¿Qué es la negociación posicional? – Definición y ejemplos

Negociación posicional

“Yo diría que este auto vale, oh, $ 5,000”.

” ¿Crees que simplemente los regalo? No hay forma de que lo venda por menos de $ 25,000 ”.

“ Bueno, podría dar hasta $ 7,000 ”.

Si bien el ejemplo puede parecer un poco extremo, muestra el proceso de negociación posicional , lo que significa que ambas partes se aferran a una noción fija: comprar y / o vender el automóvil. Eventualmente, estos dos individuos acordarán el precio, en algún lugar entre los dos extremos. En este caso, la posición del trato es el precio del automóvil.

La negociación posicional es un tipo de negociación en la que dos partes comienzan con posiciones extremas. Luego negocian y ceden terreno hasta que se alcanza un compromiso, o no. Ninguna de las partes se preocupa por cualquier otro problema que suceda con cualquiera de las partes fuera del trato. Nadie se toma el tiempo para invertir realmente en la negociación, simplemente martilla.

Si el comerciante estaba dispuesto a vender por $ 12,250 y aún así obtener una ganancia, y el comprador finalmente accedió a $ 12,250, entonces la negociación es un éxito. Cada parte pagó más o vendió por menos, pero al final el coche se vende. Sin embargo, no hay un ganador claro, porque hubo que ceder mucho terreno para sellar el trato.

Sin embargo, hay un problema con este enfoque. Cuando comienzas a luchar por tu causa, sin pensar en otras opciones, te arraigas en tu objetivo y sigues trabajando en él hasta que consigues lo que quieres o te rindes.

Consecuencias

La negociación posicional es como dividir el cheque de un restaurante por la mitad. Si la otra persona pidió aperitivos, aún así terminará pagando la mitad de ellos. La solución no es una que se desarrolló para satisfacer los intereses de ambas partes, sino simplemente para pagar la factura.

Por eso la negociación posicional no se considera constructiva ni eficiente. Ninguna de las partes tiene otros problemas en mente. Se convierte en una situación de confrontación en la que ninguna de las partes quiere dar marcha atrás, nadie confía en nadie y se genera una situación potencialmente perdedora. Incluso si la situación es de ganar-perder, en algún momento el cheque se dividió por la mitad y el resultado no es justo.

La negociación posicional tampoco siempre termina bien. Las negociaciones contractuales pueden ir de esta manera. Piense en una empresa que busca comprar software de un proveedor. La compañía ofrece una cantidad ridículamente pequeña, mientras que el proveedor intenta vender su plan Platinum Plus con un margen de beneficio enorme. Si la empresa no puede ponerse de acuerdo sobre un precio razonable, el proveedor se marchará. Ambas partes pierden.

Sin embargo, para muchas negociaciones de precios, especialmente en tiempos de crisis, la negociación posicional puede ser eficaz.

Usos de la negociación posicional

El regateo posicional parece un mal negocio en todos los aspectos, pero tiene sus usos, además de comprar un automóvil usado. Piense en una situación en la que se le pida que despida a algunos empleados debido a una falta de trabajo.

En esta situación, la organización tiene la ventaja, pero es posible que el empleado no se quede completamente sin opciones. Puede ofrecer indemnización por despido, reentrenamiento o algunas otras opciones para un empleo futuro. Esto se conoce como negociación posicional suave.

La negociación posicional suave es a corto plazo y rápida. Realmente no se puede ir y venir durante mucho tiempo porque es necesario tomar decisiones. La desventaja de la negociación posicional suave es que el marco de tiempo es corto y no hay tiempo para que todos consideren opciones o alternativas.

Por otro lado, se puede ver una dura negociación posicional en las negociaciones de contratos sindicales. Ninguno de los lados quiere ceder, y le resulta muy difícil llegar a un término medio. Cuando todo se rompe, puede resultar en una huelga o paro laboral.

La negociación posicional se puede utilizar en situaciones en las que no hay tiempo o es necesario abordar problemas subyacentes. Al negociar un contrato de rescisión, despido o incluso la compra de una cartera en un mercado de pulgas, lo que importa es la posición, no las preocupaciones subyacentes u otros problemas. A veces, traer estos problemas a la mesa solo empeora las cosas.

Si dos empresas están negociando una legislación reciente que podría dejarlas a ambas fuera del negocio, no tienen tiempo para discutir y discutir sobre sus disputas pasadas. Solo se necesita hacer un trato para que todos puedan seguir adelante. Nuevamente, es la posición lo que es importante en esta situación.

Sin embargo, la negociación posicional puede ser muy conflictiva y puede resultar en un daño duradero a las relaciones. Su uso debe ser limitado y aplicado solo en aquellas situaciones donde el tiempo es esencial o los problemas subyacentes causarían más daño que bien.

Resumen de la lección

Repasemos ahora lo que hemos aprendido. La negociación posicional es una táctica de negociación que solo tiene en mente el objetivo final. Muchas veces la posición es un precio, donde dos lados comienzan en los extremos y se abren camino hacia el medio. Sin embargo, cada lado tiene una idea de la cantidad máxima y / o mínima que pagarán y / o aceptarán. Funciona mejor para la negociación de precios o en tiempos de crisis, como despidos. La negociación posicional dura es intensa y puede dañar las relaciones. La negociación posicional suave es más rápida, pero puede resultar en decisiones más apresuradas.