Cómo evaluar objetivamente las alternativas en la negociación

Ponlo en una escala

Es difícil discutir con una medición objetiva. Dices que pesas 198 libras, pero si te subes a la báscula y dice 206 libras, tienes 206. No hay discusión. Pero, ¿cómo se mide una promesa, un concepto o una idea? Hay algunas cosas a las que no se le puede poner un número fácilmente y, si dos lados de una negociación miran una idea a través de diferentes filtros, ¿quién puede decir qué es lo correcto?

Las negociaciones integradoras son negociaciones que se enfocan en sacar a relucir los intereses de ambas partes para construir una solución que vaya más allá de las posiciones iniciales. Pueden surgir nuevas alternativas en el proceso de negociación que no se discutieron en el proceso de preparación.

Digamos que está negociando un contrato de compra. Antes de entrar en la sesión de negociación, hizo su tarea y pensó en una lista de posibles ofertas. Luego, en la mesa de negociaciones, el otro lado ofrece algo que nunca consideró. Afirman que es completamente justo, pero ¿cómo puedes estar seguro?

Encontrar criterios objetivos

Los criterios objetivos son principios que son independientes de la voluntad de cualquiera de las partes. Estos son conceptos que ambas partes pueden aceptar y ninguna de las partes puede cambiar o influir. Mientras que los partidos normalmente debaten posiciones, cuando se emplean criterios objetivos, la actividad se desplaza hacia la búsqueda de criterios mutuamente aceptables. Necesita algo que sea creíble para ambas partes. Por lo general, puede saber el grado de objetividad que poseen los estándares por la facilidad con que las dos partes acuerdan usarlos.

Cuando la otra parte sugiera utilizar un criterio en particular, pregúntele la razón por la que lo seleccionó. Trate de mantener la mente abierta y esté dispuesto a reconsiderar su posición si su razonamiento es valioso. Pero no ceda ante amenazas y presiones con respecto a los criterios. Si la otra parte no es razonable, es posible que deba volver a centrarse en cuestiones de procedimiento.

Pero, ¿de dónde proceden los criterios objetivos? Los precedentes , principios previamente establecidos, son criterios que se han empleado en negociaciones pasadas y que pueden ser utilizados en el proceso de negociación actual. Sin embargo, para que un precedente sea útil, tiene que cumplir un estándar de dos partes: la otra parte tiene que aceptarlo y las implicaciones tienen que ser relevantes. Si el precedente es apropiado y justo, invocarlo puede ahorrar tiempo y esfuerzo. A veces, sin embargo, usar un precedente puede obstaculizar una solución más creativa.

Los criterios objetivos también pueden provenir de fuentes externas. Cuando intercambia un automóvil, existen guías de precios independientes que puede utilizar para verificar el valor de su automóvil. Cuando vende su casa, un agente de bienes raíces puede preparar un análisis de mercado competitivo para que sepa el valor de su casa. Tener una fuente verificada de información externa puede ser muy valioso.

Las políticas también pueden proporcionar criterios objetivos. ¿Hay reglas que se puedan poner en juego? Por ejemplo, un equipo de fútbol profesional puede establecer una política de no negociar contratos durante la temporada.

Procedimientos justos

Pero, ¿qué puede hacer si no hay criterios objetivos relevantes para utilizar? Si está estancado en el camino a seguir, podría reducirse a lanzar una moneda (literalmente). También puede crear algún otro procedimiento justo para repartir las cosas. El ejemplo clásico es el de dos niños dividiendo un trozo de pastel, uno corta el pastel y el otro decide qué trozo tomar.

Resumen de la lección

El uso de criterios objetivos , estándares que están fuera de la influencia de cualquiera de las partes, para evaluar alternativas en una negociación puede ayudar a mitigar los desacuerdos. Las negociaciones integradoras se basan en encontrar más alternativas a través de la exploración de los intereses de cada parte, por lo que el uso de criterios objetivos puede acortar el proceso. Los criterios objetivos pueden provenir de precedentes (principios previamente establecidos), fuentes externas o políticas. Fuentes externas como guías de precios de automóviles o un análisis de mercado competitivo de un agente inmobiliario pueden resolver cuestiones de valor. Sin embargo, incluso cuando se utilizan criterios objetivos, ambas partes deben ser razonables durante el proceso para que funcione.