Incentivos en la negociación: uso e importancia

La zanahoria y el palo

En la teoría de la motivación tradicional de la zanahoria y el palo, la zanahoria se utiliza como incentivo para que el burro avance. El palo está ahí para empujar al burro si no avanza lo suficientemente rápido. Entonces, en una negociación, pensamos en un incentivo como algo que usamos para lograr que la otra parte avance.

Ahora aquí está la parte complicada. Al entrar en una negociación, ¿cómo sabemos qué incentivos utilizar? ¿Cómo sabemos qué motivará a la otra parte a darnos el comportamiento que queremos? La investigación es la respuesta. Todo lo que podamos averiguar antes de entrar en la sala de negociaciones sobre los intereses de la otra parte (necesidades, deseos, deseos) nos ayudará a formular el mejor incentivo para la situación. Cada situación es única porque lo que es una poderosa fuerza motivadora para una persona puede no importarle en absoluto a otra.

Una vez que estamos en la sesión de negociación, podemos obtener más información sobre los intereses de la otra parte haciendo preguntas abiertas. Sus intereses son el “por qué” detrás de sus posiciones.

Por ejemplo, eres un proveedor que vende un producto a una empresa y te dicen que necesitan la entrega en quince días. Usted pregunta por qué y ellos dicen que tienen un pedido debido a un cliente en tres semanas y necesitan su producto para completar el montaje del pedido. Ahora tienes nueva información y puedes ofrecerles la fecha de entrega que necesitan a cambio de un pedido mayor o un compromiso más largo. Ha creado un escenario en el que todos ganan al descubrir su interés.

Los incentivos te atraen

En las ventas minoristas (ladrillos y mortero), los minoristas utilizan incentivos para atraerlo. Los precios de venta, las ofertas por tiempo limitado y el financiamiento a bajas tasas son atractivos para que ingrese, y no pueden venderle algo si está sentado en su casa. Sin embargo, una talla no sirve para todos. Por ejemplo, el financiamiento de automóviles a tasas bajas está reservado para aquellos con buen crédito. Si tiene un crédito de pobre a medio, tal vez responda al anuncio que dice “financiamos a todos”.

Una vez que esté en la oficina del vendedor de automóviles, los incentivos nuevamente juegan un papel. El vendedor dice que si firma el trato hoy, le ofrecerán una garantía extendida de dos años. Saben que si sales del concesionario sin firmar un trato, probablemente nunca volverás. De modo que cuelgan la garantía como incentivo para una acción inmediata.

Incentivos en el lugar de trabajo

Los empleadores pueden utilizar incentivos para atraer y retener empleados. Tener un plan de seguro médico excelente y de bajo costo es un gran aliciente para unirse a una empresa en el incierto mercado de atención médica actual. Un lugar de trabajo con beneficios como un gimnasio en el lugar o una guardería infantil sería una atracción para algunos.

Las bonificaciones y otros incentivos vinculados al desempeño o la productividad pueden ayudar a retener a empleados valiosos. Las políticas que fomentan una vida saludable reducen el absentismo y promueven un cambio personal positivo en la vida de los empleados.

Los incentivos también juegan un papel en las negociaciones salariales. Si un empleador está interesado en un candidato que tiene múltiples ofertas, puede ofrecer un bono de inicio de sesión. Por otro lado, si usted es un potencial buscador de empleo y sabe que el empleador ha tenido problemas para cubrir el puesto, puede solicitar un incentivo para ocupar el puesto.

Resumen de la lección

Los incentivos se utilizan como recompensas para alguien que actúa (o no hace algo, como no faltar al trabajo). Las personas tienen diferentes motivaciones, por lo que un incentivo generalmente no funciona para todos. Averiguar qué incentivo funcionará mejor se basa en conocer los intereses de una persona : sus necesidades, deseos y anhelos. Los minoristas utilizan incentivos para atraer personas a la sala de exposición y también para ayudar a cerrar la venta. Los empleadores utilizan incentivos para atraer y retener empleados.