Negociación y mutuo acuerdo: características y ejemplos

Publicado el 6 septiembre, 2020 por Rodrigo Ricardo

Llegar a un acuerdo

¿Qué implica una negociación? Por definición, una negociación incluye dos o más partes y un tema o cuestión que necesita una resolución. Podría estar hablando de tangibles (cosas) o intangibles (ideas o conceptos). El objetivo es llegar a un terreno común y el proceso suele implicar un toma y daca entre las partes. Es probable que cada parte intente persuadir a la otra parte o partes para que adopten su punto de vista. Cuando el problema se resuelve a satisfacción de todos, se ha llegado a un acuerdo mutuo .

Si una de las partes tiene un conflicto de intereses , es posible que deba elegir a otra persona para que la represente. Un conflicto de intereses dificulta la neutralidad y se produce cuando existe un sesgo inherente que podría ser un factor. Por ejemplo, un juez no puede fallar en un caso que involucra a un pariente, y un legislador no puede redactar un proyecto de ley que proporcione negocios gubernamentales a una empresa de su propiedad.

¿Por qué la gente entra en negociaciones? En su vida personal, puede negociar para obtener un mejor precio por un automóvil o una casa nuevos; puede negociar con un empleador cuando esté buscando un nuevo trabajo; y en los negocios, dos empresas pueden negociar los términos de una compra o resolver una disputa contractual. En el mundo político, los legisladores pueden negociar el contenido de un nuevo proyecto de ley, o dos países pueden enviar diplomáticos para discutir una disputa fronteriza.

Tipos de negociación

A veces, cuando alguien hace una oferta, la oferta es firme y no hay flexibilidad, pero a menudo hay margen de maniobra y se pueden hacer concesiones o concesiones (renunciar a algo para obtener algo). Si existe la expectativa de que ambas partes puedan lograr un mejor resultado después de una discusión, es el momento de negociar.

Si el objetivo de una negociación es dividir un activo fijo o un recurso como el dinero, se pueden utilizar técnicas de negociación distributiva . Este tipo de negociación se considera competitivo, con un ganador que obtiene la mayor parte y un perdedor que obtiene la parte más pequeña. El objetivo es conseguir el mejor trato y no hay mucha preocupación por construir una relación a largo plazo. Un ejemplo que puede provenir de su vida personal es la compra de un automóvil.

Si la cooperación beneficia a ambas partes y existe el deseo de construir o mantener una relación, la negociación integradora podría ser la mejor manera de hacerlo. En la negociación integradora, se busca un escenario en el que todos ganen, y en lugar de dividir el pastel mítico, ambas partes a veces buscan expandir el pastel para que todos obtengan una parte justa. Este tipo de negociación se utiliza a menudo en familias. Aquí hay un ejemplo: usted está de acuerdo con su hijo en que puede quedarse despierto una hora más si saca la basura.


Haciéndolo, al estilo de la vieja escuela
Sesión de negociación

Etapas de la negociación

Hay varias etapas de negociación que comienzan con la preparación, donde ambas partes recopilan información para respaldar su posición. Si todos están preparados, se minimiza la pérdida de tiempo durante la siguiente etapa: la discusión. Durante la discusión, cada parte expone su caso y ofrece razones por las que la otra parte debería considerar su oferta.

Después de escuchar el caso de la otra parte, las partes aclaran los objetivos. En esta etapa, se descubren los puntos conflictivos y se pueden priorizar en términos de resolución. Luego, ambas partes trabajan hacia un resultado. Los compromisos se ponen sobre la mesa y se consideran, y se pueden emplear estrategias alternativas. En este punto, se llega a un acuerdo mutuo o, si no se llega a un acuerdo, se produce un punto muerto. Si ocurre un punto muerto, generalmente es mejor reiniciar todo el proceso en otro momento para evitar que las cosas se calienten.

Una vez que se llega a un acuerdo, es hora de hacer que las cosas sucedan o de implementar un curso de acción. Si las partes están en un punto muerto, es necesario programar la próxima reunión.

Resumen de la lección

En una negociación , dos o más partes entran en una discusión con el propósito de llegar a un acuerdo mutuo, algo satisfactorio para todas las partes. Las negociaciones ocurren en la vida personal (como comprar un automóvil o una casa), en los negocios (por ejemplo, resolver una disputa contractual) y en la política (como resolver una disputa fronteriza). Si las negociaciones se consideran competitivas o en las que todos ganan, se pueden utilizar técnicas de negociación distributiva . Si las negociaciones son más cooperativas y todos buscan un resultado justo, se podría emplear la negociación integradora . Si una de las partes tiene un sesgo inherente y no puede ser neutral, esta parte tiene un conflicto de interesesy podría necesitar que alguien más los represente en la discusión. Las negociaciones pasan por etapas y el resultado final es un acuerdo o un punto muerto.

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