Identificación y venta a diferentes tipos de clientes

Publicado el 12 noviembre, 2020

Los diferentes tipos de clientes

Un tamaño no sirve para todos en el mundo de la adquisición de clientes. En el mundo de las ventas, existen cuatro tipos de personalidad comúnmente aceptados. Conocer estos tipos de personalidad e identificarlos en clientes potenciales ayuda a impulsar las ventas. Los cuatro tipos de clientes aceptados incluyen: conductor, amable, analítico y expresivo. Echemos un vistazo a todos ellos.

El tipo de personalidad del conductor

Los tipos de personalidad del conductor están orientados a objetivos y centrados. Nunca aproveche la personalidad del conductor porque este tipo no perdonará sentirse traicionado. Los conductores están motivados principalmente por el poder y el respeto.

Primero veamos cómo podría identificar al cliente conductor. Puedes encontrar al conductor por su forma de hablar. Una persona con este tipo de personalidad asertiva habla en declaraciones, no en preguntas. Este tipo a menudo se muestra confiado por la forma en que hablan, la forma en que gesticulan y su tono de voz. El conductor aprecia a los profesionales de ventas rápidos y decididos.

Ahora echemos un vistazo a la venta al cliente conductor. El tipo de personalidad del conductor aprecia la honestidad, la información y la preparación. Al preparar un argumento de venta o una presentación para una persona con este tipo de personalidad, asegúrese de mostrar pruebas de su producto o servicio. Los conductores responden bien a lo siguiente en las presentaciones de ventas:

  • No confíes en las emociones
  • Centrarse en los beneficios
  • Sepa lo que está vendiendo
  • Compare su producto con la competencia
  • Sea profesional y eficiente

El tipo de personalidad amable

Amable se define como tener una manera amistosa o agradable. Este tipo de persona encuentra valiosas las conexiones y relaciones personales. Si se establece una conexión entre un cliente amable y una empresa, la lealtad puede durar años. Estos clientes están motivados por la estabilidad y la cooperación.

Como antes, primero echemos un vistazo a cómo identificar al cliente amable. El cliente amable tiende a querer que los demás sean felices, por lo que puede angustiarse por una decisión de compra. Los clientes amables pueden tardar en realizar una compra. Es probable que este tipo de personalidad haga preguntas personales, parezca tranquilo y sea un gran oyente.

Y, también como antes, ahora echemos un vistazo a la venta al cliente amable. Una presentación de ventas al cliente amable es única. Implica más que solo presentar los hechos, sino también establecer una relación. Para convencer a los clientes amables, intente:

  • Establecer una relación
  • Demuestra que eres un experto
  • Demuestra que tienes una visión, más que un producto
  • Actuar como asesor
  • Escuche y esté de acuerdo a menudo
  • No los abrume con demasiada información

El tipo de personalidad analítica

Tal como se esperaba, la personalidad analítica ama los números, los hechos y los datos medibles. Un cliente analítico muestra menos emoción que los otros tipos. No son groseros ni ignoran la relación de la transacción; simplemente ven más valor en la analítica. Los tipos analíticos están motivados por la lógica y la información.

Entonces, ¿cómo identifica el tipo de personalidad analítica? Este podría ser el tipo de cliente más fácil de identificar porque inmediatamente se familiarizan con los hechos. No es extraño que un cliente analítico haya realizado una investigación antes de comunicarse con un profesional de ventas. Para el cliente analítico, la información es clave.

¿Y cómo le vendes al tipo de personalidad analítica? Presentar información a un cliente analítico tiene que ver con los números. Este tipo de personalidad lógica no toma decisiones de compra apresuradas y, a menudo, toma algún tiempo antes de tomar una. Al intentar venderle al cliente analítico:

  • No haga afirmaciones radicales a menos que pueda respaldar la información
  • Nunca apresure a este tipo de personalidad a realizar una compra
  • Cíñete a los números y los hechos
  • Repítete para aclarar
  • Mantente profesional en todo momento
  • Utilice testimonios para respaldar sus afirmaciones

El tipo de personalidad expresiva

Para las personas que no son del tipo de personalidad expresiva, esta personalidad es difícil de entender. A menudo, los propios profesionales de ventas tienen personalidades expresivas. El tipo de personalidad expresiva considera que las personas son muy importantes, no le gusta el aislamiento de ningún tipo y se centra en el valor. Los clientes con personalidades expresivas están motivados por el reconocimiento y la aprobación.

Entonces, ¿cómo identifica al cliente expresivo? Un cliente expresivo puede identificarse por su entusiasmo. Este tipo de personalidad a menudo encuentra conexiones con otros. Un cliente expresivo tiende a ceñirse a declaraciones completas en lugar de preguntas.

Ahora veamos cómo le vendes al cliente expresivo. El cliente expresivo requiere un poco de relación personal y también un poco de información analítica. Las estadísticas son importantes, pero no deberían ser el foco de su presentación. Para atraer a estos clientes, busque su experiencia en la creación de conexiones personales. Las presentaciones de ventas para un cliente expresivo deben:

  • Presentar estudios de caso
  • Construirse sobre una relación establecida
  • Muestre cómo el producto puede mejorar su imagen.
  • Incluya testimonios y anécdotas de clientes actuales.
  • Repasa los números pero no te quedes atascado en ellos

Resumen de la lección

Repasemos lo que hemos aprendido. Aprendimos que hay cuatro tipos principales de personalidad. Identifique estos cuatro tipos para determinar la mejor manera de vender un producto o servicio a las personas. Los tipos de personalidad son conductores , orientados a objetivos y enfocados; afable , o de manera amistosa o agradable; números, hechos y datos medibles analíticos o amorosos; y expresivo , o alguien que considera que las personas son muy importantes, no le gusta el aislamiento de ningún tipo y se centra en el valor. Una vez que haya aprendido a identificar a las personas por su personalidad, las presentaciones de ventas pueden adaptarse a las preferencias individuales.

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