Calificación de clientes potenciales: proceso y descripción general

¿Qué es la calificación de clientes potenciales?

La calificación de clientes potenciales es el proceso de determinar si un cliente potencial es un candidato adecuado para comprar el producto o servicio que vende el vendedor. Calificar a un prospecto incluye determinar lo siguiente:

• ¿El producto o servicio satisface las necesidades o deseos del cliente potencial?
• ¿Puede el cliente potencial comprar el producto o servicio?
• ¿El prospecto es elegible para comprar? No todo el mundo puede comprar un arma de fuego automática, por ejemplo.
• ¿Tiene el cliente potencial la autoridad para comprar? ¿Tiene el empleado la autoridad para realizar una compra para la empresa, por ejemplo?

Proceso

Algunos han propuesto un proceso de calificación de tres pasos:

1. Evaluación inicial

En este paso, solo está tratando de identificar los clientes potenciales más prometedores. Esto se puede lograr mediante comunicaciones salientes, como relaciones públicas, anuncios publicitarios, correos electrónicos, publicidad, ferias comerciales, correo directo y telemarketing. Por ejemplo, puede enviar piezas de correo directo que tengan tarjetas de respuesta sin franqueo para solicitar más información o telemercadeo en función de los datos demográficos clave utilizados para programar citas. A veces utilizará comunicaciones entrantes, en las que el cliente se comunica con usted directamente a través de una llamada telefónica o un registro web, por ejemplo. A veces, se ofrecen obsequios promocionales, como un boletín de inversiones o una taza de café, como un incentivo para buscar más información. Nuevamente, la idea es reducir sus clientes potenciales a los más prometedores antes de dedicar tiempo a cada uno para fines de calificación.

2. Calificación del cliente potencial

Una vez que haya reunido sus clientes potenciales, debe calificarlos. Una vez más, desea determinar si puede satisfacer las necesidades de un cliente potencial, si el cliente potencial puede pagarlo, si el cliente potencial puede comprarlo y si el cliente potencial tiene la autoridad para realizar la compra si representa a una organización. Por lo general, esto se hace mediante un conjunto de preguntas abiertas y cerradas. Una pregunta abierta es una pregunta estructurada que no requiere una respuesta específica, como «¿Cuáles son sus necesidades comerciales actuales?» Una pregunta cerrada requiere una respuesta específica. Los ejemplos de una pregunta cerrada incluyen la típica pregunta sí-no o «¿cuántos años tienes?»

3. Oportunidad de ventas

Si el cliente potencial cumple con todos los criterios de calificación, entonces tiene una oportunidad de venta.

Ejemplo

Veamos un ejemplo rápido para ilustrar el proceso. Imagínese que es un vendedor de seguros. Decide comprar una lista de clientes potenciales de ventas de un proveedor que coincida demográficamente con su mercado objetivo. Envía una carta de ventas junto con una tarjeta de respuesta sin franqueo que ofrece un análisis financiero gratuito. Un pequeño porcentaje de sus clientes potenciales envía las tarjetas de respuesta y usted se comunica con cada uno por teléfono. Pasas un tiempo presentándote y haces algunas preguntas de calificación de manera casual. Intenta configurar una presentación de ventas para cada cliente potencial que cumpla con los criterios de calificación.

Resumen de la lección

La calificación de clientes potenciales es un proceso en el que un vendedor determina si un cliente potencial es o no un candidato adecuado para comprar el bien o servicio que vende. Los criterios de calificación incluyen si el cliente potencial tiene una necesidad o deseo que el vendedor pueda satisfacer, si el cliente potencial puede pagar el producto o servicio, si el cliente potencial es elegible para comprar el producto y si el cliente potencial está autorizado para realizar una compra. Un proceso de calificación simple incluye la generación de leads, la calificación y la determinación de si existe una oportunidad de venta.

¿Quién quiere comprar?

Como vendedor, es importante saber quiénes son sus clientes. Para reducir el mercado, los profesionales de ventas utilizan un proceso llamado calificación de clientes potenciales. Esto significa decidir si el cliente es un prospecto adecuado antes de intentar una venta. Algunos utilizan un proceso de calificación de clientes potenciales de tres pasos:

• Evaluación inicial: identificar y reunir clientes o clientes potenciales
• Calificar clientes potenciales: haga preguntas abiertas y cerradas para determinar la adecuación del cliente / cliente y la capacidad de compra
• Oportunidad de ventas: para clientes potenciales que califiquen, configure una presentación de ventas

Resultado de aprendizaje

Después de revisar esta lección, debería poder:

• Definir la calificación del cliente potencial y enumerar los criterios de calificación
• Describir el proceso de calificación de clientes potenciales que conduce a una oportunidad de ventas.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador