluar las fortalezas y debilidades de su equipo y manejar todo el entrenamiento y entrenamiento requeridos. Finalmente, como líder, debe inspirar a su equipo a alcanzar metas más altas y lograr mayores logros. Capacite a su equipo para brindar un excelente servicio a sus clientes, resolver problemas y lograr más que los objetivos básicos establecidos para ellos.

Su personal de ventas seguirá su ejemplo. Espere excelencia de usted mismo y de los demás. Empiece por eliminar las excusas y tomar el camino fácil usted mismo. Esfuérzate, alcanza metas más altas y celebra tus éxitos. Establecer este estándar demuestra su compromiso con la excelencia.

Escuche y resuelva problemas

Como profesional de ventas, desarrolló habilidades de escucha excepcionales. En ventas, se deben escuchar las necesidades del cliente y resolver sus problemas. En la gestión de ventas, también debe utilizar sus habilidades de escucha con su equipo. Requiere tiempo, esfuerzo y consistencia. Cuando el personal de ventas tenga problemas, acudirán a usted para desahogarse o recibir sugerencias para resolver los problemas. Tómese el tiempo para conectarse con su equipo y ayudarlos a resolver los problemas de los clientes.

En su rol de suministros de oficina, se encuentra regularmente con clientes a los que se acercan otras empresas de suministros que desean su negocio. Su equipo de ventas a menudo se siente frustrado por los comentarios que hacen sus clientes, amenazando con quitarles el negocio. Sus prioridades son escuchar las quejas de su equipo y ayudarlo a resolver problemas. Cuando asiste a las citas de ventas con los miembros de su personal, escucha los problemas de su cliente y ofrece soluciones razonables y adecuadas para mantener su negocio. Un gerente de ventas exitoso se enfoca y escucha las necesidades del equipo y de los clientes.

Resumen de la lección

La gestión de ventas es un papel importante en una organización. El gerente de ventas maneja muchas responsabilidades, desde la contratación y administración del personal de ventas hasta garantizar que se cumplan las proyecciones de ventas. Los gerentes de ventas exitosos realizan cuatro funciones clave: conocer las expectativas de ventas, planificar el crecimiento, ejecutar con excelencia y escuchar y resolver problemas.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador