Previsión e informes
¿No sería bueno saber exactamente cuántos negocios ibas a cerrar el próximo mes? Susan es la directora de ventas de un hotel y necesita saber cómo le va al hotel en lo que respecta a las ventas. La mayoría de las empresas utilizan varias formas de pronosticar las ventas. Es importante poder pronosticar sus ventas por muchas razones. Quiere asegurarse de que está vendiendo sus productos o servicios, y también quiere asegurarse de estar preparado para futuras ventas. El uso de su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) puede ayudar a pronosticar las ventas y reportar los esfuerzos de producción.
Pronóstico de ventas mediante CRM
Su sistema CRM tiene acceso a la información del cliente que puede ayudar a pronosticar las ventas. El historial de compras del cliente, el motivo para no comprar un producto, las compras potenciales y las consultas son toda la información almacenada en su CRM que se puede utilizar para determinar sus ventas futuras. Hay tres formas en las que puede utilizar su CRM para pronosticar las ventas.
Una forma de utilizar la información de su CRM para pronosticar las ventas es mediante el índice de conversión por etapas . Esta proporción utiliza el historial de sus ganancias y pérdidas para determinar una proporción de conversión según la etapa en la que se encontraba el trato. Por ejemplo, Susan puede usar esta proporción para ver las ofertas que el hotel ganó o perdió en el pasado y ver en qué etapa el trato estaba en curso. Si hay varias pérdidas en la misma etapa, esto puede ayudar a Susan a determinar el problema para cerrar un trato.
Otra forma en que puede utilizar la información en su CRM es mirando la antigüedad de las transacciones en su negocio. Esto puede ayudar a determinar la cantidad de tiempo que se tarda en cerrar un trato y cuántos negocios están abiertos. Esto puede ayudar a predecir la cantidad de ventas en el futuro. Susan puede ver el tiempo promedio que se tarda en cerrar un trato para ayudar a pronosticar las ventas futuras. Por ejemplo, se tarda una media de un mes en reservar un grupo en el centro de conferencias del hotel. Saber esto puede ayudar a Susan a pronosticar las ventas futuras.
La última forma de utilizar la información de su CRM es mediante una predicción continua . Puede utilizar la información de su CRM para determinar cuántas ventas están cerca de completarse. Por ejemplo, Susan consulta con su departamento de ventas para ver que actualmente hay siete contratos para conferencias casi completados para la próxima temporada navideña. Esto le permite a Susan estimar las ventas futuras para los años siguientes.
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Como puede ver, su sistema CRM puede proporcionar información útil para predecir y pronosticar las ventas para ayudarlo a administrar su negocio.
Impacto de seguimiento
Otra forma de utilizar la información de CRM para pronosticar las ventas es rastreando el impacto de las campañas de marketing y ventas. Por ejemplo, el departamento de ventas de Susan organizó una campaña de correo electrónico para ayudar a promover un nuevo paquete en el hotel. Un sistema CRM puede identificar qué ventas se debieron a la promoción. Si la campaña de promoción aumentó el negocio en el hotel en un 20%, puede ayudar a determinar que cuando Susan ejecute campañas similares en el futuro, los hoteles podrían ver un aumento del 20% en las ventas. Cuando tenga información de campañas de ventas y marketing, puede determinar cuántas ventas adicionales obtendrán de campañas similares.
Seguimiento de los esfuerzos de producción
También puede utilizar CRM para realizar un seguimiento de sus esfuerzos de producción. Los esfuerzos de producción son los esfuerzos realizados para producir un producto o servicio. Hay muchos informes en su sistema CRM que pueden ayudar a determinar sus esfuerzos de producción. Por ejemplo, puede ejecutar un informe DOA, que le permite saber qué productos tienen más errores o más quejas. Otros informes de ventas en su CRM pueden permitirle saber cuántos productos está produciendo en una semana, mes o año. Toda esta información le ayuda a comprender su producción y buscar oportunidades para mejorar estos esfuerzos.
Resumen de la lección
Su sistema CRM es una herramienta valiosa que se puede utilizar para pronosticar las ventas. Puede utilizar su CRM para realizar un seguimiento de la información mediante el uso de una tasa de conversión de etapa, juzgando la antigüedad de las ofertas actualmente en juego y predicciones continuas para pronosticar las ventas. También puede utilizar su sistema CRM para realizar un seguimiento de sus esfuerzos de producción .
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