Modelo de dimensiones culturales de Trompenaars en negociación
Diferencias culturales
Cuando viaja a un país extranjero, es posible que se enfrente a diferentes comidas, diferentes idiomas y diferentes formas de comportarse. Estas diferentes formas de hacer las cosas se llaman diversidad cultural . Las personas deben ser conscientes de la diversidad cultural, pero las empresas también.
Imagine que está a punto de viajar a una empresa extranjera para negociar un importante contrato de suministro. Las diferentes formas de comportarse pueden dar lugar a malentendidos e incluso a la ruptura de toda la negociación. Echemos un vistazo a la teoría detrás de la diversidad cultural.
7 dimensiones de la diferencia cultural
Fons Trompenaars , un teórico de la organización holandés-francés, investigó las diferencias entre las culturas nacionales y desarrolló un modelo de diferencias culturales nacionales para que la gente pueda entender sus principales diferencias. Este modelo tiene siete dimensiones que pueden afectar las negociaciones:
1. Universalismo versus particularismo
El universalismo es la creencia de que una forma de hacer las cosas se adapta a todos. En países que tienen un alto universalismo, como el Reino Unido y los Estados Unidos, hay muchas reglas formales que se espera que todos sigan, y las relaciones ocupan un lugar secundario. El particularismo es para las personas que creen que las relaciones y las circunstancias son más importantes que las reglas, como China y Corea del Sur.
Para las negociaciones en países con alto universalismo, el enfoque debe estar en dar tiempo a las decisiones con instrucciones y procedimientos claros a lo largo de la negociación. Las negociaciones en países de alto particularismo primero requieren tomarse un tiempo para construir relaciones.
2. Individualismo versus comunitarismo
El individualismo es la creencia en la libertad de tomar sus propias decisiones, como en Canadá, Estados Unidos y el Reino Unido. El comunitarismo valora al grupo más que al individuo, como en África y Japón.
Para las negociaciones, esto significa que en el Reino Unido, Estados Unidos y Canadá, las decisiones se pueden tomar más rápidamente que en los países con alto comunitarismo donde el grupo decide. También significa que si un empresario estadounidense está negociando en Japón, se puede esperar que forme parte de un equipo y deba permitir que otros participen en la toma de decisiones, incluso si es el CEO y está acostumbrado a tomar decisiones de forma independiente.
3. Neutral versus emocional
En las culturas emocionales , las personas expresan libremente sus emociones, incluso en el trabajo. Encontramos esto en países como Italia y España. Sin embargo, en países neutrales , las emociones se controlan tanto como sea posible, como en Alemania y Suecia.
Se espera que un español que negocie en Alemania mantenga sus emociones bajo control y se mantenga concentrado durante las negociaciones. Por el contrario, un negociador alemán en España tendrá que abrirse para construir una relación y confianza, así como aprender a manejar los conflictos antes de que lleguen a la etapa de ser demasiado personal.
4. Específico frente a difuso
Esta dimensión tiene que ver con la cantidad de personas que permiten el trabajo en sus vidas privadas. Las culturas específicas mantienen el trabajo y la vida privada separados, como los países de EE. UU., Reino Unido y Alemania. Las culturas difusas mezclan el trabajo y la vida privada, como en Rusia, India y China.
Para los ciudadanos de EE. UU. Y el Reino Unido en negociaciones, esto significa que no es esencial tener una relación cercana con los colegas para poder realizar el trabajo. En Rusia y China, es probable que parte o la totalidad de la negociación se discuta en un entorno social y, por otro lado, las discusiones personales pueden tener lugar en el lugar de trabajo.
5. Logro versus adscripción
Las culturas de logros , como Austria, EE. UU. Y el Reino Unido, valoran el buen desempeño. Las culturas de adscripción dan estatus a quién o qué es una persona, como en Indonesia y China.
Cuando una empresa de EE. UU. Tiene que negociar con una empresa en China, debe enviar a un empleado de más edad con un título formal. Aunque los títulos son menos importantes en los Estados Unidos, se debe respetar el título formal de un empresario chino que viene a negociar.
6. Secuencial frente a sincrónico
Esta dimensión se trata de cómo las personas administran su tiempo. En una cultura secuencial , a la gente le gusta hacer las cosas una por una y en orden, como en Alemania, el Reino Unido y los Estados Unidos. En una cultura sincrónica , la gente es flexible y es probable que trabaje en varios proyectos al mismo tiempo. Encontramos esto en países como México y Japón.
Un empresario de México puede necesitar ser consciente de que si asiste a una negociación en el Reino Unido, se espera que llegue a tiempo a cada negociación. También se espera que cumpla con los plazos. Por otro lado, si un empresario del Reino Unido negocia en México, tendrá que ser más flexible. Se puede negociar una variedad de temas al mismo tiempo, y cualquier compromiso asumido durante la negociación también puede considerarse flexible.
7. Dirección interna frente a dirección exterior
Así es como las personas ven el entorno que les rodea. La dirección interna significa que las personas creen que pueden controlar su entorno y la naturaleza. Esto significa que las personas están empoderadas para tomar el control y, a veces, los conflictos son inevitables. Esto sucede en países como EE. UU., Reino Unido y Nueva Zelanda. La dirección exterior significa que el entorno dicta cómo son las cosas y la gente tiene que ser consciente de las acciones de los demás y evitar conflictos. Esto sucede en países como China, Rusia y Arabia Saudita.
Una situación de negociación es aquella en la que el conflicto es inevitable. Como tal, esta dimensión es una de las más importantes ya que describe las actitudes frente al conflicto. Un empresario estadounidense que vaya a China deberá gestionar el conflicto en la negociación de la forma más rápida y discreta posible. Esto se puede hacer combinando comentarios positivos con comentarios negativos y asegurando a los negociadores contrarios que usted está allí para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso (es decir, un resultado que sea bueno para ambas partes).
Resumen de la lección
La diversidad cultural se trata de cómo las personas de diferentes países hacen las cosas de manera diferente. Fons Trompenaars utiliza siete dimensiones para mostrar estas diferencias culturales nacionales:
- Universalismo vs particularismo
- Individualismo versus comunitarismo
- Específico vs difuso
- Neutral vs emocional
- Logro vs adscripción
- Tiempo secuencial frente a tiempo sincrónico
- Dirección interna frente a dirección externa