Cómo escribir un discurso comercial: componentes y ejemplos

Capte la atención de inmediato

En una charla TED en 2009, el inventor Michael Pritchard ofreció un discurso excepcional sobre su último producto. Pritchard abrió su charla así: ‘Ahora veo que todos han estado disfrutando del agua que se les ha proporcionado aquí en la conferencia durante los últimos días. Y estoy seguro de que sentirá que proviene de una fuente segura. Pero ¿y si no fuera así? ¿Y si fuera de una fuente como esta?

Pritchard mostró una imagen enormemente poderosa de un niño africano sumergiendo una pequeña taza en un diminuto arroyo fangoso. Ni siquiera había suficiente agua para que el niño llenara toda la taza.

Pritchard dejó la imagen en la pantalla y continuó: ‘Bueno, hoy me gustaría mostrarles que al pensar de manera diferente, el problema se ha resuelto. Por cierto, desde que hablo, otras 13.000 personas en todo el mundo están sufriendo de diarrea. Y cuatro niños acaban de morir. Pritchard estaba lanzando una nueva nanotecnología para purificar el agua, y su presentación tuvo un éxito enorme.

El minuto más importante

La introducción de 1 ½ minuto de Pritchard es un ejemplo perfecto de un discurso que capta la atención del cliente de inmediato. Los estudios confirman que los primeros 60 segundos de un lanzamiento son críticos. Si la emprendedora no puede cautivar a su audiencia en 60 segundos, está librando una batalla perdida.

Durante estos primeros 60 segundos críticos, el emprendedor debe mantener el nivel de energía elevado, acelerado y relevante. El ejercicio de tomar una situación o producto complejo y reducirlo a 60 segundos sin perder potencia es una tarea difícil. Simplemente hacer un lanzamiento es una de las peores ideas que podría tener un emprendedor.

Algunas características comunes

Los grandes argumentos comerciales comparten algunas características comunes. Primero, son visualmente efectivos. Una forma de hacerlo es compilando un grupo de diapositivas, conocido como plataforma de diapositivas . Por ejemplo, en 2010, los fundadores de lo que se convertiría en el gigante de las redes sociales Buffer, Inc. recaudaron capital inicial por una suma de $ 500,000 en 90 días. Su presentación contenía una plataforma de 13 diapositivas, pero muchos empresarios refinan la suya aún más, tratando de limitar el recuento de diapositivas a 10 o menos.

Otra característica común de un gran discurso empresarial es un mapa de mensajes. Como señala la experta en comunicaciones Carmine Gallo, «si no puede decirme lo que hace en 15 segundos, no estoy comprando, no estoy invirtiendo y no estoy interesado». Gallo sugiere que el mapa de mensajes ideal es una descripción visual del negocio o producto que no toma más de 15 segundos para digerir. El resto del discurso debe contener tres beneficios clave, una historia y algunas estadísticas que confirmen cualquier afirmación fáctica.

Además, es importante recordar que, al final del día, prácticamente todas las empresas están en el negocio de las personas. En el nivel fundamental, logran mejorar la condición humana. Por lo tanto, cuente al menos una historia sobre cómo el producto o servicio mejora la vida de las personas. Los vendedores más efectivos desarrollan una asombrosa habilidad para saber cuándo su cliente ha decidido cómo se siente acerca de la propuesta. Un gran campo siempre contiene dos rampas de salida ; uno para usar cuando su cliente haya terminado de escuchar y el otro para usar cuando se haya realizado la venta y no sea necesario seguir avanzando.

Y finalmente, un gran lanzamiento nunca debe pedirle al cliente que compre. Debe tener confianza, pero no arrogancia. Es consciente de la posición relativa de poder del cliente, pero no tanto como para que haya ansiedad o miedo visibles.

Seis elementos de un gran lanzamiento

Cada empresario o vendedor tiene sus propios matices en su presentación. Algunos han desarrollado sus técnicas durante muchos años, mientras que otros aún están dando sus primeros pasos. Independientemente de quién esté escribiendo el discurso, un gran lanzamiento siempre incluye seis elementos:

1. El problema del cliente. La parte más importante de un gran discurso es comprender el dolor del cliente. Una forma segura de perder a un cliente es pedirle tiempo para escuchar un discurso que indique claramente que el vendedor no tiene ni idea de las necesidades del cliente potencial.
2. La solución de la empresa. Después de aclarar el dolor del cliente, un gran discurso le dice al cliente cómo se puede resolver el problema. Cada vez que se plantea el problema del cliente potencial, un buen discurso aprovecha la oportunidad para recordar al grupo cómo se puede resolver el problema.
3. Gama más amplia de productos de la empresa. Incluso si el cliente claramente necesita solo un producto o servicio, un gran lanzamiento siempre tiene una descripción muy breve de todos los productos y servicios ofrecidos. Esto permite al cliente potencial conocer el alcance total de la capacidad de su organización e incluso podría incitarlo a comprar más si la propuesta de valor es excelente.
4. Objetivos. Un buen discurso siempre incluye una breve mención del cliente objetivo. Esto ayuda a todos en la sala a comprender cómo sus necesidades se alinean bien con su negocio.
5. La competencia. Prácticamente no hay forma de ofrecer un buen argumento de venta sin explicar por qué los productos o servicios ofrecidos por la competencia son inadecuados. El discurso nunca debe incluir ataques directos a la competencia, pero debe incluir un lenguaje que indique un conocimiento profundo de la competencia, sus productos y soluciones, y por qué su empresa es una mejor opción.
6. Los momentos más importantes de la empresa. Aunque debe ser extremadamente breve, siempre es una gran idea concluir un argumento de venta con algunos aspectos destacados de la empresa. Unas pocas oraciones rápidas sobre los antecedentes pueden generar confianza en el cliente e incluso empatía.

Resumen de la lección

Un gran lanzamiento es fundamental para cualquier startup. Su importancia merece una cuidadosa reflexión y elaboración. Los mejores lanzamientos son breves, enérgicos y enfocados con láser en el problema del cliente. Deben contar con una plataforma de diapositivas de 10 o menos diapositivas individuales, y se puede usar un mapa de mensajes para mantener un tono en el camino. El mapa de mensajes es una declaración de ‘quiénes somos’ o una ayuda visual que se puede digerir fácilmente en 15 segundos. Finalmente, un gran campo siempre contiene al menos dos rampas de salida . Uno de estos proporciona una forma elegante de terminar el tono si ha sido rechazado. El otro termina el discurso si tiene éxito en la creación de un cliente.

Continúa con:

1. Marketing

   Fundamentos de los componentes, usos e importancia del marketing

   ¿Cuáles son los fundamentos del marketing? El marketing es una fuerza que afecta a casi...

2. Álgebra

   Escribir y evaluar expresiones algebraicas para figuras geométricas bidimensionales

   Figuras geométricas en la vida real Acabo de comprar este increíble sofá nuevo. Estoy muy...

3. Recursos Humanos

   Componentes de interacciones exitosas con el cliente en recursos humanos

   Interacciones del cliente con recursos humanos Shanice es miembro de recursos humanos (RR.HH.) de su...

4. Historia Mundial

   Discurso del telón de acero de Winston Churchill: resumen, análisis y significado

   El fin de la Segunda Guerra Mundial y el comienzo de la Guerra Fría Imagina...

Rodrigo Ricardo Editor y fundador