¿Qué es el comportamiento de compra del consumidor? – Definición y tipos

Definición del comportamiento de compra del consumidor

El comportamiento de compra del consumidor es la suma total de las actitudes, preferencias, intenciones y decisiones de un consumidor con respecto al comportamiento del consumidor en el mercado al comprar un producto o servicio. El estudio del comportamiento del consumidor se basa en las disciplinas de las ciencias sociales como la antropología, la psicología, la sociología y la economía.

Modelo de comportamiento estándar

El modelo estándar de comportamiento del consumidor consiste en un proceso metódico y estructurado. Echemos un vistazo breve a cada paso.

1. Reconocimiento de problemas : el primer paso es el reconocimiento de problemas. Durante este paso, el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad o un deseo no satisfecho. Usemos el ejemplo de una consumidora que acaba de ser informada por su mecánico de que reparar su automóvil costará más de lo que vale. Nuestra consumidora se da cuenta de que ahora tiene un problema de transporte y quiere satisfacer esa necesidad con la compra de un automóvil.
2. Búsqueda de información : el siguiente paso es recopilar información relevante para lo que necesita para resolver el problema. En nuestro ejemplo, nuestro consumidor puede realizar investigaciones en Internet para determinar los tipos de vehículos disponibles y sus respectivas características.
3. Evaluación : una vez recopilada la información, se evalúa en función de las necesidades, deseos, preferencias y recursos financieros disponibles para la compra del consumidor. En nuestro ejemplo, nuestro consumidor ha decidido reducir sus opciones a tres automóviles según el precio, la comodidad y la eficiencia del combustible.
4. Compra : en esta etapa, el consumidor tomará una decisión de compra. La decisión final puede basarse en factores como el precio o la disponibilidad. Por ejemplo, nuestro consumidor decidió comprar un modelo de automóvil en particular porque su precio era el mejor que podía negociar y el automóvil estaba disponible de inmediato.
5. Evaluación posterior a la compra : en esta etapa, el consumidor decidirá si la compra realmente satisface sus necesidades y deseos. ¿Nuestro comprador de automóvil está contento con su compra? Si no está satisfecha, ¿por qué no lo está?

Tipos de comportamientos de compra

Echemos un vistazo breve a cuatro tipos diferentes de comportamientos de compra de los consumidores.

1. Comportamiento de compra complejo : este tipo de comportamiento implica un alto grado de participación del consumidor en el proceso de compra y el consumidor ve una gran diferencia entre las opciones de marca. El ejemplo de nuestro consumidor comprando un automóvil es un ejemplo de comportamiento de compra complejo.
2. Comportamiento de compra habitual : la participación de un consumidor típico en el proceso de compra es baja porque el consumidor no ve mucha diferencia entre las marcas disponibles en el comportamiento de compra habitual. La compra de un producto alimenticio como un saco de harina o azúcar es un buen ejemplo.
3. Comportamiento de compra que reduce la disonancia : aquí, el consumidor tendrá un alto nivel de participación en la compra, pero percibe muy pocas diferencias entre las opciones de productos. Un ejemplo clásico es el de un padre que le compra un juguete a un niño, como un osito de peluche. Si bien el niño está profundamente involucrado en la compra del juguete, el padre frustrado no ve ninguna diferencia real entre los osos de peluche en el estante. Tenga en cuenta que puede haber diferencias, pero el padre no las percibe. Para poner fin a su frustración, el padre simplemente elegirá uno en función del precio, la conveniencia o el azar, terminando así con la disonancia o la incomodidad de tomar una decisión frustrante.
4. Comportamiento de búsqueda de variedad : en este tipo de comportamiento del consumidor, existe un bajo grado de participación del consumidor en el proceso de compra, pero un alto grado de diferencias entre las marcas. Un ejemplo puede ser la cerveza artesanal, en la que un consumidor simplemente elige una cerveza artesanal diferente cada semana para la variedad.

Resumen de la lección

El comportamiento de compra del consumidor es la combinación de las actitudes, las preferencias y el proceso de toma de decisiones de un consumidor cuando el consumidor actúa en el mercado para comprar un bien o servicio. El modelo de comportamiento estándar de la toma de decisiones de compra del consumidor es la identificación de problemas , la búsqueda de información , la evaluación , la compra y la evaluación posterior a la compra . Cuatro tipos típicos de comportamiento de los consumidores al hacer una compra incluyen la compra compleja , compra habitual , la compra de la disonancia de reducción , y la compra de búsqueda de variedad .

Comportamiento de compra del consumidor – Terminología asociada

Comportamientos de compra de los consumidores

Resultado de aprendizaje

Trabaje a través de la lección, luego demuestre su capacidad para:

• Definir el comportamiento de compra del consumidor
• Resuma los pasos del modelo de comportamiento estándar
• Enumere los cuatro tipos de comportamientos de compra.

Continua con:

1. ¿Qué es la Psicología del Consumo? Definición y ejemplos
2. Cómo Percibe el Consumidor el Precio y el Valor (Neuromarketing)
3. El Futuro del Consumidor Digital y el Cerebro Conectado (Neuromarketing)
4. El Papel del Miedo, la Escasez y la urgencia en la compra
5. Neurociencia del Consumidor: Cómo funciona el cerebro en la compra
6. ¿Qué es un Consumidor en la Cadena Alimentaria?

Rodrigo Ricardo Editor y fundador