Aperturas buenas y malas en las llamadas de ventas

Primeras impresiones

Marissa y su amiga Emery han decidido emprender un viaje por carretera. Parte de la razón es participar en una terapia de compras. La pareja se dirige a un área de la ciudad conocida por sus hallazgos eclécticos y toma un lugar para estacionar. Mientras deciden a qué tienda ir primero, les sorprende el exterior de dos tiendas ubicadas una al lado de la otra. La primera, una tienda de antigüedades, está pintada de un color atractivo con cosas interesantes en las ventanas y algunos artículos a la venta en el exterior. La segunda, una librería usada, tiene ventanas rotas, pintura descascarada y una apariencia descuidada. Las chicas optan por la tienda de antigüedades y se dirigen a lo que será un largo día de compras.

Una primera impresión puede significar todo, especialmente para una empresa.

Sin siquiera darle una oportunidad a la librería, las chicas de este ejemplo formaron una impresión, su primera impresión, de los negocios. Las llamadas de ventas funcionan de la misma manera. Tiene de 10 a 15 segundos al principio para establecer el tono de una llamada rentable o desperdiciada. La apertura que elija captará la atención del oyente o terminará con un pitido desconectado sonando en su oído.

Echemos un vistazo a algunas aperturas buenas y malas en las llamadas de ventas.

Bueno vs. Aperturas de malas llamadas

Primero, lo bueno. La apertura de una buena llamada de ventas involucra al cliente al captar su atención de inmediato. Siempre es apropiado identificarse, pero luego debe pasar a una declaración de valor cautivadora. Una declaración de valor explica rápidamente el valor que su empresa puede ofrecer al cliente potencial. Por ejemplo:

‘Hola, mi nombre es Joe y trabajo en ABC Office Supplies. Vendemos y damos servicio a impresoras que podrían ahorrarle más del 50 por ciento en sus gastos de oficina actuales. ¿Es eso algo que le interesa a su empresa?

Mantener un tono amigable y brindar una declaración de valor es una excelente manera de captar la atención de los clientes.

La apertura de ventas de Joe es buena porque está brindando valor inmediato a sus clientes. Este tipo de apertura abre la ventana para una conversación adicional, exactamente lo que desea. Las declaraciones de buen valor destacan los beneficios, ya sean ahorros de tiempo o costos, superando a la competencia o enfrentando un desafío común de la industria.

Ahora, lo malo. Las malas oportunidades de ventas pueden ser llamadas que comienzan con un discurso o llamadas que requieren que el cliente pierda el tiempo contándole todo sobre su negocio, información que ya debería haber investigado.

Primero, el tono. Presentar a un cliente demasiado pronto generalmente significa que no tiene idea de lo que el cliente quiere o necesita. Si no está abordando el desafío del cliente, ¿por qué querrían comprarle? Algunos también pueden lanzar demasiado pronto porque asumen que, debido a que a XYZ Company le gustaron estas características o beneficios, ABC Company también lo hará. Lanzar su argumento de venta demasiado pronto puede alienar al cliente. Echemos un vistazo a lo que eso significa:

Este es Joe con ABC Office Supplies. Llamo hoy porque creo que debería cambiarse a nuestra marca de impresoras. ¿Podemos reservar algo de tiempo el viernes para que pueda venir y traerles una unidad de demostración?

Joe está siendo demasiado contundente y está tratando de impulsar la venta tan pronto como comienza la llamada. Sea cual sea su discurso, espere hasta que la conversación haya avanzado un poco y el cliente haya expresado interés en darlo.

El segundo tipo de apertura de llamadas de ventas incorrectas es completamente evitable, lo que obliga a su cliente a perder el tiempo contándole todo sobre su negocio y sus objetivos. Esta apertura puede sonar algo como esto:

Este es Joe con ABC Office Supplies. Me preguntaba si podría contarme un poco sobre cómo funciona su empresa para poder recomendarle una buena impresora ‘.

¿Por qué es tan malo? Estás preguntando por tu cliente, ¿verdad? Bueno, sí. Pero también está preguntando sobre información que debería haber investigado en su planificación previa a la llamada . Como profesional de ventas, es su trabajo conocer las empresas a las que llama antes de hacerlo. Conozca su mercado. Sepa quién está en la gerencia. Lea acerca de los logros de la empresa, sus clientes, sus informes financieros y cualquier otra cosa que pueda conseguir. Gran parte de esta información se puede obtener del sitio web de una empresa o simplemente realizando una búsqueda en Google.

Conocer esta información al entrar en una llamada puede ayudarlo a establecer una relación con el cliente. También puede darle algunas indicaciones sobre la mejor manera de venderles, ya que ya conoce algunos de los desafíos que pueden enfrentar.

Elaboración de aberturas no robóticas

Una de las claves para desarrollar una buena apertura de llamadas de ventas es crear una que no suene escrita o robótica. Aquí hay algunas estrategias adicionales a considerar que podrían ayudarlo a lograrlo.

• Hazlo conversacional. A nadie le gusta que le hablen. Más bien, intente crear una apertura que haga que el destinatario de su llamada forme parte de la conversación. Dígales cómo puede ahorrarles dinero, eliminar una frustración común o devolverles más tiempo, y luego hágales una pregunta abierta. Intríigalos y haz que te hagan una pregunta: «¿Cómo puedes ayudarme a eliminar todas estas llamadas de servicio?» Esto los convierte en parte de la conversación y la solución a su problema.
• Escuche su guión. Si opta por utilizar un guión, primero practique con usted mismo. Reúna una grabación de usted leyendo el guión que ha desarrollado. Lo que descubras puede sorprenderte. Puede que hable demasiado rápido, demasiado alto o suene demasiado ensayado. Escuchar su propia apertura puede ayudarlo a parecer más natural y seguro.

Tomarse el tiempo para escuchar su propio guión realmente puede ayudar a que suene más natural en el teléfono.

Resumen de la lección

La apertura de su llamada de ventas puede marcar la diferencia para conseguir un nuevo cliente y escuchar un tono de marcación en su oído. La apertura de una buena llamada de ventas es atractiva y ofrece una declaración de valor de los beneficios para el cliente.

Una mala apertura de llamada de ventas, por otro lado, es aquella que conduce con un tono prematuro o contundente (ya que aún no conoce los desafíos del cliente) o le pide al cliente información que podría haber obtenido en la planificación previa a la llamada . Trabaje para sonar menos ensayado en sus aperturas de llamadas de ventas enfocándose en ser natural y conversacional. Tómese el tiempo para grabar su guión y escucharlo para ayudar a eliminar cualquier fraseo o sonido robótico o antinatural.

Rodrigo Ricardo Editor y fundador