Interpretación y respuesta a las señales de los compradores

Lenguaje corporal

Supongamos que es un vendedor en una tienda de ropa de un centro comercial. Tu tienda tiene letreros para ayudar a los clientes a encontrar cosas: pantalones, camisas, zapatos, etc. ¿Te diste cuenta de que tus clientes también tienen algún tipo de letrero? Sus clientes le están dando señales a través de su lenguaje corporal , que es comunicación no verbal, como expresiones, gestos y postura. Si puede interpretar no solo lo que dicen sus clientes, sino también lo que le dice su lenguaje corporal, puede pasar de ser un buen vendedor a ser excelente.

Hay muchas sutilezas en el lenguaje corporal y puede ser complejo escuchar activamente y evaluar la comunicación no verbal al mismo tiempo, pero ser observador y hacer ajustes le dará una ventaja. Las investigaciones han demostrado que el 55% de la comunicación se realiza a través del lenguaje corporal, el 38% es el tono de voz y el 7% son las palabras reales.

Entonces, ¿qué buscamos? A continuación, se incluyen algunas cosas a considerar:

Las ventanas al alma

Sí, estamos hablando de los ojos y el área circundante. Cuando las personas están de acuerdo contigo o se sienten atraídas por un objeto, tienden a mantener el contacto visual. Si no están interesados, mirarán hacia otro lado, y si están aburridos, pueden mirar a su alrededor sin rumbo fijo. Los ojos muy abiertos indican interés, los ojos entrecerrados indican que la persona puede estar preocupada por lo que ve. Una sonrisa genuina creará arrugas alrededor de los ojos. Las cejas levantadas o bajas indican desacuerdo o incomodidad. El contacto visual constante y prolongado sin interrupciones no es natural, puede indicar una mentira y puede hacer que las personas se sientan incómodas.

Expresiones faciales

Algunas señales de estrés o desacuerdo pueden ser una mandíbula apretada, un ceño fruncido o la cabeza ligeramente girada para que la persona lo mire de reojo. Cuidado con la boca. Las esquinas dobladas son algo bueno, el comienzo de una sonrisa; las esquinas dobladas, no tan buenas. Los labios apretados son como brazos cerrados: una señal de advertencia.

Postura y gestos

Los brazos cruzados indican que una persona probablemente está cerrada a lo que estás diciendo. Por el contrario, las manos y los brazos abiertos son señales de que lo estás haciendo bien. Una persona que se inclina hacia adelante probablemente esté interesada, una persona que se aleja o crea un espacio tiene una preocupación. Si los hombros y el torso están frente a ti, es probable que estés en la misma página. Asentir con la cabeza es bueno a menos que sea exagerado, lo que puede indicar ansiedad.

Los movimientos de clientes también pueden proporcionarle información. Si están buscando ayuda, vinieron con la misión de comprar. ¿Pasando mucho tiempo frente a un producto, buscando en su bolsillo o billetera para ver cuánto dinero traían? Obviamente cosas buenas. Si están dando vueltas y no hacen contacto visual contigo, es posible que no estén listos para comprar.

¿Qué deberías estar haciendo?

Tu lenguaje corporal también es muy importante; envía señales a los clientes. ¡Tus señales también importan! Debes parecer abierto y accesible, sonriendo y haciendo contacto visual, con algunos descansos. Es posible reflejar su lenguaje corporal, ritmo y movimientos sin ser espeluznante. Si caminan rápido, estás caminando rápido. Lo mismo ocurre con hablar; si hablan rápido, iguale su ritmo hasta cierto punto. Sea respetuoso con su espacio personal y no realice gestos dominantes que puedan tomarse como agresivos. Tus expresiones faciales positivas demostrarán que te preocupas y estás escuchando sus necesidades.

Si recibe una señal de compra positiva, actúe en consecuencia y actúe para cerrar la venta. Si algo en su comportamiento hace sonar las campanas de advertencia, haga preguntas para determinar la causa raíz, de modo que pueda avanzar de una forma u otra.

Resumen de la lección

No se pierda una venta porque no está prestando atención al lenguaje corporal de su cliente o la comunicación no verbal. Las expresiones faciales, la postura y los gestos son en realidad más importantes que las palabras mismas. Observe atentamente las reacciones y los movimientos de sus clientes para detectar señales de compra positivas y también indicaciones de que las cosas no van bien. Su propio lenguaje corporal también es importante y, a veces, ayuda a reflejar las acciones y los patrones de habla de sus clientes. Asegúrese de actuar rápidamente ante las señales de compra positivas (en otras palabras, actúe para cerrar la venta). Si percibe señales de compra negativas, haga preguntas para aclarar la incomodidad.

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Rodrigo Ricardo Editor y fundador