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Técnicas de cumplimiento de DITF y FITD: definición y comparación

Publicado el 11 noviembre, 2020

Influir en el comportamiento

Eres un adolescente y es viernes por la tarde, así que te estás preparando para una salida nocturna con amigos. Realmente quieres ver la película que acaba de estrenarse, pero no terminará hasta las 11 p. M. Ya sospechas que tus padres dirán que no a tu solicitud de quedarte fuera tan tarde ya que tienes una competencia de natación por la mañana, así que Diseñe un nuevo plan para intentar salirse con la suya.

Te acercas a tu padre y le pides un toque de queda a la 1 am. Inmediatamente rechaza esa idea. Sigue esa pregunta con una solicitud para permanecer fuera hasta las 11:30 p. M., Tiempo suficiente para que termine la película y usted llegue a casa. Tu padre acepta y tú terminas de prepararte felizmente y sales a ver tu película.

¿Qué acaba de pasar aquí? ¿Tu papá cedió a tu petición? ¿O tuvo éxito al utilizar una herramienta psicológica para salirse con la suya? Técnicamente, ambos serían correctos. El uso de algo llamado la técnica de la ‘puerta en la cara’ (DITF) funcionó al obtener primero un ‘no’ y, finalmente, obtener un ‘sí’. DITF es una técnica común utilizada por los especialistas en marketing y los vendedores para intentar influir en el comportamiento del consumidor.

Conformidad

DITF y su compañero de pie en la puerta (FITD) son ambas formas de cumplimiento. El cumplimiento se define como una respuesta conductual a la solicitud de otra persona. El uso de técnicas de cumplimiento es una forma de influir en la toma de decisiones de otra persona apelando a ellos de formas específicas que los animen a seguir su solicitud o sugerencia. Veamos DITF y FITD con un poco más de detalle …

Puerta en la cara

Como vimos en nuestra introducción, la técnica de la puerta en la cara (DITF) funciona de una manera del tipo “no, luego sí”. La primera pregunta o solicitud que busca suele ser algo grande o irrazonable que anticipa recibir una respuesta negativa. Luego, haz un seguimiento haciendo una solicitud más pequeña y razonable. La idea es que debido a que la persona dijo que no a la primera solicitud, es probable que no le niegue la segunda solicitud más pequeña.

Por ejemplo, quiere un aumento en el trabajo y se acerca a su jefe para sugerir un aumento de $ 5,000 por año. Cuando tu jefe te dice que no, haces una sugerencia más aceptable de $ 2,000 y ella está de acuerdo.

Los vendedores y los especialistas en marketing utilizan mucho la técnica DITF en un intento de atraer a los consumidores. Tome el ejemplo de un vendedor por teléfono que está tratando de convencerlo para que done a su organización. Pueden llamarlo, dar su discurso y luego pedirle una donación de $ 500. Cuando les dices que no, pueden cambiar su tono y en su lugar pedirte que contribuyas con $ 50, a lo que estás de acuerdo. Obtuvieron un no en su primer intento, pero un sí en el segundo. Han utilizado con éxito la técnica de cumplimiento DITF en usted.

Door-in-the-face funciona mejor cuando las solicitudes realizadas son muy similares y las realiza la misma persona. La técnica está diseñada para cumplir con la segunda solicitud. Es por eso que se conoce como ‘puerta en la cara’, lo que significa que la puerta se cierra de golpe en la cara en su primer intento.

Pie en la puerta

La técnica del pie en la puerta (FITD) funciona exactamente al revés de la técnica DITF. La idea detrás de FITD es que pida y obtenga algo pequeño en su primera solicitud. Luego, haces un seguimiento y haces una solicitud más grande en el segundo intento. Literalmente, la idea es que poner el pie en la puerta hace que sea más probable que la persona a la que le pregunta esté de acuerdo en una segunda, tercera y cuarta vez.

Por ejemplo, tal vez le gustaría que su amigo lo llevara a la farmacia durante la hora del almuerzo. Te acercas a ellos y les preguntas, y ellos dicen que sí. Luego, una vez que esté en el automóvil, pregunte si también pueden pasar por su casa y pasar por un restaurante de comida rápida para recoger el almuerzo. Tu amigo acepta cada solicitud sin dudarlo.

FITD se basa en un tipo de vínculo que se crea entre las partes después de la primera solicitud, lo que hace que sea más probable que se llenen las solicitudes posteriores. Tiene más éxito cuando las solicitudes son consecutivas y son pensamientos relacionados en lugar de ideas diferentes. En nuestro ejemplo anterior, dado que usted y su amigo ya están en el automóvil, pedirles que pasen por su casa es un “sí” más fácil que pedirle a su amigo que lo ayude a archivar un poco cuando regrese a la oficina.

Los consumidores están expuestos a las técnicas FITD todo el tiempo. Los vendedores le piden un poco más de su tiempo o dinero. Piense en la vez que llamó a la línea de servicio al cliente para solicitar su tarjeta de crédito en un intento de resolver un problema que tiene. El representante resuelve su problema y luego le pide que acepte completar una breve encuesta. Siguen la encuesta con una solicitud para probar una de sus nuevas funciones de tarjeta de crédito por $ 9.95 por mes. Debido a que las solicitudes son pequeñas, están conectadas y son posteriores, es más probable que esté de acuerdo con cada una y le gane una venta al vendedor.

Comparación y contraste de DITF y FITD

FITD y DITF son fácilmente polos opuestos. DITF comienza con una solicitud grande y luego pasa a una pequeña. FITD comienza con una pequeña solicitud y luego puede pasar a otras más grandes. Ambas son situaciones en las que la misma persona realiza solicitudes similares o conectadas en un período de tiempo relativamente corto. Ambas son técnicas de cumplimiento diseñadas para obtener el resultado “sí” deseado.

Resumen de la lección

Las técnicas de cumplimiento son tácticas que se utilizan para intentar influir en el comportamiento de otra persona a través de su solicitud. Door-in-the-face funciona al comenzar con una solicitud grande y luego conformarse con un ‘sí’ a una solicitud posterior más pequeña. El pie en la puerta funciona al obtener un “sí” a una pequeña solicitud inicial y luego, posteriormente, hacer una solicitud similar o mayor. Los dos son opuestos en su enfoque, pero son similares en su objetivo de obtener un resultado favorable.

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