Rango de negociación y punto de liquidación en la negociación

Publicado el 6 septiembre, 2020

Rango de negociación y punto de liquidación

Entras en un concesionario de coches. Ya hizo sus deberes en Internet y sabe exactamente cuánto está dispuesto a pagar por el automóvil que vio en su sitio web. Caminando desde la otra dirección está el vendedor. Él sabe exactamente cuál es el resultado final de ese automóvil; el número que quiere obtener para ganar una bonificación. ¿Adivina qué? Los dos números probablemente sean diferentes, el más alto que el tuyo. Pero ambos probablemente tengan un pequeño margen de maniobra en su número.

Entonces tienes un rango pequeño y él también. Esos rangos se denominan rangos de asentamiento . Si los dos rangos de liquidación se superponen, ese es su rango de negociación o zona de posible acuerdo (ZOPA) . Dentro de sus rangos de liquidación, ambas partes preferirían llegar a un acuerdo, en lugar de no llegar a un acuerdo. El punto de acuerdo o el punto de destino es el punto en el que los negociadores quisieran llegar a una conclusión o un resultado aceptable. Finalmente, el punto de resistencia es el punto en el que cualquiera de los negociadores está dispuesto a alejarse del trato.

Conoce tu mejor alternativa

Entonces, si usted es el comprador de automóviles, ¿cómo puede mejorar sus posibilidades de éxito? La preparación es la clave. No solo necesita conocer su punto de resistencia, su punto de abandono, también debe intentar desarrollar algunas alternativas en caso de que no pueda llegar a un acuerdo con el primer distribuidor. Usted arma una lista de distribuidores alternativos que tienen un modelo similar a un precio similar, luego clasifica la lista. La alternativa mejor clasificada se convierte en su BATNA , o la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Si las cosas no funcionan en la primera parada, tiene un Plan B.

Tener un buen BATNA le da más poder en la negociación y hace que sea menos probable que acepte un trato deficiente. Tu BATNA se convierte en tu punto de resistencia. Si no puede conseguir algo mejor que el BATNA, salga y tome el BATNA.

Tipos de negociación

La ZOPA puede funcionar de manera diferente según el tipo de negociación. La compra de un automóvil generalmente se considera una negociación distributiva. La negociación distributiva es cuando se negocia sobre un recurso fijo, como un precio final, y hay un ganador y un perdedor. El ganador se lleva la parte más grande del mítico pastel, el perdedor se lleva la parte más pequeña. Este es el escenario en el que se gana a toda costa, en el que construir una relación a largo plazo no forma parte de la ecuación. O obtiene el trato que desea o no.

En una negociación distributiva, alguien tiene que ceder para que la otra parte gane, por lo que realmente no estás trabajando dentro de una ZOPA. Pero un trato de automóvil no tiene por qué ser así. Existe otro tipo de negociación denominada negociación integradora. La negociación integradora busca expandir el pastel mítico al traer otros intereses o temas a la negociación. La negociación integradora consiste en tratar de llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen. Si el pastel mítico es más grande, ambos lados obtienen una pieza lo suficientemente grande.

¿Cómo funciona esto en el negocio del automóvil? Hay otros elementos que pueden tenerse en cuenta, como una garantía extendida, ruedas mejoradas o un mejor sistema de sonido. Mientras que antes el trato se trataba de un tema (el precio), ahora hay varias cosas que incluir en el trato. El comprador paga un poco más (lo que hace feliz al vendedor) pero obtiene la garantía extendida, lo que también hace feliz al comprador. Un ganar-ganar.

Resumen de la lección

El rango de negociación o zona de posible acuerdo (ZOPA) es el área donde ambas partes pueden llegar a un acuerdo mutuo. Cada bando tiene su propio rango de asentamiento. Un rango de liquidación se refiere a la cantidad que un comprador está dispuesto a pagar y la cantidad que un vendedor está dispuesto a aceptar, y si hay un punto en el que los dos rangos de liquidación se superponen, ahí es donde se encuentra la ZOPA. Ambas partes quieren llegar a un acuerdo , un número con el que ambos negociadores puedan vivir. El punto de resistencia es el número que cualquiera de las partes ha identificado como su punto de salida.

El BATNA es su mejor alternativa a un acuerdo negociado, su Plan B. Tener un BATNA fuerte es una poderosa herramienta de negociación. Hay dos tipos de negociación: integrativa y distributiva. La negociación integradora busca un acuerdo en el que ambas partes ganen al brindar más opciones; La negociación distributiva es ganar-perder, un juego de suma cero donde hay un claro ganador y perdedor.

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