Intereses, posiciones, necesidades y valores en las negociaciones

Piezas del rompecabezas

Una negociación puede ser breve y simple, o compleja con muchas piezas, como un rompecabezas. Por ejemplo, en un escenario empresarial en el que dos empresas intentan negociar un contrato de compra, puede haber múltiples fuerzas en juego. Los problemas , o puntos de disputa, podrían incluir el precio y los términos del acuerdo propuesto. Veamos algunos otros componentes de la negociación.

Posiciones

Una posición en una negociación es una idea fija, generalmente una demanda, que es la base del conflicto. El regateo basado en posiciones se considera un ganar-perder porque si no te vas con lo que querías, has perdido. Quien se lleve la mayor parte del pastel mítico es el ganador.

Por ejemplo, en una negociación entre compradores y vendedores, los compradores tienen un precio máximo que están dispuestos a pagar y los vendedores tienen un precio mínimo que están dispuestos a aceptar. Estas posiciones suelen ser inflexibles a menos que se incluya otro factor (es decir, la fecha de entrega) en la ecuación.

Intereses

Los intereses en una negociación son los deseos, necesidades, deseos y metas subyacentes de una parte. Los intereses de un bando se pueden analizar preguntando: “¿Por qué quieres eso?”. Los intereses son tan cruciales para una negociación que incluso existe un estilo de negociación llamado negociación basada en intereses . Este estilo, también conocido como negociación integradora, ganar-ganar o negociación basada en principios, fue popularizado por Roger Fisher y William Ury en su libro Getting To Yes . El objetivo de la negociación basada en intereses es comprender estas necesidades y deseos subyacentes y encontrar formas de incorporarlos en una resolución que ayude a ambas partes.

En nuestro ejemplo de contrato de compra, algunas preguntas del lado de la venta descubren que los compradores necesitan una entrega rápida del producto debido a un próximo proyecto. Puede haber cierta flexibilidad en el precio o en los términos para compensar la recepción de la mercancía en la fecha de entrega deseada.

Necesidades

Las necesidades , en este contexto, son las necesidades humanas como la seguridad, la pertenencia, la realización, la autoestima y la justicia distributiva. Un enfoque de las negociaciones basado en las necesidades humanas tiene en cuenta que estas necesidades no se pueden negociar ni negociar y que tienen una gran influencia. Por ejemplo, si una de las partes en la negociación sabe que su trabajo está en juego, tiene una necesidad de seguridad que afectará su enfoque en el proceso de negociación.

Valores

Los valores morales como la honestidad y la integridad también influyen en las negociaciones. Nuestro estilo de lidiar con los conflictos, como nuestra tendencia a competir o colaborar, puede depender, hasta cierto punto, de nuestra honestidad. ¿Nos sentimos cómodos haciendo falsas promesas (es decir, ofreciendo una fecha de entrega poco realista) u omitiendo información clave? ¿Hasta dónde estamos dispuestos a llegar para cerrar un trato?

Del mismo modo, los valores de una persona pueden tener sus raíces en su origen cultural. Algunas culturas creen que el objetivo de una negociación es un contrato firmado, y otras culturas creen que el objetivo debe ser una relación duradera. La cultura también puede influir en el estilo de negociación (formal o informal), la actitud negociadora (ganar-ganar o ganar-perder) y el emocionalismo (alto o bajo). Entonces, la cultura puede afectar los valores, lo que a su vez, puede afectar las negociaciones.

Resumen de la lección

Las partes de una negociación incluyen intereses, posiciones, necesidades y valores. Los problemas en una negociación son los puntos de disputa o las áreas que necesitan ser discutidas y resueltas. Las posiciones son el conjunto de demandas que presenta cada lado, como el precio mínimo y máximo. Los intereses son las razones subyacentes por las que se desean las posiciones. Existe un estilo de negociación llamado negociaciones basadas en intereses , que busca encubrir las motivaciones subyacentes y utilizarlas para ampliar el alcance de la negociación. Las necesidades en una negociación se relacionan con las necesidades humanas, como la seguridad y la autoestima, y ​​tienen una fuerte influencia en la conducta de las partes negociadoras. Por último, nuestros valores, como la honestidad y la integridad, gobiernan con qué nos sentimos cómodos en la mesa de negociaciones. Nuestro origen cultural también da forma a nuestros valores hasta cierto punto.