Leer entre líneas en las conversaciones de ventas

Una conversación de ventas

Como profesional de ventas, desea que sus llamadas de ventas tengan éxito. La pregunta es, ¿cómo puedes hacer eso? Se trata de cómo maneja sus conversaciones de ventas. Y no se trata solo de escuchar las palabras que su cliente potencial está hablando. No, en realidad implica un poco más, como aprenderá en esta lección.

Por ejemplo, en una conversación de ventas, su cliente potencial podría decir algo como que realmente no podría gastar tanto en un producto como ese en este momento. ¿Qué quiere decir realmente este cliente potencial con eso? Esta declaración realmente no te dice mucho. Su cliente potencial puede dudar en decirle qué es lo que realmente le impide comprar el producto. Es posible que este cliente potencial ya le haya dicho que realmente le gusta el producto y que podría usarlo en casa. Pero, al darle esta declaración, su cliente potencial lo está decepcionando suavemente.

Si toma el estado de cuenta al pie de la letra, probablemente perderá una venta. Si investiga un poco más y lee entre líneas, por así decirlo, es posible que pueda encontrar la verdadera razón detrás de este aparente fracaso en las ventas. Investigando un poco más, es posible que descubra que su cliente potencial realmente le está diciendo que, sí, su producto es genial, pero no lo suficiente como para que él gaste tanto en él. Quizás si descontara el precio, entonces obtendrá una venta. O quizás pueda demostrar que este producto puede hacer incluso más de lo que su cliente potencial se da cuenta. Una vez que conozca la verdadera razón, podrá trabajar con ella.

Para leer entre las líneas de medios para encontrar el verdadero significado de lo que se dice. No todas las personas dirán lo que realmente piensan, pero existen técnicas que puede utilizar para encontrar el verdadero significado. Esto le ayudará a aumentar el éxito de sus conversaciones de ventas.

Comunicación no verbal

La mayor ayuda que tiene cuando lee entre líneas es la comunicación no verbal o la comunicación tácita. Esto incluye el lenguaje corporal y las expresiones faciales. Es por eso que las ventas en persona siempre son más exitosas que las ventas telefónicas. Solo piense en la última vez que un vendedor telefónico lo llamó y se alegró de saber de él y realmente le compró algo. Sí, no sucede muy a menudo, ¿verdad? Pero, ¿con qué frecuencia ha ido a una tienda y ha comprado algo que no planeaba comprar a un vendedor? Es muy probable que hayas hecho esto en un momento u otro.

Por lo tanto, como profesional de ventas, debe esforzarse por hacer llamadas de ventas en persona tanto como sea posible. Si no puede reunirse en persona, intente hacerlo a través de un servicio de chat de video como Skype o FaceTime. De esa manera, podrá ver las expresiones faciales y el lenguaje corporal de su cliente potencial. Podrá ver cómo reacciona a sus palabras y preguntas. Por ejemplo, si dice algo que parece disuadir a su cliente potencial, verá una reacción no verbal negativa. Verás un lenguaje corporal positivo si a tu cliente potencial le gusta lo que estás diciendo.

Leyendo entre lineas

Entonces, ¿cómo averiguas todo esto?

Hay algunas señales estándar que la mayoría de la gente muestra en situaciones similares. Por ejemplo, en la mayoría de las culturas, fruncir el ceño significa que no le gusta lo que se está discutiendo en este momento. Y sí, es cierto, debe tener en cuenta la cultura de su cliente potencial porque la cultura puede afectar el lenguaje corporal y otras señales no verbales. Alguien que evita el contacto visual en una cultura significa respeto, mientras que significa desinterés en otra. Entonces, si está hablando con alguien de una cultura diferente, primero haga algunos deberes sobre esa cultura para ver si tiene alguna señal no verbal diferente a la suya.

Además de las señales no verbales, también puede hacer preguntas que le ayudarán a sacar los pensamientos de su cliente potencial. Por ejemplo, puede preguntar algo como, ¿qué cree que hace nuestra empresa o producto? Esta pregunta le dirá si su cliente potencial tiene el punto de vista correcto sobre su empresa. Si descubre que él o ella tiene una idea falsa de su empresa o producto, puede corregir esa opinión. Esto muy bien podría conducir a una venta.

Ejemplo de lectura entre líneas

Echemos un vistazo a un ejemplo.

Jeremy es el representante de ventas líder de una empresa de jaulas para hámsters. En este momento, está tratando de conseguir que una importante tienda de la cadena de suministro de mascotas comience a vender las jaulas para hámsteres de su empresa. Va a visitar al comprador corporativo de la tienda de mascotas para discutir esta posibilidad. Jeremy se está preparando para dar la mejor presentación de ventas que pueda. Tiene todos sus documentos de respaldo y ha practicado la presentación de ventas perfecta.

Sin embargo, mientras Jeremy hace su presentación, se da cuenta de que el comprador se movió incómodo cuando Jeremy estaba mostrando imágenes de solo todas las jaulas de plástico con esos tubos de hámster saliendo por todas partes. Entonces Jeremy regresa a su línea de productos y le pregunta al comprador si hay algo que ella cambiaría sobre los productos que muestra. Ella le dice que prefiere las jaulas con algo de metal para que el aire fluya. Jeremy sigue adelante y explica que la empresa también fabrica jaulas de plástico y alambre. Debido a que Jeremy notó las señales no verbales del comprador, Jeremy cerró el trato y consiguió un nuevo cliente para sus jaulas de hámster.

Resumen de la lección

Repasemos lo que hemos aprendido sobre la lectura entre líneas en las conversaciones de ventas. Para leer entre las líneas de medios para encontrar el verdadero significado de lo que se dice. En las presentaciones de ventas, implica observar las expresiones faciales y el lenguaje corporal de su cliente potencial. Por ejemplo, un ceño fruncido indica principalmente que la persona no está reaccionando bien a lo que estás diciendo.

Estas señales no verbales le permiten medir la reacción de su cliente potencial a su presentación de ventas, ya sea positiva o negativa. Dado que la comunicación no verbal es esencialmente una comunicación tácita, puede proceder a responder cualquier pregunta tácita, así como a formular preguntas que permitan a su cliente potencial conectarse con usted. Sin embargo, recuerde que mucha comunicación no verbal difiere de una cultura a otra, por lo que debe tener eso en cuenta al leer entre líneas.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador