Venta Cruzada y Venta Adicional: Definición y ejemplos

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada es una práctica de ventas que se utiliza como medio para alentar a los compradores a realizar compras junto con sus compras originales o previstas. En contextos de marketing, la venta cruzada se puede utilizar para invitar a los clientes a aumentar las compras con compras adicionales o para ampliar sus compras basándose en recomendaciones de un equipo de marketing informado por los patrones y/o elecciones de compra del comprador. Las mejores prácticas en venta cruzada implican el emparejamiento intencional de artículos o sugerencias de compras relacionadas, de modo que un comprador se sienta invitado a comprar artículos adicionales sin sentirse presionado o confundido por las asociaciones entre los artículos en oferta.

La venta cruzada puede ocurrir entre personas o a través de tecnología. En las interacciones de persona a persona, un cliente es el objetivo de la venta cruzada en función de las compras que realiza. Tecnológicamente, a través de algoritmos en sitios de compras o sitios donde las prendas de vestir pagan para anunciarse, se pueden sugerir artículos como compras adicionales junto con aquellos que un usuario decidió comprar inicialmente. En las interacciones persona a persona, un vendedor evalúa si un cliente individual puede ser susceptible o no a la venta cruzada. En las ventas que se realizan a través de la tecnología, pueden aparecer sugerencias de compras adicionales independientemente de si un comprador está interesado o no en ellas.

Ejemplos de venta cruzada

Ejemplos de venta cruzada podrían incluir:

• Un dentista ofrece a un paciente un descuento en un tratamiento de blanqueamiento dental ya que el paciente ya está en el consultorio para una limpieza dental. El paciente gasta más dinero en su atención dental, pero el gasto se presenta como algo asequible y oportunista.
• Una compañía de telefonía celular ofrece a los clientes la opción de suscribirse a dos años de cobertura celular con descuento, en lugar de un año al precio normal. Esta oferta garantiza más dinero, así como lealtad, de un cliente y al mismo tiempo aparentemente beneficia al cliente.
• Un vendedor de computadoras sugiere a un cliente una computadora portátil que es un poco más cara que la computadora portátil que está considerando comprar, pero que viene con más memoria, una mejor cámara y una garantía más larga. Esto provoca un mayor gasto por parte del cliente sin presionarlo a invertir en un equipo extravagante que está mucho más allá de sus posibilidades. La venta cruzada se puede realizar hacia el final de una venta, cuando un cliente se ha comprometido con un artículo pero puede inclinarse a comprometerse también con otros artículos relacionados.

¿Qué es la venta adicional?

Las ventas adicionales son el acto de invitar a un cliente a gastar más de lo que originalmente pretendía al comienzo de una negociación de ventas. Implica convencer a un comprador de que gastar más en un producto más caro le sirve mejor que comprometerse con una opción más barata. En marketing, las ventas adicionales son una fuerza impulsora detrás de las campañas de productos, convenciendo a los clientes potenciales de los beneficios de gastar más en artículos más caros. Las mejores prácticas en ventas adicionales implican señalar el valor de bienes y servicios más caros y centrar al cliente en un producto específico (en lugar de introducir otros adicionales, como lo hace la venta cruzada). Las ventas adicionales se pueden facilitar mediante ventas de persona a persona y mediante indicaciones en el sitio web y operaciones de algoritmos durante las ventas realizadas tecnológicamente. Puede ocurrir al principio de una negociación de ventas o hacia la mitad; Al final de una negociación, es menos probable que la introducción repentina de un producto más caro atraiga al comprador.

Ejemplos de ventas adicionales

Ejemplos de ventas adicionales podrían incluir:

• Un vendedor de automóviles sugiere que una familia con un nuevo bebé debería invertir en un SUV más caro que el que planeaban comprar originalmente porque el modelo más caro tiene calificaciones de seguridad más altas. Los clientes están convencidos del valor del automóvil más caro al principio de las negociaciones, lo que aumenta las probabilidades de que se comprometan a comprarlo.
• Un representante de seguros recomienda que un cliente compre un plan de seguro más caro que le ofrezca mayor flexibilidad, en lugar de elegir un plan más económico y básico. Esto se puede ofrecer a mitad de una negociación, una vez que el cliente haya revelado detalles sobre su estilo de vida, preocupaciones de salud y objetivos de acondicionamiento físico, y el representante del seguro comprenda mejor lo que el cliente busca en un plan de cobertura.
• Un sitio web de comestibles sugiere que los compradores compren una versión especial y destacada de un producto que ya han puesto en sus carritos en línea. Esto enfatiza la singularidad de un producto, así como la calidad mejorada, por lo que vale la pena el aumento de precio.

Diferencia entre ventas adicionales y ventas cruzadas

Las ventas adicionales centran un producto específico en la conciencia del comprador. La venta cruzada introduce productos adicionales relacionados a los clientes que ya están comprometidos a realizar compras específicas. Las ventas adicionales pueden hacer que una empresa gane más dinero con las ventas de productos individuales, pero también puede correr el riesgo de perder una venta completa si un cliente percibe que una venta adicional está demasiado presionada o desinformada. La venta cruzada puede generar más dinero para una empresa a través de ventas de varios artículos, pero también puede confundir a los compradores o abrumarlos al introducir demasiadas adiciones a una venta. El objetivo de las ventas adicionales es convencer al cliente de que la calidad de un producto más caro vale su precio más alto. El objetivo de la venta cruzada es convencer a un cliente de que gaste más en artículos además de su compra objetivo original. Mientras que las ventas adicionales se centran en el valor de una cosa, las ventas cruzadas enfatizan el valor de comprar varias cosas más baratas.

Resumen de la lección

La venta cruzada es una técnica de ventas que prioriza la venta de artículos adicionales a una compra original o focal. El upselling es una técnica que fomenta un mayor gasto en un solo bien o servicio a cambio de una mejor calidad. Ambas técnicas se pueden llevar a cabo durante las ventas de persona a persona y mediante ventas electrónicas. Los equipos de marketing pueden utilizar la venta cruzada como medio para vender más productos y utilizar la venta adicional como medio para vender un producto más caro; el primero promueve mayores números de ventas detalladas, mientras que el segundo promueve un mayor gasto por producto, por cliente. Pero, en última instancia, ambas técnicas dan prioridad a un aumento en el gasto de dinero de los clientes.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador