Comunicación en Ventas
Imagínese por un minuto que ha salido un sábado por la mañana a comprar un coche nuevo. Llegas al estacionamiento de autos y eres recibido por un vendedor. Sin embargo, no se presentan ni le dan la mano. Caminan delante de usted en el estacionamiento, señalando automóviles que superan su presupuesto y nunca se detienen a preguntar qué está buscando. Además, es evidente que no han escuchado lo que has dicho en los cinco o diez minutos que los has seguido de un coche a otro. Hablan tan rápido que apenas puedes entender lo que están diciendo, siguen mirando su reloj y finalmente te dejan parado en un mar de autos mientras corren para contestar una llamada telefónica personal.
Este vendedor de automóviles carece de las habilidades de comunicación clave que lo ayudarán a hacerse querer por el cliente, descubrir lo que el cliente está buscando, encontrar lo que el cliente está buscando y luego hacer una conexión que lo lleve a un nuevo propietario de automóvil satisfecho. y un vendedor feliz que gana comisiones.
El éxito de las ventas se basa en la capacidad de ser un buen comunicador. De hecho, a menudo puede significar la diferencia entre realizar la venta y marcharse con las manos vacías. Ser un buen comunicador significa centrarse en algunas habilidades que lo ayudarán a conectarse mejor con los clientes, brindar la información necesaria y cerrar el trato.
Habilidades importantes
Echemos un vistazo a algunas de las habilidades de sentido común que los profesionales de ventas deben utilizar al comunicarse con sus clientes:
Practica la duplicación
Comenzaremos con uno del que quizás haya oído hablar o no, y eso es el reflejo. La duplicación es una forma de imitación en la que una persona usa el mismo habla y lenguaje corporal que la persona con la que está tratando para establecer una relación con ella. Si se muestran relajados y conversadores, tú también debes ser informal. Si todos son negocios, debe ir directo al grano con un enfoque sensato. Reflejar genera confianza, alivia la tensión, desarrolla una relación y hace que la otra persona se sienta más cómoda porque ve en ti lo que ellos mismos sienten.
Centrarse en el habla
El habla es otra habilidad importante. Hay mucho que ver con la idea del habla cuando se habla con un cliente potencial, desde la velocidad con la que habla hasta su volumen, tono y claridad. Si bien la duplicación es una herramienta eficaz para su velocidad, volumen y claridad, hablar con claridad es un ingrediente clave que se pasa por alto.
Cuando habla demasiado rápido, ya sea que esté nervioso, ansioso por llegar a casa o así es como habla, puede hacer que el cliente se sienta apresurado o presionado para tomar una decisión antes de que esté listo. Muchas veces, si el discurso de un vendedor no es claro, el cliente se frustrará, se desconectará o se irá por completo. Dedique algo de tiempo a trabajar en su discurso practicando frente a un espejo, leyendo en voz alta o trabajando con un entrenador de habla.
Centrarse en la solución
Además, los profesionales de ventas deben centrarse en las soluciones. Cuando un cliente acude a usted, lo hace porque tiene un problema que necesita que lo resuelva. Si bien una pequeña charla puede ayudar a romper el hielo, su objetivo número uno debe ser profundizar y descubrir qué necesidades o desafíos tiene el cliente y combinar sus productos o servicios como soluciones.
Mantener el contacto visual
Aunque puede ser difícil e incluso intimidante, es fundamental mantener el contacto visual con el cliente durante la comunicación. Los expertos coinciden en que mantener el contacto visual es importante porque le hace parecer seguro y hace que su cliente confíe más en usted.
Imagínese sentado en una presentación de ventas en la que el vendedor está mirando a todas partes de la sala excepto a usted. Probablemente pensarías que están mintiendo o que no están interesados, ¿no? El contacto visual también muestra que está involucrado en la venta. Solo tenga cuidado de que su contacto visual no se convierta en una mirada fija, lo que puede hacer que su cliente potencial se sienta realmente incómodo.
Usa tus modales
Puede parecer de sentido común, pero usar modales básicos como presentarse o estrechar la mano de una persona y decir «gracias» son habilidades perdidas para muchos en el entorno actual.
Devolver las llamadas telefónicas de manera oportuna es fundamental, al igual que silenciar su teléfono cuando se encuentra en medio de una venta. Es importante no quejarse de asuntos personales o de su empresa con el cliente. Salude a las personas con un apretón de manos, preséntese por su nombre y pregunte el nombre del cliente. No interrumpas. Responda preguntas cuando lo necesite. Diga «por favor» y «gracias». Sobre todo, sea respetuoso y cortés en todos sus gestos.
Leer lenguaje corporal
No se hablan todas las habilidades críticas; leer el lenguaje corporal también es importante. Si los clientes están contentos o emocionados, sabrá capitalizar en el momento adecuado. Si están aburridos o pierden el enfoque, puede ser el momento de cambiar las cosas. Esté atento a cosas como brazos cruzados o en qué dirección se gira su cuerpo para medir su interés.
Escuchando
Finalmente, si bien escuchar puede no parecer una habilidad de comunicación, puede ser la habilidad más importante para un profesional de ventas. Escuchar lo que dicen sus clientes es vital para comprender lo que quieren y cómo puede ayudarlo. Participa por completo cuando hable, haga preguntas y repita frases para que sepa que realmente lo estás escuchando.
Resumen de la lección
Ser un buen comunicador es una parte fundamental del trabajo de cualquier profesional de ventas. Perfeccionar algunas habilidades de comunicación clave puede hacer o deshacer una venta. El uso de la duplicación reflejará el enfoque de un cliente hacia ellos. Hablar con claridad y estar orientado a las soluciones mantendrá al cliente comprometido. Mantener el contacto visual y usar buenos modales son detalles pequeños pero importantes. Y ser capaz de leer el lenguaje corporal le ayudará a impulsar una venta. Por último, pero quizás lo más importante, es la capacidad de ser un buen oyente para poder ofrecer las soluciones que el cliente busca.
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