Negociación basada en principios: definición, método y ejemplo

¿Qué es la negociación basada en principios?

Mucha gente ve las negociaciones como un deporte sangriento en el que el ganador se lo lleva todo. El ganador se lleva la porción más grande del pastel; el perdedor se escabulle sintiéndose derrotado y desmoralizado. Este enfoque de “dividir el pastel” se llama negociación distributiva . Ambos lados delimitan una posición y van a la batalla.

Hay una forma diferente. La negociación basada en principios es un enfoque que fue desarrollado por los autores de un libro de gran éxito en ventas llamado Getting To Yes , que apareció originalmente en 1981. Mientras que la negociación distributiva se basa en posiciones, la negociación basada en principios se basa en intereses. Los intereses pueden incluir preocupaciones, deseos, miedos y necesidades que son importantes para un lado. La negociación basada en principios también opera bajo el supuesto de que las dos partes están interesadas en mantener una relación comercial después de que se cierra el trato.

La negociación basada en principios también se conoce como negociación en la que todos ganan o negociación integradora. El término “integrador” se utiliza porque los intereses de las dos partes se consideran en combinación, por lo que existe la posibilidad de crear valor conjunto, un escenario de beneficio mutuo. La clave es un espíritu de colaboración y cooperación, no competencia.

Principios de la negociación basada en principios

Hay cuatro principios principales para la negociación basada en principios:

1. Separe a las personas del problema : las emociones y los problemas de las personas, como las percepciones defectuosas o la mala comunicación, pueden enturbiar una negociación y restar valor a las cuestiones sustantivas.
2. Céntrese en los intereses, no en las posiciones : las negociaciones deben centrarse en obtener lo que realmente necesita, no en defender una posición arbitraria y defenderla a toda costa.
3. Amplíe el pastel : busque una forma de obtener beneficios mutuos; tal vez ampliar la discusión para incluir otros elementos para que ambas partes puedan sentir que salieron de la negociación con una victoria.
4. Insista en criterios objetivos : busque orientación externa sobre lo que es justo. Por ejemplo, si está comprando una casa, su agente puede hacer un análisis de mercado comparativo para ver a qué se han vendido casas similares en el vecindario.

Usos de la negociación basada en principios

Un ejemplo real de negociación basada en principios es la negociación salarial durante el proceso de contratación. Hay datos objetivos disponibles sobre salarios comparables dentro de la empresa y en la misma industria o profesión. Ambas partes tienen interés en una relación continua sin resentimientos persistentes, por lo que ambas partes quieren alejarse sintiendo que obtuvieron un buen valor. En una negociación salarial, es posible expandir el pastel porque hay otros intereses en juego, como beneficios, vacaciones o una asignación para el automóvil. Entonces, incluso si el solicitante no obtiene el extremo superior de la escala salarial, podría terminar con algo más que quería, como horarios flexibles.

Limitaciones de la negociación basada en principios

Algunos dirían que las teorías detrás de las negociaciones de principios dan como resultado una simplificación excesiva de las cosas y que la negociación de principios no es una solución universal. Por ejemplo, si dos empresas están negociando una fusión, no puede separar a las personas de los problemas, porque las personas (empleados) son parte de la ecuación.

También se ha dicho que la negociación en la que todos ganan deja a los negociadores con un conjunto de herramientas limitado y excluye las herramientas de negociación como la persuasión, la súplica, la postergación y el compromiso. Incluso si el pastel mítico se ha expandido, en algún momento será necesario dividirlo y será necesario recurrir a otras habilidades de negociación. El mundo real no siempre funciona como los deportes juveniles: a veces hay ganadores y perdedores, y no todos obtienen un trofeo por participar.

Resumen de la lección

La negociación basada en principios opera bajo varios nombres: negociación en la que todos ganan, negociación basada en intereses y negociación integradora. El objetivo principal es que las negociaciones pueden ser colaborativas, no competitivas, y con la cooperación todos pueden salir con lo que necesitan. Los negociadores deben centrarse en los intereses de los demás y no obsesionarse solo con sus posiciones. Ambas partes deben buscar agregar valor para generar beneficios mutuos. Las emociones y los problemas de personas deben mantenerse fuera de la sala de negociaciones. Ambas partes deben acordar utilizar criterios objetivos al evaluar las ofertas. Sin embargo, algunas personas creen que la negociación basada en principios es un enfoque demasiado simplificado que no ofrece al negociador las herramientas suficientes para ser eficaz.